• 2021/8/12至2021/8/13 武漢

課程背景    

企業(yè)級(jí)銷售中，大客戶經(jīng)理的銷售項(xiàng)目運(yùn)作水平高低直接決定了項(xiàng)目的成功率，然而在實(shí)際的銷售項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常會(huì)：做項(xiàng)目，依賴關(guān)系和利益紐帶，一旦失去這層保護(hù)傘，輸單概率大大增加；做項(xiàng)目跟著感覺走，缺乏系統(tǒng)分析和項(xiàng)目運(yùn)作的策略思維；銷售行動(dòng)目標(biāo)不清晰，為行動(dòng)而行動(dòng)，容易被友商和客戶牽著鼻子走；運(yùn)作項(xiàng)目只看點(diǎn)和線，不能全局的判斷和分析項(xiàng)目缺乏對(duì)客戶真正需求的探索，靠過(guò)去經(jīng)驗(yàn)判斷，陷入客戶需求不匹配的僵局；售前，售中，交付各自為政，不能形成統(tǒng)一銷售語(yǔ)言。由于對(duì)已有市場(chǎng)的輕視和策略的失誤，項(xiàng)目被友商逆風(fēng)翻盤。
        

培訓(xùn)目標(biāo)    

●   建立項(xiàng)目型結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢(shì)分析與策略制定流程，全面的銷售項(xiàng)目運(yùn)作能力的提升訓(xùn)練，團(tuán)隊(duì)形成統(tǒng)一的銷售項(xiàng)目運(yùn)作打法。
    ● 培養(yǎng)項(xiàng)目型銷售的分析，研判能力：分析項(xiàng)目型決策角色，決策影響力，決策結(jié)構(gòu)，決策流程，項(xiàng)目形勢(shì)
    ● 提升項(xiàng)目型銷售的應(yīng)對(duì)，博弈能力：提煉項(xiàng)目型決策鏈角色特點(diǎn)，關(guān)注點(diǎn)，提升針對(duì)客戶角色制定應(yīng)對(duì)措施的能力
    ● 增強(qiáng)項(xiàng)目型銷售的控單，競(jìng)爭(zhēng)能力：發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)，鍛煉并形成全局意識(shí)和策略思維
        

課程大綱

第一講：客戶購(gòu)買決策

討論：大客戶銷售的挑戰(zhàn)？

一、大客戶銷售認(rèn)知

二、客戶購(gòu)買決策的底層邏輯

案例分析：某運(yùn)營(yíng)商銷售變革項(xiàng)目的“why”“how”“what”？

課堂練習(xí)：針對(duì)一個(gè)實(shí)際案例，分析該項(xiàng)目的“why”“how”“what”

第二講：項(xiàng)目型銷售的定盤星——單一銷售目標(biāo)

實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)抗第一階段（根據(jù)客戶要求設(shè)計(jì)項(xiàng)目案例）

討論：大客戶銷售中最核心的問(wèn)題？

一、單一銷售目標(biāo)的概念（SSO）

二、單一銷售目標(biāo)在項(xiàng)目運(yùn)作中的作用

案例：從地市采購(gòu)到省公司集采的服務(wù)器項(xiàng)目

練習(xí)：1為正在運(yùn)作的項(xiàng)目明確一個(gè)SSO

練習(xí)：2對(duì)發(fā)生變化的項(xiàng)目調(diào)整SSO

第三講：項(xiàng)目型銷售的溫度計(jì)——形勢(shì)判斷

討論：判斷一個(gè)項(xiàng)目的維度有哪些？

一、運(yùn)作形勢(shì)分析維度1——項(xiàng)目運(yùn)作階段

二、運(yùn)作形勢(shì)分析維度2——客戶需求的緊迫度

三、運(yùn)作形勢(shì)分析維度3——與友商的競(jìng)爭(zhēng)分析

四、項(xiàng)目形勢(shì)分析的三維模型（階段、緊迫度、競(jìng)爭(zhēng)分析）

案例：客戶總監(jiān)的三個(gè)問(wèn)題，識(shí)別出項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)。

第四講：項(xiàng)目型銷售的客戶圖譜1——關(guān)鍵人角色的識(shí)別

討論：項(xiàng)目型銷售運(yùn)作中的客戶角色分類有哪些？

一、項(xiàng)目型銷售運(yùn)作中的角色分類

二、結(jié)構(gòu)化認(rèn)知四類角色及九種影響力（四角九力）

案例復(fù)盤：第一階段案例對(duì)抗，項(xiàng)目形勢(shì)分析 （根據(jù)客戶行業(yè)設(shè)計(jì)案例）

第五講：項(xiàng)目型銷售的客戶圖譜2——關(guān)鍵人的態(tài)度的分析

實(shí)戰(zhàn)案例：對(duì)抗第二階段

討論：在項(xiàng)目型銷售中，客戶對(duì)項(xiàng)目都有哪些態(tài)度？

一、分清客戶對(duì)人的態(tài)度和對(duì)項(xiàng)目的態(tài)度

二、客戶對(duì)項(xiàng)目的四種反饋態(tài)度（G T OC EK）

三、客戶對(duì)銷售的支持度分析

第六講：項(xiàng)目型銷售的客戶圖譜3——影響力參與度分析

討論：在項(xiàng)目型銷售中，客戶是如何影響項(xiàng)目的？

第七講：項(xiàng)目型銷售的客戶圖譜4——客戶采購(gòu)動(dòng)機(jī)判斷

討論：你認(rèn)為，在項(xiàng)目中，客戶的采購(gòu)動(dòng)機(jī)都有哪些？

實(shí)戰(zhàn)案例：對(duì)抗第二階段復(fù)盤

第八講：應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人的策略

實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)抗第三階段演練

討論：平時(shí)我們搞定客戶的判斷依據(jù)和常用手段是？

一、根據(jù)客戶角色制定客戶關(guān)系策略

二、根據(jù)客戶反饋態(tài)度制定客戶發(fā)展措施

三、根據(jù)客戶的結(jié)果與贏制定客戶公關(guān)策略

第九講：結(jié)構(gòu)化銷售項(xiàng)目運(yùn)作流程

一、項(xiàng)目運(yùn)作策略制定基本規(guī)則

二、資源池使用

三、競(jìng)爭(zhēng)策略

實(shí)戰(zhàn)案例：對(duì)抗第三階段課堂復(fù)盤

講師介紹

——譚老師

教育及資格認(rèn)證：

銷售羅盤©SLT認(rèn)證導(dǎo)師

信任五環(huán)©CLT認(rèn)證導(dǎo)師

營(yíng)銷規(guī)劃©PLT認(rèn)證導(dǎo)師

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練MTP©認(rèn)證

美國(guó)培訓(xùn)協(xié)會(huì)（AATCP）高級(jí)促動(dòng)師

美國(guó)SPI解決方案銷售認(rèn)證講師

Esprit Changeware LTD.MOT關(guān)鍵時(shí)刻認(rèn)證講師

講師經(jīng)歷與專長(zhǎng)：  曾任：華為公司 客戶群總監(jiān)

曾任：烽火集團(tuán) 戰(zhàn)略與市場(chǎng)部賦能經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶銷售技能提升、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理、大客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判

授課風(fēng)格：

■ 案例教學(xué)：“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，課程中萃取了大量華為營(yíng)銷一線作戰(zhàn)的經(jīng)典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗(yàn)證新知，激發(fā)參訓(xùn)者更深層次的課堂思考。

■ 成熟課程：深入研究國(guó)內(nèi)外著名的營(yíng)銷及銷售理論，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際對(duì)課程本地化，“成熟理論+本地化內(nèi)容”的課程結(jié)構(gòu)，使課程更具有實(shí)操性和指導(dǎo)性幫助參訓(xùn)者學(xué)而即用之。

■ 行動(dòng)學(xué)習(xí)：講授+案例+實(shí)戰(zhàn)+工具，提倡在學(xué)習(xí)中思考，在思考中練習(xí)，在練習(xí)中成長(zhǎng)，提供大量落地工具，通過(guò)練習(xí)實(shí)現(xiàn)行為習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，通過(guò)行為的改變提升銷售人員績(jī)效。