• 2020/7/10至2020/7/11 杭州

• 2020/8/6至2020/8/7 上海

• 2020/11/12至2020/11/13 上海

有何收獲？    

* 了解銷售管理者的角色和職責(zé)    

* 掌握如何根據(jù)市場競爭的需求，在企業(yè)發(fā)展的不同階段如何打造一支精英銷售團(tuán)隊(duì)    

先決條件？    

* 適用行業(yè)：B2B銷售行業(yè)，包括但不限于高科技行業(yè)、IT軟件及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、工業(yè)設(shè)備制造行業(yè)、工業(yè)用品/原材料行業(yè)、醫(yī)療器械及醫(yī)藥行業(yè)、電子元器件行業(yè)、第三方對公服務(wù)等行業(yè)。    

為何參加？    

* 【協(xié)同式銷售】方法論已成為IBM、華為、江森自控、科大訊飛、海能達(dá)等眾多B2B組織在銷售管理體系建設(shè)及銷售能力訓(xùn)練上的必備項(xiàng)目。    

課程大綱    

第一模塊：銷售管理者的角色定位    

* 從銷售精英向銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)    

* 作為團(tuán)隊(duì)管理者的角色及任務(wù)定位    

* 作為專業(yè)管理者的角色及任務(wù)定位    

第二模塊：績效目標(biāo)設(shè)定與計(jì)劃管理    

* 銷售目標(biāo)的定義與制定原則    

* 制定銷售目標(biāo)的七步驟    

* 銷售管理與銷售執(zhí)行層面的KPI設(shè)定    

* 如何讓下屬對目標(biāo)充滿敬畏？    

* 填補(bǔ)目標(biāo)差距的戰(zhàn)術(shù)方法    

* 銷售績效考核的執(zhí)行原則與重要前提    

* 績效考核與輔導(dǎo)面談的流程    

* 績效面談的GRAF輔導(dǎo)模型    

* 績效考核后的團(tuán)隊(duì)分析與人員管理    

第三模塊：銷售人才的招募與甄選    

* 銷售人才“戰(zhàn)爭”    

* 銷售人才甄選的關(guān)鍵維度    

* 銷售精英的性格特質(zhì)與行為模式分析    

* 銷售面試的流程與最佳實(shí)踐    

* 面試前的準(zhǔn)備工作    

* 面試中的結(jié)構(gòu)化面試流程：七大評估維度的提問設(shè)計(jì)技巧    

* 面試后的跟進(jìn)事項(xiàng)    

第四模塊：部屬培育與銷售訓(xùn)練    

* 銷售能力與企業(yè)績效增長模式的關(guān)系    

* 區(qū)分“用以致學(xué)”與“學(xué)以致用”    

* 銷售人才培養(yǎng)的七個核心概念    

* 銷售人才的進(jìn)階式學(xué)習(xí)地圖設(shè)計(jì)    

* 銷售培訓(xùn)項(xiàng)目的效果評估方法    

* 訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的銷售新人90天育成體系設(shè)計(jì)    

* 加速新人成長的隨訪觀察訓(xùn)練體系    

* 組織層面的支持對銷售人才培養(yǎng)的影響    

第五模塊：團(tuán)隊(duì)激勵與高效溝通    

* 重要的需求與激勵理論    

* 經(jīng)濟(jì)型薪酬與非經(jīng)濟(jì)型薪酬    

* 薪酬激勵方式的設(shè)計(jì)原則    

* 正式激勵與非正式激勵方式的結(jié)合    

* 激勵人心的七項(xiàng)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力修煉    

* 知人善用的高效溝通方法    

第六模塊：關(guān)鍵商機(jī)管理與輔導(dǎo)    

* 商機(jī)檢查與輔導(dǎo)的意義與執(zhí)行原則    

* 什么是關(guān)鍵商機(jī)    

* 商機(jī)銷售流程與可驗(yàn)證成果的定義    

* 銷售漏斗分析之商機(jī)數(shù)量與速度分析    

* 銷售漏斗分析之商機(jī)質(zhì)量分析    

* 銷售團(tuán)隊(duì)例會制度設(shè)計(jì)與最佳實(shí)踐    

第七模塊：全新的開始    

* SPO銷售能力成長模型    

* 學(xué)習(xí)與實(shí)踐的有效性    

* 銷售管理者的個人發(fā)展計(jì)劃設(shè)定    

相關(guān)課程    

作為銷售管理者你可能還會對《客戶關(guān)系管理》、《大客戶拓展策略》感興趣    

想要在管理能力更進(jìn)一步，你可能需要《中層領(lǐng)導(dǎo)力——全面管理技能提升》《復(fù)盤——把經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為能力》    

師資簡介    

易 先生    

* 背景經(jīng)歷    

培訓(xùn)師，顧問    

易中優(yōu)學(xué)銷售職業(yè)訓(xùn)練中心創(chuàng)辦人    

國際銷售績效改進(jìn)研究院認(rèn)證教練    

英國RTC人才量化管理分析師    

協(xié)同式銷售方法系列課程主創(chuàng)者    

湖南省領(lǐng)軍企業(yè)培育計(jì)劃優(yōu)秀導(dǎo)師    

中山大學(xué)管理學(xué)院CMO研修班特聘講師    

為超過百家的世界五百強(qiáng)及中國標(biāo)桿企業(yè)提供銷售業(yè)績改進(jìn)咨詢服務(wù)    

在中國本土工作的20多年中，既有大量銷售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，又有厚重的公司高層決策和全面經(jīng)營管理工作經(jīng)驗(yàn)，對企業(yè)營銷體系構(gòu)建與銷售績效提升有豐富的成功案例與經(jīng)驗(yàn)積累；多次親自組建并管理國內(nèi)B2B銷售團(tuán)隊(duì)，涵蓋數(shù)控機(jī)械設(shè)備、醫(yī)療器材，管理咨詢、商用空調(diào)等多個領(lǐng)域，并取得最佳業(yè)績表現(xiàn)。    

* 擅長領(lǐng)域    

協(xié)同式銷售：與買方共贏的大客戶銷售方法，大客戶關(guān)系管理與需求深挖，區(qū)域營銷計(jì)劃制定，雙贏銷售談判，銷售漏斗管理與商機(jī)輔導(dǎo)，PSS敏捷式銷售成交技巧，大客戶營銷戰(zhàn)略與業(yè)績倍增之道，銷售流程定制及銷售工具開發(fā)項(xiàng)目建議書    

* 服務(wù)客戶    

TÜVRheinland德國萊茵、飛利浦照明、蒂森克虜伯電梯、Banner美國班納、江森自控/約克空調(diào)、Nuscience帝凱維、德國默克、Illumina依諾米那、邁瑞醫(yī)療、美康生物、千江集團(tuán)、金域醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)、芬尼克茲、廣州中浩控制、科大訊飛、恒生聚緣、歐科信息科技、中聯(lián)重科、和合集團(tuán)、新宙邦集團(tuán)、拓瑞化工、有方科技、白云電氣集團(tuán)、立信集團(tuán)、框架傳媒、騰訊云、百度(上海)、三七互娛、Coremail(盈世科技)、蘇寧云商、PICC中國人保財(cái)險(xiǎn)、華泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、平安銀行金融科技、中信銀行信用卡中心、南粵銀行、華夏銀行、廣東融通融資租賃、中國移動政企事業(yè)部、雅居樂地產(chǎn)、周生生集團(tuán)、華斯度集團(tuán)、FESCO、中通服郵電學(xué)院、安迪曼咨詢集團(tuán)、新風(fēng)向科技等等