從事銷售工作不久的銷售人員

課程背景

為什么人們不愿意做銷售？
為什么銷售人員流失率高？
為什么銷售人員忠誠低？
為什么銷售人員行動力差？
為什么很多銷售人員每天疲于奔命而效果不佳？
為什么銷售人員屢遭客戶拒絕？
為什么銷售人員耗費了大量的時間，卻無法簽單？
您的銷售人員接受過系統(tǒng)的訓(xùn)練嗎？
沒有接受過訓(xùn)練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司最大的成本，因為他們每天在得罪客戶，讓公司損失資源。只有更專業(yè)才有可能是贏家。在海爾，一名臨時的銷售人員都要經(jīng)過3個月的培訓(xùn)和4次考評后，才能上“戰(zhàn)場；在華為，銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練。銷售是企業(yè)的生命線，提高銷售人員的“市場生存能力”，為銷售團隊組織有針對性、有實戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。
本課程從心態(tài)到實戰(zhàn)，全面提升銷售人員的綜合素質(zhì)與銷售技能，學(xué)員普遍反映這是“最具震撼力和實效性”的銷售課，本課程被眾多企業(yè)客戶譽之為“銷售冠軍”的搖籃。
《頂尖銷售魔鬼訓(xùn)練營》為企業(yè)打造銷售戰(zhàn)場上的“特種部隊”！

課程目標

使銷售無法突破瓶頸的銷售員縮短成交周期30%以上。
銷售人員因為談判技巧不足，每次至少將10% 純利潤拱手送給客戶，還以為自己的讓利維護了客戶關(guān)系，本課程幫你取回這10%的不必要損失。
幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動力，每月為你公司創(chuàng)造相當于本次培訓(xùn)費100% 以上的利潤。
讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個步驟的關(guān)鍵點。
提升銷售人員：客戶接觸、價值陳述、討價還價、異議排除、引導(dǎo)成交等實用技巧。
全面提升銷售人員的溝通、談判、說服能力。
專業(yè)的心靈活動，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強化心理承受能力。

課程大綱

第一講：樹正心（60分鐘）
一、銷售人員6大黃金心態(tài)
1.自信
2.自發(fā)
3.自省
4.自律
5.自強
6.自始至終
故事與討論：態(tài)度決定一切（15分鐘）
二、啟示及收獲
三、講師點評

第二講：找對人（60分鐘）
一、開發(fā)客戶前的要思考的8個問題
1.我到底在賣什么？
2.我的客戶必須具備哪些條件？
3.客戶為什么會向我購買？
4.客戶為什么不向我購買？
5.誰是我的客戶？
6.我的客戶會在哪里出現(xiàn)？
7.他們什么時候會買？什么時候不會買？
8.誰在搶我的客戶？
二、開發(fā)客戶的15種渠道
1.隨時隨地交換名片
2.參加專業(yè)的聚會、專門的研討會
3.結(jié)識同行
4.黃頁查詢
5.114查詢臺
6.向?qū)�業(yè)的名錄公司購買
7.請沒有買你產(chǎn)品的客戶推薦
8.請親朋好友轉(zhuǎn)介紹
9.專業(yè)報刊雜志收集整理
10.加入專業(yè)俱樂部、會所
11.網(wǎng)絡(luò)查詢
2.請客戶轉(zhuǎn)介紹（金鎖鏈原則）
13.請有影響力的人幫你推薦
14.路牌廣告、戶外媒體
15.到名片店購買名片
三、客戶資格評估4要素
1.需求度
2.需求量
3.購買力
4.決策權(quán)
四、建立客戶檔案表
突破恐懼訓(xùn)練：當眾自我介紹（每人都要練）（40分鐘）
講師點評、指導(dǎo)、示范（20分鐘）
學(xué)員實戰(zhàn)練習
講師過程指導(dǎo)
課前小游戲（3分鐘）

第三講：足準備（60分鐘）
一、形象準備
1.男士穿著西裝10大忌
2.女士穿著職業(yè)套裝8忌
二、禮儀準備
1.銷售人員8大禮儀底線
三、銷售工具準備
四、顧客背景
五、專業(yè)準備
1.對公司 公司1問
2.對產(chǎn)品 產(chǎn)品5問
3.對行業(yè)
4.對競爭對手4問
5.顧客經(jīng)常問到的問題準備
六、心理準備
分組討論：客戶最討厭哪些業(yè)務(wù)員（20分鐘）
學(xué)員互相討論
講師點評及總結(jié)

第四講：做對事（60分鐘）
一、新舊銷售模式對比
二、銷售人員3種境界
1.圍人
2.維人
3.為人
三、客戶關(guān)心的6個問題
1.你是誰？
2.你要對我講什么？
3.你說的對我有什么好處？
4.如何證明你的好處？
5.我為什么找你買？
6.我為什么現(xiàn)在就買？
四、貫穿銷售過程中的2大關(guān)系
五、親近度
1.如何判斷4種親近度關(guān)系
2.提升親近度的8大社交原則
1）輪盤寒暄話術(shù)
2）如何尋找共同點
3）贊美的3個技巧
六、信任度
1.關(guān)系發(fā)展的5種狀態(tài)
2.打開信任度的3道門
1）建立企業(yè)信任度的4個要素
2）建立對銷售員的信任度
3）解決客戶具體問題的能力
角色扮演：一次重要的拜訪（20分鐘）
學(xué)員演練
講師點評、指導(dǎo)、示范

第五講：說對話（60分鐘）
一、銷售溝通中說與問的黃金比例
二、問的技巧
1.提問的2模式
2.何時問開放式問題
3.何時問封閉式問題
4.與客戶初次見面要了解的9個問題
5.客戶已有供應(yīng)商時要了解哪些問題？
三、聽的技巧
1.聆聽的3個層面
2.常犯的6個聆聽錯誤
3.聆聽的6個技巧
四、與客戶溝通的4種結(jié)果

第六講：塑價值（60分鐘）
一、介紹產(chǎn)品的4種力量效力對比
二、說服影響別人的6大力量
三、塑造價值介紹產(chǎn)品的8種方法
1.利害分析法
2.FABE法則
3.故事法
4.列舉數(shù)字法
5.體驗參觀法
6.對比呈現(xiàn)法
7.典型案例法
8.表演示范法
學(xué)員演練，分組PK（30分鐘）
講師點評，示范，總結(jié)

第七講：防異議（60分鐘）
一、對待異議的首要態(tài)度
二、解除顧客異議的2大忌
三、認同顧客的6個經(jīng)典話術(shù)
四、解除顧客異議的4個步驟
五、如何核實異議
六、核實異議的的話術(shù)
七、異議的種類及處理技巧
1.價格異議
1）客戶討價還價的心理動機
2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？
3）報價的注意事項
4）解除價格異議的5種方法
2.品質(zhì)異議
3.服務(wù)異議
4.借口異議
5.需求異議
1）給客戶造緊迫或短缺8種策略
6.競爭對手異議
7.對銷售人員異議
角色扮演：客戶拒絕我有錯嗎？
學(xué)員與講師齊參與演練
然后講師點評、示范及總結(jié)

第八講：促成交（60分鐘）
一、2個最佳成交時機
二、客戶的購買信號
1.語言信號
2.行為信號
3.表情信號
三、5個成交的方法
四、促成交易3個步驟
五、成交后的5個注意事項
六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？

第九講：立口碑（60分鐘）
1.讓客戶有贏的感覺
2.售后服務(wù)
3.保持與客戶的溝通
4.關(guān)心客戶的家人
5.幫客戶拓展事業(yè)