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大客戶銷售技巧與項目運作實務(wù)

  • 開課時間: 2021年1月29日 周五 2021年1月30日 周六 查看最新上課時間
  • 開課城市: 上海
  • 培訓(xùn)時長:2天
  •  
  • 課程類別: 市場營銷
  • 主講老師:蔣建業(yè)(查看該老師更多課程)
  • 課程編號: 59501
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培訓(xùn)對象:

基于一定經(jīng)驗的銷售人員,區(qū)域經(jīng)理,行業(yè)經(jīng)理,部門經(jīng)理的提高課程

培訓(xùn)內(nèi)容:


課程目的

我們將在以下幾方面得以提高

1、學(xué)會掌控項目的能力,提升成功率

2、學(xué)會切入項目并且黏住項目

3、學(xué)會推進和展開項目運作,并步步為營建立優(yōu)勢,逐步形成意向

4、分析,判斷,并制定策略

5、學(xué)會競爭博弈分析,學(xué)會博弈分析工具

6、學(xué)會客戶意向分析法,鎖定意向并收獲招標(biāo)

7、項目運作評價工具,及時了解項目運作好壞狀態(tài)

8、學(xué)會制定項目計劃,并學(xué)會結(jié)合博弈模型來把監(jiān)控執(zhí)行項目運作計劃

9、學(xué)會建構(gòu)高層關(guān)系,在項目中立于不敗之地

課程大綱

第一部分  項目運作---事關(guān)成敗

項目運作可大大提高成功率

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):從案例中學(xué)習(xí)和體驗項目運作

一、平民身份如何演繹5千萬的奧運項目!

一個成功的運作,可以拿下世界級的項目

平凡的銷售經(jīng)理,竟然被傳說是高干子弟

二、一個2500萬項目的失敗案例

即使是大牌產(chǎn)品,也照樣丟給一個小公司

運作過程的失敗,遭致后期招標(biāo)全面被動

三、從案例中研究問題

高層關(guān)系缺失,客戶經(jīng)理是如何切入的?

借助什么找到客戶的興趣點的,是如何影響到?jīng)Q策層的?

與高層見面的5分鐘有多大意義,在決策形成機制中有什么重大意義?

在品牌,關(guān)系,資金,實力諸多方面都弱勢的情況下,是如何以弱勝強的。

描述這個項目的決策形成機制,并講一講最高層決策在這里面起的作用

失敗案例中反映出項目監(jiān)管的問題是什么?

第二部分   客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度

目的:拿下項目,首先要弄清楚客戶是如何選擇的,這樣才能知己知彼。

一、客戶的購買行為原理

選擇標(biāo)準(zhǔn)概念和特點

態(tài)度到意向

案例:銷售汽車和找對象,為什么都這么難?

二、探知內(nèi)心深處的選擇標(biāo)準(zhǔn)

如何了解和分析才能掌握內(nèi)心深處的真正的標(biāo)準(zhǔn)

創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)

三、態(tài)度滿意

什么是滿意?滿意態(tài)度是如何形成的?

滿意態(tài)度為什么要確認(rèn),如何確認(rèn)?

案例:為什么我給客戶該講的都講了,該做了也做了,就是無動于衷?

四、了解興趣點,切入項目

興趣點切入

黏住客戶,構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系

了解興趣點的常見方法

權(quán)衡性問題的調(diào)研常見四種方法

案例:利用自己的關(guān)鍵因素優(yōu)勢成功運作諸多國家級大項目。

第三部分   意向形成機制

打靶先要看清自己的靶子,先學(xué)會客戶決策的核心邏輯

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):掌握意向形成機制原理的作用

掌握決策鏈結(jié)構(gòu)和相互作用過程,直至決策團隊如何形成最后決定的。

是提升“分析判斷能力”的理論基礎(chǔ),競爭博弈就能夠找到對策。

一、項目運作中看不透的困惑

一個名牌轎車的招標(biāo)故事

 二、意向在項目中的作用

招標(biāo)要做到心中無標(biāo)

三、意向形成機制----決策地圖DMI

從態(tài)度到意向形成,客戶選擇的科學(xué)

DMI表,客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機制

BATT案例

四、問題和案例:利用工具分析項目

案例:客戶經(jīng)理項目運作糊里糊涂,浪費資源和時間

案例:找不對人做不對事。結(jié)果受到挫折

案例:對客戶之間錯綜復(fù)雜的關(guān)系束手無策,動不動做錯事搞砸項目。

第四部分  項目運作基礎(chǔ)

軍事家要掌握天、地、人之軍事要素

本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo):理解在項目運作過程中,關(guān)系,產(chǎn)品屬性,服務(wù),品牌,價格,項目運作五個階段,這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的,理解其中的關(guān)系,并熟悉他們的規(guī)律。

一、關(guān)系

關(guān)系的性質(zhì)和作用

關(guān)系的幾個層級

建立支撐性關(guān)系

既是顧問,又是朋友

案例:高中低的客戶級別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計劃

案例:西北某銀行2000萬項目處于危機,搭建行長關(guān)系獲得成功

二 、產(chǎn)品和服務(wù)屬性

產(chǎn)品一定要專業(yè),產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)

FFAB原則

產(chǎn)品屬性調(diào)研表

案例:價值包裝之后,滲透力大幅度提升。

三、商務(wù)

掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會些什么

價格,關(guān)系,技術(shù)的權(quán)衡

是科學(xué)也是藝術(shù)

案例:商務(wù)運作改變客戶的采購進程,提前鎖定意向

四、項目信息的挖掘

項目信息挖掘的六種渠道

案例:某公司行業(yè)研討會的策劃

五、項目運作過程的五個階段

項目運作的五個階段,以及各階段客戶心理的工作重點

案例:一個大項目的運作過程介紹

六、立項

七、如何立項從而提高成功率

立項的四個判斷標(biāo)準(zhǔn)

案例:華為廣東某地市政府網(wǎng)項目的立項過程介紹

第五部分   項目分析、研判和博弈

課程目的:項目分析,知己知彼,決勝千里

評估優(yōu)劣勢,制定博弈對策,改變格局

一、分析研判,策劃提升競爭力的手段

找到關(guān)鍵因素,項目豁然開朗------案例,西北銀行解開迷茫,獲得行長支持

決戰(zhàn)客戶最為重視的因素----案例分析:某檢察院互聯(lián)互通問題

最有競爭力的手段就是讓那個客戶真正理解

客戶審美觀與我司吻合,順勢而為,事半功倍----案例:上海大劇院

沒有優(yōu)勢創(chuàng)造優(yōu)勢----案例:某海關(guān)根據(jù)客戶業(yè)務(wù)制定出系列策略,演繹出神奇效果

利用影響力關(guān)系,也許會四兩撥千斤

利用優(yōu)勢先發(fā)制人-----案例:某礦務(wù)局策劃,讓項目隱藏了半年

打掉對手的“欺著”,讓對手潰不成軍-----案例:上海某服務(wù)器項目

策劃時間節(jié)點,火力暴露的時間恰當(dāng),讓競爭對手措手不及

案例:奧運項目中時間節(jié)點的策劃有什么精妙之處

二、競爭博弈,意向形成

博弈表和意向形成

練習(xí):從博弈表中我們能夠分散出多少博弈手段

做出選擇的時機

什么會阻止意向形成

博弈案例和練習(xí)

敵方以為穩(wěn)操勝券,結(jié)果被我司翻盤。案例:某地市公安小區(qū)防盜系統(tǒng)

珍惜關(guān)系建構(gòu)窗口,不要臨時抱佛腳。案例:新疆兩個客戶的考察

意向形成評估,時機上的博弈:

案例:某體育館項目,送到嘴里的機會視而不見

大膽判斷,果斷出擊

案例:華為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備項目,西北銀行的強勢關(guān)系的運作。

動態(tài)博弈,高層關(guān)系

案例:無錫燈光項目,高層領(lǐng)導(dǎo)即使想幫也來不及

三、意向形成時機的把握    

進程分析

意向形成信號

意向的三種模式

意向進入形成期的判斷

案例:煮熟的鴨子飛了,某銀行的2000萬網(wǎng)絡(luò)項目

四、鎖定意向,收下果實

招標(biāo)類型和規(guī)范書的種類

如何決定對自己有利的招標(biāo)模式

博弈表和招標(biāo)過程的把握

招標(biāo)博弈案例

案例:無錫燈光案例3500萬。準(zhǔn)確預(yù)測 出競爭對手一舉一動

第六部分 項目運作與提高項目成功率

本單元目的:利用前面的知識,構(gòu)建一個有競爭力的解決方案,滿足客戶需求的同時,確立競爭優(yōu)勢,并配以運作的手段,進行精準(zhǔn)項目分析,并對項目過程制定出博弈策略,最后拿下客戶的意向,獲得項目成功

一、構(gòu)建有競爭力的解決方案

解決方案營銷和產(chǎn)品推銷

解決方案的優(yōu)勢

如何獲得屬于自己的優(yōu)勢解決方案

如何抓住解決方案的機會窗

二、項目運作是項目成功的關(guān)鍵

銷售經(jīng)理如何而利用公司資源和客戶的理解,掌控客戶的意向

項目運作的時間把控

客戶關(guān)系的運作,項目得以支撐

項目分析、精準(zhǔn)博弈,制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

項目的監(jiān)管

項目狀態(tài)評估表

項目跟蹤和計劃表

案例:深圳大運會8000萬項目的運作過程

三、項目運作的組織管理,分工協(xié)調(diào)和激勵

項目組運作機制

項目組運作的激勵

案例:只要需要,項目經(jīng)理照樣調(diào)動老板沖鋒陷陣

講師介紹:

蔣建業(yè) 先生

基本情況:

華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

華為大學(xué)特聘講師

港灣公司廣東辦事處主任

港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

上海廣茂達首席營銷官

上海雷士光藝總經(jīng)理

成功銷售近10個億的業(yè)績

組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動

復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士,企業(yè)管理研究生

在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文

國內(nèi)第一個提出“大客戶銷售項目運作”方法的老師。(2005年就第一次提出)曾經(jīng)就“融渠道商的項目運作體系構(gòu)建”,代表部門給任總匯報過工作。


有二十幾年的企業(yè)管理、營銷管理、大客戶銷售、營銷培訓(xùn)與營銷咨詢顧問實戰(zhàn)經(jīng)驗。

主要特色:

華為項目運作的實踐進行理論化總結(jié)

將華為的實踐提煉出來,從實踐中來,再回到實踐中去,這樣才能真正讓客戶學(xué)到華為銷售的銷售精髓。并能夠運用到學(xué)員自己的實踐中去

案例豐富多樣,典型且具有不同的學(xué)習(xí)價值

是從200個親歷的案例中精挑細(xì)選的,都是實實在在的真實案例,案例挑選時還盡量使得每個案例能夠反應(yīng)出不同的競爭格局,并在教授核心原理的過程中,輔助學(xué)習(xí)。幫助學(xué)員學(xué)到真正的銷售運作原理,并用于未來指導(dǎo)自己的工作實踐。

客戶化教學(xué)

老師具備厚實的理論和實踐功力,可以根據(jù)客戶的需求,直接以客戶的案例來講解和討論,這樣就更加能夠讓學(xué)員學(xué)到項目運作的核心科學(xué)的分析方法

“情景仿真模擬”獨特案例教學(xué)

“項目分析”是華為銷售之珍貴方法,早期的華為,每一周都有周末分析會,老師獨創(chuàng)性的將原來親歷的案例進行“反向仿真模擬”,讓學(xué)員學(xué)會其方法。

主講課程:

《大客戶銷售技巧與項目運作實務(wù)》、《大客戶、工業(yè)品(b2b)項目型銷售技巧ABC》、《大客戶項目型銷售管理與控制》、《工業(yè)品大客戶型銷售的渠道體系構(gòu)建與動力設(shè)計》、《工業(yè)品大客戶型市場的營銷管理與markting戰(zhàn)略》、《新產(chǎn)品上市與推廣》、《專業(yè)化產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練》、《市場調(diào)研操作實務(wù)訓(xùn)練》、《營銷激勵體系的設(shè)計與運行》等,涉及營銷戰(zhàn)略、營銷體系、銷售管理、銷售技能等多個層面。

服務(wù)客戶:

中興通迅,浪潮信息,鼎橋通訊,海信電器,科龍電器,明陽風(fēng)電,烽火通訊,西頓照明,華海集團,中海運,三一重工,中國電信通服,神州數(shù)碼,盛路通訊,上海廣茂達,同洲電子,瑞士康達,中國移動,北京中檢,深信服等幾十家知名公司。

 


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