銷售主管、銷售代表、市場(chǎng)一線大客戶銷售人員

課程背景

?銷售人員時(shí)常感到“盲、茫、忙”？面對(duì)紛繁復(fù)雜的“忙碌、盲目、茫然”，銷售人員需要具備什么樣的職業(yè)心態(tài)與方法技巧？
?本課程詳細(xì)解讀職場(chǎng)財(cái)富分配的秘密，幫助銷售人員形成良好的職業(yè)心態(tài)、同時(shí)解析銷售失敗的核心原因，，幫助銷售人員調(diào)整思維、拓寬思路，迅速有效提升銷售團(tuán)隊(duì)銷售力！全方位打造銷售人員正能量系統(tǒng)！?
結(jié)合大客戶項(xiàng)目銷售的“找、攻、守、修”的流程化訓(xùn)練，圖示工具化總結(jié)提升一次極具意義的“銷售技巧培訓(xùn)”的革命！

課程目標(biāo)

? 建立積極的職業(yè)銷售心態(tài)的6大方法，掌握銷售前期的大客戶定位及個(gè)性分析的5W5勢(shì)分析法，大力提升銷售的精準(zhǔn)度，避免銷售的茫然性和盲目性，打通銷售前期障礙。
? 掌握銷售中期，如何調(diào)整自我心態(tài)，突破表層，深入人“心”，學(xué)會(huì)高效的溝通原則及方法，掌握客觀性剖析大客戶的6階段購(gòu)買心理變化規(guī)律；4種行為協(xié)助銷售人員判斷跟蹤大客戶的價(jià)值大��；3種高效溝通方式提升產(chǎn)品的綜合價(jià)值，熟練運(yùn)用銷售壓力曲線，激發(fā)客戶的簽單意愿。
? 掌握避免銷售后期影響自己成交的3大不利心態(tài)，掌握影響客戶成交的6大影響力武器、3種客戶異議化解法及5種促單方法技巧全新突破銷售瓶頸。

課程大綱

第一講：銷售人員“盲、茫、忙”問(wèn)題解析
一、導(dǎo)言案例：
從同一個(gè)案例場(chǎng)景看三種不同的銷售結(jié)果
1.銷售中常見(jiàn)的“問(wèn)題”梳理?
2.常見(jiàn)“問(wèn)題”的影響?
3.分析“問(wèn)題”背后的原因
4.重新審視常見(jiàn)“問(wèn)題”?
二、“問(wèn)題”背后的解決之道?
——成功解決問(wèn)題的金三角?
1.態(tài)度三角?
2.行為三角?
3.技巧三角?
4.成功三要素的相互影響
三、做職業(yè)轉(zhuǎn)型人
1.5W自問(wèn)準(zhǔn)備
2.人的自我包裹與破殼
3.反求諸己，運(yùn)用影響圈，做個(gè)職業(yè)轉(zhuǎn)型人

第二講：銷售人員六種正能量觀念
一、企圖心；
人的一生，做任何一件事情，你要有清晰的目標(biāo)！知道自己想要什么，想去哪里？然后去追隨、去堅(jiān)持、不放棄！
二、自信心；
在自信心面前，有三種人不可以看不起自己！是哪三種人?
建立自信心的五大工具是什么?
三、進(jìn)取心；
這是每個(gè)人都需要學(xué)習(xí)的！如何去學(xué)會(huì)保持永遠(yuǎn)樂(lè)觀！經(jīng)典案例解剖！
四、平常心；
用平常心面對(duì)顧客的拒絕
五、感恩的心；
感恩一切應(yīng)該感恩的人？
六、在意客戶的“問(wèn)題”和“感受”
經(jīng)典案例對(duì)上述六種正能量心態(tài)進(jìn)行精辟講解。

第三講：打造銷售人員的正能量系統(tǒng)
一、企業(yè)中員工價(jià)值分類
人物、人才、人手、人渣、人裁
企業(yè)中財(cái)富與收入分配之規(guī)則
效率資源 /硬資源 /軟資源
二、銷售人員的三大管理技能
1.壓力管理
“壓力鍋”時(shí)代：時(shí)代特征與職業(yè)要求
1）壓力的來(lái)源：
2）了解你的大小炸彈
小測(cè)試：你的壓力測(cè)試
3）有效管理壓力——三管齊下有效管理壓力
4）建立你的個(gè)人壓力管理組合
問(wèn)題解決 /有效溝通 /建立人和 /正面思維
2.心態(tài)管理
1）企業(yè)員工兩大心態(tài)之重大區(qū)別
打工心態(tài)與老板心態(tài)的比較模式
2）調(diào)整心態(tài)的技巧?
3）發(fā)揮自己的成功因子?
心靈地圖——建立人和舒緩壓力
三、為自己解壓——打造自身正能量銷售系統(tǒng)
—— 高效溝通管理
高效溝通的四要素
1.聽(tīng)
傾聽(tīng)的藝術(shù)——聽(tīng)的三個(gè)層次
案例討論：你們的產(chǎn)品太貴了！
2.提問(wèn)技巧
問(wèn)問(wèn)題的4原則
四層漏斗式提問(wèn)套路設(shè)計(jì)
案例：銷售人員的開(kāi)局經(jīng)典提問(wèn)6術(shù)
3.說(shuō)
能說(shuō)會(huì)道的四步曲
順應(yīng)承接/贊美/回答（轉(zhuǎn)移話題）/反問(wèn)
案例討論：看《媳婦的美好時(shí)代》看高效溝通的運(yùn)用

第四講：銷售技巧提升訓(xùn)練
第一步：了解及開(kāi)發(fā)需求
1.了解及開(kāi)發(fā)客戶需求
——SPIN技法的懷柔話術(shù)運(yùn)用
1）讓客戶認(rèn)同的四種正向和反向提問(wèn)法?
2）問(wèn)題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問(wèn)題
3）問(wèn)題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題
4）問(wèn)題擴(kuò)大—刺激客戶解決問(wèn)題
角色演練：企業(yè)產(chǎn)品SPIN策劃與運(yùn)用【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】
第二步：產(chǎn)品介紹推薦
產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)?
1）產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)利益分析設(shè)計(jì)
2）客戶問(wèn)題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何巧妙嫁接
3）預(yù)防客戶異議的方法技巧
課堂演練：醫(yī)療設(shè)備FABE設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)技巧【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】
第三步：化解異議
化解異議技巧——做“能說(shuō)會(huì)道”的銷售人員
感悟：從馮小剛的答記者問(wèn)，看銷售人員的“能說(shuō)會(huì)道”
1)不能說(shuō)不會(huì)道的銷售人員
2)能說(shuō)不會(huì)道的銷售人員
3)能說(shuō)還要會(huì)道
——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練
面對(duì)異議的正話反說(shuō)與反話正說(shuō)
1)面對(duì)顧客異議妙打太極
2)建立異議庫(kù)
3)價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法
案例討論：客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來(lái)再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？
第四步：促單成交
影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器
——讓客戶承諾及收口話術(shù)
1）互惠式讓步
2）承諾和一致性的慣性催眠
3）社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶
4）喜好一致性原理
5）權(quán)威
6）稀缺原理影響客戶
情景案例：如何高效運(yùn)用6大影響力促單成交
課程總結(jié)