業(yè)務(wù)代表、銷售顧問、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)

課程背景

每到接近年終，不少銷售都在為如何完成全年業(yè)績?nèi)蝿?wù)奔波，而事實與結(jié)果卻并沒有達到預(yù)期，不是所有的付出都有產(chǎn)出，再強的自信，再高的熱情面對慘淡的業(yè)績都顯得那么的蒼白無助，究竟是什么導(dǎo)致這種現(xiàn)象的產(chǎn)生呢？
以產(chǎn)品為中心的銷售方式已經(jīng)不再適用市場，企業(yè)需要以客戶為中心 、傾聽客戶的呼聲和需求，對客戶不斷變化的期望迅速做出反應(yīng)是決定銷售成功與否的關(guān)鍵，而目前大多數(shù)銷售人員依然以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售思維，他們在銷售過程中，更多的是強調(diào)產(chǎn)品本身的價值，如功能、特性，價格等，卻沒有建立起為客戶提供問題的解決方案的銷售思維，導(dǎo)致銷售業(yè)績越做越不如意。
? 我們的產(chǎn)品比競爭對手好很多，客戶為什么不買我們的產(chǎn)品呢？
? 計劃做了，工作干了，但怎么沒有一點成果，問題出現(xiàn)在哪？
? 每次約見客戶都那么難，有什么方法？
? 客戶對方案為何一直無動于衷，是什么原因？
? 客戶看起來很認可我們，為何最終沒有選擇我們呢？
? 一遇到客戶的高層，心中有會發(fā)怵，怎么辦？
? 我究竟應(yīng)該往哪個方向去努力呢？
……
本課程結(jié)合老師多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，著重于銷售是“為客戶解決問題”的觀點，強調(diào)從“換位思考，為客戶著想”的思維中創(chuàng)造雙贏，實戰(zhàn)與實用性極強的課程，它通過實戰(zhàn)訓(xùn)練最常用的方法，使銷售人員實戰(zhàn)能力得到迅速提高，從而實現(xiàn)業(yè)績突破。

課程目標

? 提升年終完成業(yè)績的士氣
? 理性分析業(yè)績現(xiàn)狀及業(yè)績規(guī)劃
? 找到業(yè)績突破的方法
? 提升上門拜訪效率
? 獲得客戶認可的方案介紹五步曲
? 搞定關(guān)鍵人的途徑與技巧
? 建立客情與維護的三個維度
? “快、準、狠”收款的四大要決

課程大綱

業(yè)績沖刺對公業(yè)務(wù)篇（說明：此課較適用于對公業(yè)務(wù)，人員關(guān)系復(fù)雜、周期長、金額大的產(chǎn)品）

第一章 業(yè)績規(guī)劃
第一講 業(yè)績規(guī)劃
1. 完成業(yè)績分析的兩個關(guān)鍵
2. 現(xiàn)有商機分析的三個維度
3. 銷售流程梳理三個方向
第二講 業(yè)績完成的心態(tài)
1. 以結(jié)果為導(dǎo)向的工作安排
2. 盡力而為VS全力以赴
3. 專業(yè)創(chuàng)造價值
4. 越努力越幸運
第二章 業(yè)績沖刺
第一講 找對人——找的人都不對，努力會白費
1. 組織架構(gòu) VS 人際關(guān)系
2. 關(guān)鍵人 & 線人
1) 哪些是關(guān)鍵人？
2) 不同層次管理人員的關(guān)注點差異
3) 如何與不同類型的關(guān)鍵人打交道
4) 如何建立線人
3. 內(nèi)部資源 & 外部資源
4. 客戶七種心理行為與效應(yīng)分析
第二講 說對話——你能把話說到點子上嗎？
1. 你要懂的語言藝術(shù)
2. 獲取客戶需求的十種提問方法
3. 讓客戶愿意面談的約見四要素
4. 新穎開場白設(shè)計的五個內(nèi)容
5. 讓客戶對方案產(chǎn)生興趣的“四步曲”
6. 化解客戶異議四種技巧
第三講 做對事——事半功倍需要方法
1. 先謀而后動
1) 如何布好局？
2) 戰(zhàn)術(shù)設(shè)計要點——四角色
3) 如何有效部署行動
4) 用好資源將會事半功倍
2. 行動承諾的五個概念
3. 獲得客戶好感的四同步法
4. 臨門一腳的銷售策略
5. 客戶關(guān)系建立與維護
1) 關(guān)系的四種類型
2) 建立關(guān)系的三個維度
3) 維護關(guān)系的四個核心
6. “快、準、狠”收款的四大要決