大客戶銷售技巧與項目運作實務(wù)其它上課時間：

•銷售從初級通向中高級水平的基礎(chǔ)課程 •需要提高項目運作能力的工程項目類銷售經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理， 部門主管 •項目運作型的銷售，百萬級，千萬級，甚至億級別的大型工 程類項目型銷售。 •建筑工程行業(yè)，燈光行業(yè)，通訊行業(yè)，IT 類型的項目。

課程背景

如果你沒有大項目運作能力

1、項目發(fā)現(xiàn)少而且質(zhì)量差

2、掌控不了客戶，丟單率高，浪費時間、機會和公司資源

3、低價競爭，中標(biāo)也很苦

4、陪標(biāo)無數(shù)。

5、粘不住客戶，約幾次客戶就不見了，或者無法深入。

6、價值優(yōu)勢體現(xiàn)不了

7、常常被“關(guān)系”所困惑

8、優(yōu)勢常常不能變?yōu)閯賱�，苦心�?jīng)營老半天，被競爭對手輕松摘走

9、項目狀態(tài)糊里糊涂，實際上已經(jīng)丟單了都還蒙在鼓里，等待陪標(biāo)結(jié)果。

10、從公司角度來看，就是銷售員很多，產(chǎn)單量不行，浪費嚴(yán)重。

掌握運作能力、演繹項目優(yōu)勢

1、以大公司以及奧運項目的實踐為背景，學(xué)會運作項目的正規(guī)套路，打下扎實的基本功。

2、傳授核心運作技能，創(chuàng)造性的提煉出意向形成機制原理，學(xué)會運作項目中客戶決策的核心邏輯。

3、提高分析、判斷、制定項目運作策略的技能。沒有這個能力就談不上計劃和跟蹤的質(zhì)量。

4、掌握發(fā)現(xiàn)項目和立項技巧，好的選擇意味著高的成功率。要知道銷售狀元是從節(jié)約您的寶貴時間開始的。

5、給你銷售狼性素養(yǎng)，因為你有了預(yù)判能力，你知道那些事情非做不可了。

6、演繹優(yōu)勢、展開項目:意向形成的過程就是你演繹優(yōu)勢的過程。從切入項目，調(diào)動客戶，演繹優(yōu)勢，形成意向，鎖定項目，全過程運籌與推動項目。

7、深度而切中要害的項目管理工具，收獲果實。管理的關(guān)鍵就是抓好運作和管理，抓好時間節(jié)點、事件節(jié)點，人員激勵，從而提高成功率。

適用學(xué)員

•銷售從初級通向中高級水平的基礎(chǔ)課程

•需要提高項目運作能力的工程項目類銷售經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理， 部門主管

•項目運作型的銷售，百萬級，千萬級，甚至億級別的大型工 程類項目型銷售。

•建筑工程行業(yè)，燈光行業(yè)，通訊行業(yè)，IT 類型的項目。

課程特色

•理論聯(lián)系實際:從實踐中來，到實踐中去；理論聯(lián)系實際，大幅度提高項目運作水平。

•真實性:真真實實的項目，真真實實的案例教學(xué)，還原驚心動魄的打單過程，讓學(xué)員學(xué)到實戰(zhàn)的本領(lǐng)。

課程大綱

第一部分 項目運作---事關(guān)成敗

項目越大，運作越關(guān)鍵

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):通過兩個真實的案例，了解大項目運作過程中的常見問題，了解大客戶銷售需要的科學(xué)知識和個人素質(zhì)準(zhǔn)備，銷售人員僅靠勤奮做項目還不夠，只有用心做項目才能邁向高峰。

一、平民身份如何演繹奧運5千萬的水立方項目！

一個成功的運作，可以拿下世界級的項目

平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說是高干子弟

二、一個2500萬項目的失敗案例

即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一個小公司

運作過程的失敗，遭致后期招標(biāo)全面被動

三、項目運作中問題點和難點

1、切入問題

問題A:不知道如何切入項目，黏住客戶

案例學(xué)習(xí):5000萬的奧運項目中，客戶經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點來牽引項目的，最終排除重重障礙奪得制高點的。

2、推進問題

問題B:了解到關(guān)鍵決策人后無法采取行之有效的行動來推進項目

奧運案例中，如何精心策劃寶貴的5分鐘與最高決策者見面機會的。

失敗案例中，隨手拈來的大好機會錯失了，遭致后面被動局面，其實，推進工作環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)出破綻，即導(dǎo)致最終敗局。

問題C:在項目的推進過程中，關(guān)鍵工作開展不下去，不知道如何化優(yōu)勢為勝勢

奧運項目業(yè)主要設(shè)計方案，這是兩難決策，最后成功化被動為主動，并將優(yōu)勢變勝勢，招標(biāo)引導(dǎo)成功，最終雙贏

問題D:客戶決策鏈判斷錯誤導(dǎo)致丟單

奧運項目中決策者錯綜復(fù)雜，多路廠家都有自己的支持者，如何把握關(guān)鍵決策因子，失敗案例中，沒有像狼一樣盯死老板，在意向形成機制上會出現(xiàn)什么問題，對后期招標(biāo)到底產(chǎn)生多大影響

問題E 判斷不清競爭對手和客戶的關(guān)系水平，常常出錯

奧運項目中常常冒出很多“部級領(lǐng)導(dǎo)支持”的公司，來勢洶洶，但是，我們?nèi)绾卫潇o判斷，并作出冷靜判斷。

問題F 面對高層關(guān)系介入，我們?nèi)绾翁幚?

的確很多項目中有高層關(guān)系介入，有真有假。面對這些問題我們有什么對策

問題G 對客戶意向形成機制缺乏認(rèn)識，糊里糊涂跟蹤項目，收獲成果靠碰運氣，案例中我們要求一起反思:

a 失敗案例中，哪幾個環(huán)節(jié)沒有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成，貽誤戰(zhàn)機，導(dǎo)致后期處境被動

b 項目運作和管理能力不足，導(dǎo)致白白辛苦。關(guān)鍵因子態(tài)度形成沒有完成任務(wù)，沒有促成“甲方”滿意，看看問題出在哪里

c 沒有把優(yōu)勢變勝勢，鎖定項目的時機把握不好

d 缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競爭對策。

3、收果問題

問題H 常見的招標(biāo)方式不熟悉，和客戶配合不默契，即使優(yōu)勢明顯，也常常低價招標(biāo)，甚至丟單

奧運項目中，自己的公司資質(zhì)不夠的時候，同時，傳統(tǒng)的招標(biāo)方式非常不利于鎖定客戶意向的時候，是如何處理的

問題I 什么時候是自己優(yōu)勢狀態(tài)和劣勢狀態(tài)，識別時機，鎖定意向

開始客戶選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)對自己不利，是如何識別并采取對策的，后來優(yōu)勢狀態(tài)形成之后，優(yōu)勢如何鎖定意向的。

第二部分 意向形成機制

打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會客戶決策的核心邏輯

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的，如何看出是對競爭對手形成客戶意向，還是我們的產(chǎn)品形成了客戶的意向，另外，對于團隊決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過程。

一、項目運作中看不透的困惑

一個名牌轎車的招標(biāo)故事

二、意向在項目中的作用

招標(biāo)要做到心中無標(biāo)

三、意向形成機制----決策地圖DMI

1、什么情況下客戶購買你的產(chǎn)品

2、關(guān)注態(tài)度，利益平衡

3、從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學(xué)

4、DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機制

5、BATT案例，態(tài)度分如何轉(zhuǎn)化為意向購買行為

第三部分 項目運作基礎(chǔ)

軍事家要掌握天、地、人之軍事要素

本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo):理解在項目運作過程中，關(guān)系，產(chǎn)品屬性，服務(wù)，品牌，價格，項目運作五個階段，這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規(guī)律。

一、關(guān)系

1、關(guān)系的性質(zhì)和作用

2、關(guān)系的幾個層級

3、建立支撐性關(guān)系

4、既是顧問，又是朋友

5、案例:高中低的客戶級別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計劃

二、產(chǎn)品和服務(wù)屬性

1、產(chǎn)品一定要專業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)

2、FFAB原則

3、產(chǎn)品屬性調(diào)研表

4、案例:價值包裝之后，滲透力大幅度提升。

三、商務(wù)

1、掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會些什么

2、價格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡

3、是科學(xué)也是藝術(shù)

4、案例:商務(wù)運作改變客戶的采購進程，提前鎖定意向

四、DMI表格---客戶的決策過程如何通過一張地圖來表達。

1、決策鏈表

2、形成機制

3、如何使用

4、清晰明了的地圖，為博弈分析打下準(zhǔn)備

5、案例:填不出的表格，意味著丟單也在情理之中

五、項目信息的挖掘

1、案例:某公司行業(yè)研討會的策劃

2、品牌提升

3、代理商

4、技術(shù)交流會

5、主動拜訪

6、關(guān)系介紹

7、行業(yè)主管文件，建設(shè)計劃，上層關(guān)系

六、項目運作過程的五個階段

1、五個階段

2、不同階段的客戶心理分析

3、不同階段的判斷和競爭機會分析

4、不同階段的機會窗信號

5、保密工作和階段控制

6、案例:一個大項目的運作過程介紹

七、立項

1、立項的項目運作階段分析

案例:廣東某地市政府網(wǎng)項目

2、立項的客戶態(tài)度與決策鏈形成機制分析

案例: 天津某大廈1500萬景觀燈光項目，沒有弄清楚客戶決 策形成機制，導(dǎo)致后面看不懂客戶的行為。

3、立項的主因素與價值優(yōu)勢分析

案例:一個沒有任何關(guān)系背景，靠價值分析判斷來立項的

培訓(xùn)師介紹  

蔣建業(yè) 老師

 基本情況

  ◇華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

  ◇港灣公司原廣東辦事處主任

  ◇港灣公司原大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

  ◇成功銷售近5個億的業(yè)績

  ◇組織策劃50多個廣告促銷和宣傳活動

  ◇自己親自參與和成功指導(dǎo)部門下屬共計500多個大客戶銷售項目

  ◇上海復(fù)銳咨詢高級培訓(xùn)師

  ◇上海銷能營銷咨詢公司首席培訓(xùn)師

  ◇國內(nèi)數(shù)十家培訓(xùn)機構(gòu)的特聘講師

  ◇擁有二十幾年的企業(yè)管理、營銷管理、大客戶銷售、教育培訓(xùn)與咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗

 專業(yè)背景

  ◇復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)畢業(yè)，獲經(jīng)濟學(xué)碩士、數(shù)學(xué)學(xué)士學(xué)位；

  ◇曾經(jīng)在國家權(quán)威刊物上發(fā)表管理與營銷類多篇論文；

  ◇在行業(yè)銷售領(lǐng)域研究總結(jié)提出了行業(yè)代理理論；

  ◇具備12年的產(chǎn)品銷售與銷售管理經(jīng)驗，其中大多為面向企業(yè)大客戶的科技產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗；

  ◇可以算是既具實戰(zhàn)經(jīng)驗又具一定理論專業(yè)水平的為數(shù)不多的營銷類培訓(xùn)師。

 主要課程

  ◇《大客戶銷售技巧與項目運作實務(wù)》、《新產(chǎn)品上市與推廣》；

  ◇《專業(yè)化產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練》、《市場調(diào)研操作實務(wù)訓(xùn)練》；

  ◇《營銷激勵體系的設(shè)計與運行》。

 成功實踐

  ◇不僅成功銷售近5個億的銷售額，而且對大客戶銷售項目有多年實際運作經(jīng)驗；

  ◇親自參與和成功指導(dǎo)部門下屬共計500多個大客戶銷售項目；

  ◇基于多年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，在行業(yè)銷售上提出的行業(yè)代理理論，還成為后來港灣公司的渠道政策，并在后來的銷售管理實踐中指導(dǎo)了多家企業(yè)的大客戶銷售團隊的實踐。

培訓(xùn)特色

  ◇蔣老師以他多年的銷售與銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗為基礎(chǔ)，以系統(tǒng)扎實的管理、營銷、心理學(xué)為后盾，使得課程真正實現(xiàn)了“授之與漁”的培訓(xùn)理念；

  ◇培訓(xùn)內(nèi)容極具實踐性和可操作性，許多工具很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是蔣老師課程的最大特色；

  ◇課內(nèi)常依據(jù)學(xué)員工作中的問題、銷售項目的難點進行現(xiàn)場指導(dǎo)，學(xué)員提問、講師指導(dǎo)、分組討論等方式是最吸引學(xué)員的培訓(xùn)方式。

培訓(xùn)服務(wù)過的客戶

  培訓(xùn)服務(wù)過的客戶包括華為科技、康佳電器、華帝燃具、比亞迪、銳捷網(wǎng)絡(luò)、TCL、亞通

   AO史密斯、中國電信、中國石化、上海大眾等眾多知名企業(yè)。

學(xué)習(xí)受益

  •學(xué)會尋找項目、把握項目信息的常見方法和技巧；

  •學(xué)會清清楚楚準(zhǔn)備項目信息，做到知己知彼；

  •學(xué)會準(zhǔn)備項目分析和競爭策劃的四大基礎(chǔ)信息，為科學(xué)有效制定具有競爭力的項目運作計劃作準(zhǔn)備；

  •掌握評價客戶態(tài)度的模型的運用技巧；

  •掌握項目運作評價工具，及時了解項目運作實際狀態(tài)；

  •掌握競爭博弈對策模型的運用技巧；

  •掌握決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競爭分析（DMI）模型的運用；

  •學(xué)會制定項目計劃，并學(xué)會運用博弈模型來監(jiān)控項目運作計劃的實施；

  •掌握態(tài)度到意向的轉(zhuǎn)換，并會根據(jù)意向的不同模式來把控招標(biāo)；

  •學(xué)會利用合作伙伴，在大項目中形成強大的力量支持。