24小時服務熱線：020-31041068
24小時服務熱線：020-31041068
【課程收益】
在信息技術的快速推動下，市場競爭變得極其激烈，市場一線的將領們面臨的問題也變得更加復雜：市場信息的快速收集和反饋，大量客戶的拜訪和溝通，銷售人員的管理和激勵，銷售預算的計劃和控制，客戶服務的調(diào)配和完善等等，大量的工作需要團隊一起來配合。然而，銷售團隊中經(jīng)常出現(xiàn)各種難以預測的情況，讓銷售經(jīng)理應接不暇，例如：
1) 部分銷售人員看著似乎很忙，就是沒有業(yè)績；
2) 部分銷售人員業(yè)績一般，還總嫌公司給得太少；
3) 少量銷售人員利用公司政策和便利謀取私利；
4) 銷售人員總是要求更多地銷售政策支持；
5) 沒有歸屬感，人員流動率高；
6）只賣老產(chǎn)品，不愿推廣新業(yè)務等等。
【課程對象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管及組長等，各級銷售團隊的管理人員；
需要了解、學習高績效業(yè)務團隊建設的各類、各級管理人員，及有志于提高團隊管理能力的銷售人員及各類人員
【課程大綱】
1 、為什么讓你來做銷售經(jīng)理 ？
主要目標：幫助學員理解銷售經(jīng)理的關鍵任務和職責
授課方式：講解、討論、練習、案例、點評
新經(jīng)濟條件下銷售特點的變化
銷售經(jīng)理的三種能力
案例：公司為什么讓你來做這個經(jīng)理？
討論：我在這里干什么？
銷售經(jīng)理的任務
練習：我怎樣分配自己的時間
討論：我憑什么獲得更多的報酬？
銷售經(jīng)理不等于銷售明星
銷售經(jīng)理的4種常見錯誤和糾正方法
領導而不是組織你的銷售團隊
2 、組建銷售團隊
主要目標：幫助學員掌握尋找、甄別、吸引優(yōu)秀銷售人員的方法，初步掌握建立團隊文化的策略和技巧；
授課方式：講解、討論、案例、點評
案例：你要什么樣的人？
銷售人員的崗位職責
討論：到什么地方去找我要的人？
潛力股的識別方法
吸引住你看好的人
討論：我有什么樣的人？
練習：你希望你的團隊有什么樣的表現(xiàn)？
卓越銷售團隊的表現(xiàn)
快速建立銷售團隊的文化
3 、銷售的目標管理
主要目標：幫助學員了解區(qū)域銷售團隊工作目標和每個銷售代表工作目標的常見確定方法，掌握銷售目標的推進方法和銷售的過程控制方法。
授課方式：講解、討論、練習、案例、點評
案例：我們銷售團隊今年的工作目標是什么？
如何進行市場環(huán)境分析
如何確定我們的目標客戶
討論：如何估計潛在客戶的市場潛力
銷售代表的7大任務
和銷售代表的銷售目標談判
需要避免的目標談判過程中的4個常見錯誤
有效掌握和評估每一個客戶的銷售進度
角色扮演：客戶需要10%的價格折扣（經(jīng)理、銷售代表）
4、領導和激勵銷售團隊
主要目標：介紹領導和激勵銷售代表的方法，讓他們可以積極、主動的工作
授課方式：講解、討論、練習、案例、點評
案例：老鳥、笨鳥和菜鳥
銷售人員的動機和需求
有效和無效的組織方法
練習：我的組織方法是什么？
兩種常見的領導風格
銷售人員積極性提高的6種原因
下屬對銷售經(jīng)理常見的抱怨
討論：什么導致銷售員的抱怨和消極態(tài)度？
消極的表現(xiàn)癥狀有哪些？
如何克服這些消極癥狀？
測試：你在長期地調(diào)動員工的積極性嗎？
領導的三個關鍵時刻
有效面對狀態(tài)需要改善的銷售員
練習：計劃動員全體人員采取行動
5、監(jiān)控和評估銷售團隊
主要目標：幫助學員掌握監(jiān)控和評估銷售人員工作表現(xiàn)的主要方法
授課方式：案例、講解、討論、練習、點評
案例：他們表現(xiàn)怎么樣？
監(jiān)控和評估的主要內(nèi)容
關鍵的信息來源
銷售員的銷售方法分析
業(yè)務量化分析
客戶：對銷售員的最好評價
討論：如何評估銷售員本身對自己的評價？
練習：重新認識企業(yè)的關鍵考核指標
6 、指導和改進
主要目標：讓學員掌握輔導銷售人員、幫助銷售人員改善的方法和技巧。
授課方式：講解、討論、案例、點評
案例：怎樣幫助小A提高銷售業(yè)績？
管理銷售隊伍的關鍵要素
如何進行談話
和下屬談話不該犯的9個錯誤
練習：找出可以改善的環(huán)節(jié)，并且提出明確建議
如何組織和召開業(yè)務會議
會議中7種可能導致不良傾向的行為
如何進行隨訪
討論：隨訪需要注意些什么問題
幫助銷售代表提高的4條法則
激勵你的機制
優(yōu)秀銷售經(jīng)理的8條標準
7 、回顧和總結
張老師Richard
工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領域特約講師。
張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。
10年團隊建設和管理實踐經(jīng)驗沉淀，3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結，張老師在團隊建設和管理領域已經(jīng)形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；
張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強，采用互動、參與式教學，如和風細雨，潤物細無聲，使學員在不知不覺中已掌握所學知識，大有收獲。
◆ 張先生主講課程包括：
n 《卓越銷售團隊管理》（2天）
n 《成功的銷售技巧》（3天）
n 《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）
n 《電話銷售技巧》
n 《達成雙贏的銷售談判》
n 《談判的六種力量》
n 《如何創(chuàng)造性解決問題》（2天）
n 《新任經(jīng)理的管理技巧》
n 《高級商務演講技巧》
n 《公共關系與危機管理》（2天）
n 《品牌維護與管理》
n 《卓越品牌管理》（2天）
n 《銷售溝通技巧》（1天）
n 《練習30天，銷售從此簡單》（1天）
n 《市場營銷全方位》（2天）
n 《品牌維護和管理》（2天）
n 《工業(yè)品營銷》（3天）
n 《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）
n 《如何進行市場調(diào)研》（2天）
n 《如何制定市場計劃》（2天）
n 《如何定價》（2天）
n 《新產(chǎn)品如何上市》（2天）
n 《如何做好市場助理》（2天）
◆ 張先生服務過的部分客戶：
n 拜耳作物科學（中國）有限公司
n 埃斯倍風電科技（青島）有限公司
n 倍耐力輪胎有限公司
n 博澤汽車技術企業(yè)管理（中國）有限公司
n 搏力謀（上海）商貿(mào)有限公司
n 常州百貨大樓股份有限公司
n 常州科勒發(fā)動機有限公司
n 道達爾潤滑油（中國）有限公司
n 德立達亞迪技術開發(fā)（上海）有限公司
n 迪砂貿(mào)易（上海）有限公司
n 弓箭玻璃器皿（南京）有限公司
n 弓箭國際實業(yè)公司
n 亨斯邁先進化工材料（廣東）有限公司上海分公司
n 家樂福（中國）管理咨詢服務有限公司
n 康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司
n 聯(lián)合汽車電子有限公司
n 林德（中國）叉車有限公司
n 米其林投資（中國）有限公司
n 南京揚子伊士曼化工有限公司
n 寧波庫貼汽車塑料有限公司
n 歐尚（中國）投資有限公司
n 奇耐聯(lián)合纖維（上海）有限公司
n 泉峰（中國）貿(mào)易有限公司
n 山特維克礦山工程機械貿(mào)易（上海）有限公司
n 上海德邦物流有限公司
n 上海曼倫商貿(mào)有限公司
n 上海蘇爾壽工程機械制造有限公司
n 上海天旦網(wǎng)絡科技發(fā)展有限公司
n 上海郵通科技有限公司
n 圣戈班磨料磨具（上海）有限公司
n 臺達能源技術（上海）有限公司
n 泰諾風保泰（蘇州）隔熱材料有限公司
n 萬通（蘇州）定量閥系統(tǒng)有限公司
n 偉思富奇環(huán)境試驗儀器（太倉）有限公司
n 武漢太平愛克電線電纜有限責任公司
n 中國移動通信集團廣東有限公司
n 中國移動通信集團廣東有限公司深圳分公司
n 中化道達爾油品有限公司
n 中冶連鑄技術工程股份有限公司
n 上海新傲科技股份有限公司 等等
肖老師
IPTS國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會高級職業(yè)培訓師
國際注冊心理咨詢師
n 主要職業(yè)經(jīng)歷：
清華同方安全事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理
法國布爾有限公司銷售總監(jiān)
三家咨詢公司的銷售部經(jīng)理、培訓總監(jiān)
10年以上銷售實踐經(jīng)歷，6年以上團隊管理經(jīng)驗
針對IT、通信、金融等行業(yè)多年職業(yè)培訓經(jīng)歷
n 主要社會職務：
北京華旗資訊數(shù)碼科技有限公司特聘講師
北京三一盛世技術培訓有限公司特聘講師
n 授課風格：
在授課風格方面，運用教練技術、催眠、心理咨詢等專業(yè)手法，語言簡練易懂，思路清晰；喜用故事，生活實例闡釋道理；講究實戰(zhàn)性，深入淺出；在講課中肖老師善于運用視頻展示，小組討論、角色扮演、案例分析等培訓方式讓學員在互動中體驗真諦，在輕松的氛圍中掌握所學技能。
◆ 肖先生主講課程包括：
n 《卓越銷售團隊管理》（2天）
n 《成功的銷售技巧》（3天）
n 《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）
n 《電話銷售技巧》
n 《卓有成效的銷售談判》
n 《新任經(jīng)理的管理技巧》
n 《提問式電話行銷技巧》
n 《營業(yè)廳主動營銷技巧》
n 《大客戶銷售技巧》
n 《顧問式銷售技巧》
n 《售后服務技巧》
n 《抱怨投訴處理》
n 《如何做一名優(yōu)秀的主管》
n 《8090后員工管理》
n 《工作就是責任》
◆ 肖先生服務過的部分客戶：
n 電信業(yè)：北京移動、吉林移動、哈爾濱移動、甘肅移動、安徽移動、新疆移動、駐馬店移動、周口移動、平頂山移動、許昌移動、吳江移動、張家港移動、黃岡移動、鄂爾多斯移動、湛江移動、普洱移動、常熟移動、北京聯(lián)通、甘肅聯(lián)通、新疆聯(lián)通
n 金融業(yè)：廣發(fā)北京分行、中國銀行株洲分行、鎮(zhèn)江郵儲，中國銀行威海分行，工商銀行溫州分行、甘肅建行、建設銀行鎮(zhèn)江分行、招商銀行鎮(zhèn)江分行，農(nóng)業(yè)銀行南通開發(fā)區(qū)支行，光大銀行、中信銀行天津分行、中信銀行蘇州分行、上海銀行天津分行、江蘇銀行深圳分行、江蘇銀行鎮(zhèn)江分行、深圳發(fā)展銀行、郵儲銀行寧波分行、郵儲銀行赤峰分行，信用聯(lián)社壽寧分社，信用聯(lián)社福鼎分社，信用聯(lián)社蕉城分社，信用聯(lián)社古田分社，臺州信用社，廈門國際銀行福州分行，南京銀行，PICC中國人保、中國人壽、中再保險集團、新華保險、泰康人壽，華夏基金、信達證券、鵬華基金
n 制造業(yè)：萬東醫(yī)療、熔盛重工、東軟飛利浦醫(yī)療、中聯(lián)環(huán)衛(wèi)、特種防偽科技、隆高科實業(yè)
n It行業(yè)：愛國者、東軟集團、中軟集團、北京圓方科技、新晨科技股份、朗新天霽軟件、宇信易誠科技、麒麟網(wǎng)信息科技、飛天誠信科技、天地科技股份、金航數(shù)碼科技、思創(chuàng)數(shù)碼科技
n 其他：國家大劇院、盛達森國際、通州電力
◆ 客戶見證：
肖老師的課著重從內(nèi)在心態(tài)進行切入和調(diào)整，讓我們對工作和個人成長都有了重新的認識和規(guī)劃，大家都感覺得到了一次心靈的撞擊， 收獲頗豐！
——愛國者培訓主管徐老師
肖老師的課程既生動活潑，又很實用，我們的學員都反映學到很多實際的技能和技巧。
——廣發(fā)北京分行主管全老師
肖老師的職業(yè)化課程從心態(tài)和思想入手，針對學員進行了很好的梳理和規(guī)劃，我們都很喜歡，對我們有很好的幫助。
——蘭州移動培訓主管宋老師
肖老師很專業(yè)，也很敬業(yè)，能根據(jù)我們的企業(yè)的實際需要進行課程內(nèi)容和實戰(zhàn)演練設計，讓大家學以致用。
——國家大劇院市場部黃經(jīng)理
我很喜歡肖老師的課程，案例豐富，邏輯性強，深入淺出，希望有機會再聽到。
——中軟集團賈老師
王越