卓越銷售團隊管理其它上課時間：

各級銷售團隊的管理人員

本課程將通過一個貫穿全過程的完整案例的剖析，結(jié)合大量企業(yè)實際問題的討論，幫助學員：重新認知自己的管理角色、了解組建銷售團隊的基本方法、掌握確定銷售目標的策略和技巧；熟悉銷售人員的領導與激勵手段；建立銷售人員的管理與評估策略；改進銷售人員的指導與發(fā)展方法，從而迅速減少上述類似事件發(fā)生的概率，顯著提高團隊的作戰(zhàn)能力和提升銷售業(yè)績。1 、為什么讓你來做銷售經(jīng)理
主要目標：幫助學員理解銷售經(jīng)理的關鍵任務和職責
授課方式：講解、討論、練習、案例、點評
新經(jīng)濟條件下銷售特點的變化
銷售經(jīng)理的三種能力
案例：公司為什么讓你來做這個經(jīng)理
討論：我在這里干什么
銷售經(jīng)理的任務
練習：我怎樣分配自己的時間
討論：我憑什么獲得更多的報酬
銷售經(jīng)理不等于銷售明星
銷售經(jīng)理的4種常見錯誤和糾正方法
領導而不是組織你的銷售團隊

2 、組建銷售團隊
主要目標：幫助學員掌握尋找、甄別、吸引優(yōu)秀銷售人員的方法，初步掌握建立團隊文化的策略和技巧；
授課方式：講解、討論、案例、點評
案例：你要什么樣的人
銷售人員的崗位職責
討論：到什么地方去找我要的人
潛力股的識別方法
吸引住你看好的人
討論：我有什么樣的人
練習：你希望你的團隊有什么樣的表現(xiàn)
卓越銷售團隊的表現(xiàn)
快速建立銷售團隊的文化

3 、銷售的目標管理
主要目標：幫助學員了解區(qū)域銷售團隊工作目標和每個銷售代表工作目標的常見確定方法，掌握銷售目標的推進方法和銷售的過程控制方法。
授課方式：講解、討論、練習、案例、點評
案例：我們銷售團隊今年的工作目標是什么
如何進行市場環(huán)境分析
如何確定我們的目標客戶
討論：如何估計潛在客戶的市場潛力
銷售代表的7大任務
和銷售代表的銷售目標談判
需要避免的目標談判過程中的4個常見錯誤
有效掌握和評估每一個客戶的銷售進度
角色扮演：客戶需要10%的價格折扣（經(jīng)理、銷售代表）

4、領導和激勵銷售團隊
主要目標：介紹領導和激勵銷售代表的方法，讓他們可以積極、主動的工作
授課方式：講解、討論、練習、案例、點評
案例：老鳥、笨鳥和菜鳥
銷售人員的動機和需求
有效和無效的組織方法
練習：我的組織方法是什么
兩種常見的領導風格
銷售人員積極性提高的6種原因
下屬對銷售經(jīng)理常見的抱怨
討論：什么導致銷售員的抱怨和消極態(tài)度
消極的表現(xiàn)癥狀有哪些
如何克服這些消極癥狀
測試：你在長期地調(diào)動員工的積極性嗎
領導的三個關鍵時刻
有效面對狀態(tài)需要改善的銷售員
練習：計劃動員全體人員采取行動

5、監(jiān)控和評估銷售團隊
主要目標：幫助學員掌握監(jiān)控和評估銷售人員工作表現(xiàn)的主要方法
授課方式：案例、講解、討論、練習、點評
案例：他們表現(xiàn)怎么樣
監(jiān)控和評估的主要內(nèi)容
關鍵的信息來源
銷售員的銷售方法分析
業(yè)務量化分析
客戶：對銷售員的最好評價
討論：如何評估銷售員本身對自己的評價
練習：重新認識企業(yè)的關鍵考核指標

6 、指導和改進
主要目標：讓學員掌握輔導銷售人員、幫助銷售人員改善的方法和技巧。
授課方式：講解、討論、案例、點評
案例：怎樣幫助小A提高銷售業(yè)績
管理銷售隊伍的關鍵要素
如何進行談話
和下屬談話不該犯的9個錯誤
練習：找出可以改善的環(huán)節(jié)，并且提出明確建議
如何組織和召開業(yè)務會議
會議中7種可能導致不良傾向的行為
如何進行隨訪
討論：隨訪需要注意些什么問題
幫助銷售代表提高的4條法則
激勵你的機制
優(yōu)秀銷售經(jīng)理的8條標準

7 、回顧和總結(jié)