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客戶心理學與客戶溝通技巧

  • 開課時間: 2016年4月26日 周二 2016年4月27日 周三 查看最新上課時間
  • 開課城市: 上海
  • 培訓時長:2天
  •  
  • 課程類別: 銷售管理
  • 主講老師:劉長青(查看該老師更多課程)
  • 課程編號: 39035
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客戶心理學與客戶溝通技巧 其它上課時間:

培訓對象:

銷售人員、專業(yè)客服

培訓內(nèi)容:

課程收益:


理解客戶的購買行為和購買心理
掌握顧問式銷售各個階段的溝通技巧與溝通策略
根據(jù)不同的溝通風格因人而異地提高銷售洽談的有效性

課程大綱:


第一模塊:全新市場下的全新銷售
 心理行為實驗:心理賬戶與行為決策
 全新市場下的三大全新銷售能力
 消費心理學的科學依據(jù):三腦理論
 神奇的情緒地圖
 案例推演---如何打動大老板
 銷售導圖與銷售流程
 銷售三階段客戶的心理需求
第二模塊:銷售初期造勝勢
 銷售初期:讓客戶建立信心
 信心金三角,客戶建立信心的兩大支柱。
 信息分析:阿根廷的點球大戰(zhàn)
 客戶的情緒與信息
 組織信息九宮格
 個人信息九宮格
 信息層級&組織層級
 陌生拜訪
 客戶對陌生銷售建立認知的心理過程
 陌生拜訪的五大法寶
1)首因效應:第一印象與自我介紹
          第一印象:本能腦的選擇
          自我介紹:四項基本原則
2)閨蜜效應:打開客戶的話匣子
          打開話匣子的六脈神劍
3)光環(huán)效應:信任的乾坤大挪移
          迅速建立信任:三要素
4)贊賞效應:贊美的神奇功效
          喜悅之源:贊美(溝通技巧1)
     1)贊賞效應與實驗
     2)贊美的三個層次
     3)贊美拿訂單的經(jīng)典案例
     4)經(jīng)典陌生拜訪
 建立同盟
 案例推演:江湖笑---激怒客戶,巧奪訂單
 客戶采購的七個角色和心理訴求
 建立同盟的六大宗旨
 客戶關系三層次:交易、交情、交心
 如何滿足客戶不同角色的需求(馬斯洛需求理論在客戶關系中的應用)。
 客戶關系的核心---利益共同體
 迅速提升客戶關系的四大法寶
第三模塊:銷售中期定乾坤
 銷售中期:讓客戶感覺安心
 需求挖掘
 師傅看病:是什么導致了需求
 需求的科學路徑---需求烏龜圖
 絕頂銷售如何創(chuàng)造需求
 個人需求PK組織需求
 個人需求融入組織需求
 需求的三個層次
 徒弟看。菏鞘裁袋c燃了客戶的怒火
 銷售中期的五大溝通核武器
1)曉之以理---讓客戶更容易答應你的心理根源
2)順應承接---讓客戶更喜歡你的心理根源
3)先發(fā)制人---讓客戶有話說不出的心理根源
4)主控引導---讓客戶進入你的定勢的心理根源
5)先禮后兵---讓客戶被拒絕卻不生氣的心理根源
 利益呈現(xiàn)
 客戶感知價值的心理機制
 客戶接受價值的心理機制
 轉(zhuǎn)變客戶價值認知的方法
1) 案例1:寧大經(jīng)典,招標現(xiàn)場笑看風云,最高價格拿訂單
2) 案例2:虎口奪食,戴爾電腦搶得訂單
 異議處理
 異議是什么
 異議的來源與心理機制
 異議的真假美猴王
 異議的兩大類型與心理特征
 異議的三個層次與情緒表現(xiàn)
 三個層次異議的處理方法
第四模塊:銷售后期施巧力
 銷售后期:讓客戶自主放心
 談判
 談判的準備期與談判三階段
 談判三要素
 談判三要素的心理機制及情緒掌控
 案例推演:一對七的談判
 推動成交     
 人類的本能---趨利避害
 客戶猶豫不決的心理機制
 是什么左右了客戶的選擇
1)可怕的選擇實驗
2)選擇的心理學基礎
3)如何左右客戶的選擇
 推動成交的八大心理誘因
1)從眾效應---案例的神奇效果
2)稀缺效應---從買到搶
3)壓力效應---時間無情人有情
4)期待效應---主宰客戶的夢想
5)逆反效應---以退為進
6)傷疤效應---逃離痛苦
7)依賴效應---試用真神奇
       8)剝奪效應---優(yōu)惠錯時
第五模塊:案例推演
 案例推演1:華東第一單
 案例簡介: 老客戶,新需求,要采購公司的高端新產(chǎn)品,同時也聯(lián)系了國內(nèi)該產(chǎn)品第一品牌的公司。如何屏蔽競爭對手 如何迅速奪下訂單

講師介紹:


博課網(wǎng)資深講師,顧問
江蘇省企業(yè)管理咨詢協(xié)會品牌與營銷研究中心主任
《金陵晚報》營銷三十六計專欄作者
江蘇省121項目專家團營銷專家
原人眾人教育集團全國銷售冠軍,全國銷售顧問
基于HRV的生物反饋心理設備全國銷售冠軍
現(xiàn)擔任多家企業(yè)營銷顧問

學員評價:


“劉老師對三腦理論與情緒的講解蠻容易理解的,使我對客戶的一些行為有了新的理解,日后也知道如何更好地應對了”
——Lynn(某咨詢服務公司)

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