• 2022/6/5至2022/6/6 上海

有何收獲？
獲悉開發(fā)新客戶的方法與途徑
學(xué)習(xí)對客戶進(jìn)行分類，定位，準(zhǔn)確挖掘需求的方法
學(xué)習(xí)體驗(yàn)處理客戶關(guān)系，尤其是處于競爭對手陣營的客戶關(guān)系的方法
學(xué)習(xí)如何分析競爭對手，并懂得放大自身優(yōu)勢并配合項(xiàng)目，贏得客戶
為何參加？
銷售人員面臨著前所未有的挑戰(zhàn)：全球采購，價(jià)格極度敏感的客戶，客戶持續(xù)增長的專業(yè)意識，激烈的競爭。要想獲得成功，銷售人員需要克服這些障礙，贏得客戶，并能夠和他們建立良好的關(guān)系。我們的銷售培訓(xùn)系統(tǒng)能夠幫助銷售人員建立系統(tǒng)的銷售技巧，這些技巧是銷售人員與客戶溝通的必需，是贏得客戶訂單和客戶合作的必要條件。

此課程所提供的技巧來源于對大量實(shí)際銷售案例的研究，仔細(xì)剖析客戶關(guān)系建立與保持的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并闡釋了做好客戶關(guān)系管理對銷售業(yè)績的影響。

課程大綱

第一模塊：內(nèi)憂外患的市場環(huán)境下面臨哪些挑戰(zhàn)？
*薄利拼單VS大項(xiàng)目/高利潤
*唯關(guān)系論VS關(guān)系因人而變
*單打獨(dú)斗VS團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
*個人經(jīng)驗(yàn)VS銷售經(jīng)驗(yàn)
*論關(guān)系VS講規(guī)則
一個企業(yè)最重要的兩件事——創(chuàng)造客戶和保留客戶
第二模塊：精準(zhǔn)客戶關(guān)系的重要性
*由需求的拉動，靠技術(shù)的推動
*精準(zhǔn)營銷
*客戶的生命周期
*客戶的感知價(jià)值
第三模塊：客戶信息的獲取
*獲取更多的客戶信息是企業(yè)決策的基礎(chǔ)、客戶分級的基礎(chǔ)
*獲取更多的客戶信息是客戶溝通的基礎(chǔ)、客戶滿意的基礎(chǔ)
*需要掌握哪些客戶的信息：個人客戶和企業(yè)客戶
*獲取客戶信息的途徑：直接渠道和間接渠道
*運(yùn)功數(shù)據(jù)庫功能分析客戶需求和消費(fèi)行為以及對客戶進(jìn)行動態(tài)管理
第四模塊：客戶的選擇
*為什么要選擇關(guān)系客戶
-誰是潛在購買者、誰能給企業(yè)帶來收益、誰能幫助企業(yè)正確定位
*選擇什么樣的客戶
-什么是“好客戶”、“大客戶”和“小客戶”的不同和有利弊
*客戶選擇的指導(dǎo)思想
-如何與企業(yè)保持一致、何為“門當(dāng)戶對”、何為“有忠誠度”的客戶
第五模塊：客戶的開發(fā)
*營銷導(dǎo)向的開發(fā)策略
-有吸引力的產(chǎn)品和服務(wù)、價(jià)格和收費(fèi)、購買渠道和銷售方式
*推銷導(dǎo)向的開發(fā)策略
-客戶的尋找和說服
第六模塊：客戶的分層
*為什么要對客戶進(jìn)行分層
-價(jià)值層面、所需資源、保證有效溝通
*如何對客戶進(jìn)行分層
-關(guān)鍵、普通、一般客戶
*如何管理各級客戶
-不同的管理方式對于關(guān)鍵、普通、一般客戶
第七模塊：客戶的有效溝通
*溝通的策略、作用和內(nèi)容
*溝通的途徑
-企業(yè)與客戶的溝通途徑、客戶與企業(yè)的溝通途徑
*如何處理客戶投訴
第八模塊：客戶的滿意度和忠誠度
*影響客戶滿意度的因素
*讓客戶滿意的具體行為
*客戶忠誠度的衡量
*影響客戶忠誠度的因素
*實(shí)現(xiàn)客戶忠誠度的策略

課程主講

俞先生
背景經(jīng)歷
上海復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士
現(xiàn)任某歐洲制造業(yè)公司銷售總經(jīng)理
上海大學(xué)碩士生實(shí)踐導(dǎo)師
無錫江南大學(xué)碩士生考核導(dǎo)師
國際IPMA認(rèn)證培訓(xùn)師
曾將一支年輕的銷售隊(duì)伍鍛煉成行業(yè)中的精銳部隊(duì)，銷售額也從十年前的150萬歐元增長到現(xiàn)在的5000萬歐元
擅長領(lǐng)域
大客戶銷售、銷售管理、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力

服務(wù)客戶
尤妮佳集團(tuán)、阿斯利康公司、恒盛地產(chǎn)、中怡保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、世貿(mào)股份、羅迪亞集團(tuán)、越海液體包裝、大連歐德潤滑制品、上海雷迪埃集團(tuán)、日立、三浦橡膠、常州萊尼、歐文斯科寧、青島松下、明和產(chǎn)業(yè)、法遠(yuǎn)建商貿(mào)、德國科爾伯集團(tuán)、貝洱汽車零部件、上海名軒樓餐飲、SVP集團(tuán)、恒隆地產(chǎn)