客戶心理學(xué)與客戶溝通技巧 其它上課時間：

銷售人員、專業(yè)客服

課程收益：

理解客戶的購買行為和購買心理
掌握顧問式銷售各個階段的溝通技巧與溝通策略
根據(jù)不同的溝通風(fēng)格因人而異地提高銷售洽談的有效性

課程大綱：

第一模塊：全新市場下的全新銷售
 心理行為實(shí)驗(yàn)：心理賬戶與行為決策
 全新市場下的三大全新銷售能力
 消費(fèi)心理學(xué)的科學(xué)依據(jù)：三腦理論
 神奇的情緒地圖
 案例推演---如何打動大老板
 銷售導(dǎo)圖與銷售流程
 銷售三階段客戶的心理需求
第二模塊：銷售初期造勝勢
 銷售初期：讓客戶建立信心
 信心金三角，客戶建立信心的兩大支柱。
 信息分析：阿根廷的點(diǎn)球大戰(zhàn)
 客戶的情緒與信息
 組織信息九宮格
 個人信息九宮格
 信息層級&組織層級
 陌生拜訪
 客戶對陌生銷售建立認(rèn)知的心理過程
 陌生拜訪的五大法寶
1）首因效應(yīng)：第一印象與自我介紹
          第一印象：本能腦的選擇
          自我介紹：四項(xiàng)基本原則
2）閨蜜效應(yīng)：打開客戶的話匣子
          打開話匣子的六脈神劍
3）光環(huán)效應(yīng)：信任的乾坤大挪移
          迅速建立信任：三要素
4）贊賞效應(yīng)：贊美的神奇功效
          喜悅之源：贊美（溝通技巧1）
     1）贊賞效應(yīng)與實(shí)驗(yàn)
     2）贊美的三個層次
     3）贊美拿訂單的經(jīng)典案例
     4）經(jīng)典陌生拜訪
 建立同盟
 案例推演：江湖笑---激怒客戶，巧奪訂單
 客戶采購的七個角色和心理訴求
 建立同盟的六大宗旨
 客戶關(guān)系三層次：交易、交情、交心
 如何滿足客戶不同角色的需求（馬斯洛需求理論在客戶關(guān)系中的應(yīng)用）。
 客戶關(guān)系的核心---利益共同體
 迅速提升客戶關(guān)系的四大法寶
第三模塊：銷售中期定乾坤
 銷售中期：讓客戶感覺安心
 需求挖掘
 師傅看�。菏鞘裁磳�(dǎo)致了需求
 需求的科學(xué)路徑---需求烏龜圖
 絕頂銷售如何創(chuàng)造需求
 個人需求PK組織需求
 個人需求融入組織需求
 需求的三個層次
 徒弟看�。菏鞘裁袋c(diǎn)燃了客戶的怒火
 銷售中期的五大溝通核武器
1）曉之以理---讓客戶更容易答應(yīng)你的心理根源
2）順應(yīng)承接---讓客戶更喜歡你的心理根源
3）先發(fā)制人---讓客戶有話說不出的心理根源
4）主控引導(dǎo)---讓客戶進(jìn)入你的定勢的心理根源
5）先禮后兵---讓客戶被拒絕卻不生氣的心理根源
 利益呈現(xiàn)
 客戶感知價值的心理機(jī)制
 客戶接受價值的心理機(jī)制
 轉(zhuǎn)變客戶價值認(rèn)知的方法
1) 案例1：寧大經(jīng)典，招標(biāo)現(xiàn)場笑看風(fēng)云，最高價格拿訂單
2) 案例2：虎口奪食，戴爾電腦搶得訂單
 異議處理
 異議是什么
 異議的來源與心理機(jī)制
 異議的真假美猴王
 異議的兩大類型與心理特征
 異議的三個層次與情緒表現(xiàn)
 三個層次異議的處理方法
第四模塊：銷售后期施巧力
 銷售后期：讓客戶自主放心
 談判
 談判的準(zhǔn)備期與談判三階段
 談判三要素
 談判三要素的心理機(jī)制及情緒掌控
 案例推演：一對七的談判
 推動成交     
 人類的本能---趨利避害
 客戶猶豫不決的心理機(jī)制
 是什么左右了客戶的選擇
1）可怕的選擇實(shí)驗(yàn)
2）選擇的心理學(xué)基礎(chǔ)
3）如何左右客戶的選擇
 推動成交的八大心理誘因
1）從眾效應(yīng)---案例的神奇效果
2）稀缺效應(yīng)---從買到搶
3）壓力效應(yīng)---時間無情人有情
4）期待效應(yīng)---主宰客戶的夢想
5）逆反效應(yīng)---以退為進(jìn)
6）傷疤效應(yīng)---逃離痛苦
7）依賴效應(yīng)---試用真神奇
       8）剝奪效應(yīng)---優(yōu)惠錯時
第五模塊：案例推演
 案例推演1：華東第一單
 案例簡介： 老客戶，新需求，要采購公司的高端新產(chǎn)品，同時也聯(lián)系了國內(nèi)該產(chǎn)品第一品牌的公司。如何屏蔽競爭對手 如何迅速奪下訂單

講師介紹：

博課網(wǎng)資深講師，顧問
江蘇省企業(yè)管理咨詢協(xié)會品牌與營銷研究中心主任
《金陵晚報(bào)》營銷三十六計(jì)專欄作者
江蘇省121項(xiàng)目專家團(tuán)營銷專家
原人眾人教育集團(tuán)全國銷售冠軍，全國銷售顧問
基于ＨＲＶ的生物反饋心理設(shè)備全國銷售冠軍
現(xiàn)擔(dān)任多家企業(yè)營銷顧問

學(xué)員評價：

“劉老師對三腦理論與情緒的講解蠻容易理解的，使我對客戶的一些行為有了新的理解，日后也知道如何更好地應(yīng)對了”
——Lynn（某咨詢服務(wù)公司）