培訓(xùn)內(nèi)容:
課程收益：
理解客戶的購買行為和購買心理
掌握顧問式
銷售各個(gè)階段的
溝通技巧與溝通策略
根據(jù)不同的溝通風(fēng)格因人而異地提高
銷售洽談的有效性
課程大綱：
第一模塊：全新市場下的全新
銷售 心理行為實(shí)驗(yàn)：心理賬戶與行為決策
全新市場下的三大全新
銷售能力
消費(fèi)心理學(xué)的科學(xué)依據(jù)：三腦理論
神奇的情緒地圖
案例推演---如何打動大老板
銷售導(dǎo)圖與
銷售流程
銷售三階段客戶的心理需求
第二模塊：
銷售初期造勝勢
銷售初期：讓客戶建立信心
信心金三角，客戶建立信心的兩大支柱。
信息分析：阿根廷的點(diǎn)球大戰(zhàn)
客戶的情緒與信息
組織信息九宮格
個(gè)人信息九宮格
信息層級&組織層級
陌生拜訪
客戶對陌生
銷售建立認(rèn)知的心理過程
陌生拜訪的五大法寶
1）首因效應(yīng)：第一印象與自我介紹
第一印象：本能腦的選擇
自我介紹：四項(xiàng)基本原則
2）閨蜜效應(yīng)：打開客戶的話匣子
打開話匣子的六脈神劍
3）光環(huán)效應(yīng)：信任的乾坤大挪移
迅速建立信任：三要素
4）贊賞效應(yīng)：贊美的神奇功效
喜悅之源：贊美（
溝通技巧1）
1）贊賞效應(yīng)與實(shí)驗(yàn)
2）贊美的三個(gè)層次
3）贊美拿訂單的經(jīng)典案例
4）經(jīng)典陌生拜訪
建立同盟
案例推演：江湖笑---激怒客戶，巧奪訂單
客戶采購的七個(gè)角色和心理訴求
建立同盟的六大宗旨
客戶關(guān)系三層次：交易、交情、交心
如何滿足客戶不同角色的需求（馬斯洛需求理論在
客戶關(guān)系中的應(yīng)用）。
客戶關(guān)系的核心---利益共同體
迅速提升
客戶關(guān)系的四大法寶
第三模塊：
銷售中期定乾坤
銷售中期：讓客戶感覺安心
需求挖掘
師傅看�。菏鞘裁磳�(dǎo)致了需求
需求的科學(xué)路徑---需求烏龜圖
絕頂
銷售如何創(chuàng)造需求
個(gè)人需求PK組織需求
個(gè)人需求融入組織需求
需求的三個(gè)層次
徒弟看病：是什么點(diǎn)燃了客戶的怒火
銷售中期的五大溝通核武器
1）曉之以理---讓客戶更容易答應(yīng)你的心理根源
2）順應(yīng)承接---讓客戶更喜歡你的心理根源
3）先發(fā)制人---讓客戶有話說不出的心理根源
4）主控引導(dǎo)---讓客戶進(jìn)入你的定勢的心理根源
5）先禮后兵---讓客戶被拒絕卻不生氣的心理根源
利益呈現(xiàn)
客戶感知價(jià)值的心理機(jī)制
客戶接受價(jià)值的心理機(jī)制
轉(zhuǎn)變客戶價(jià)值認(rèn)知的方法
1) 案例1：寧大經(jīng)典，招標(biāo)現(xiàn)場笑看風(fēng)云，最高價(jià)格拿訂單
2) 案例2：虎口奪食，戴爾電腦搶得訂單
異議處理
異議是什么
異議的來源與心理機(jī)制
異議的真假美猴王
異議的兩大類型與心理特征
異議的三個(gè)層次與情緒表現(xiàn)
三個(gè)層次異議的處理方法
第四模塊：
銷售后期施巧力
銷售后期：讓客戶自主放心
談判 談判的準(zhǔn)備期與
談判三階段
談判三要素
談判三要素的心理機(jī)制及情緒掌控
案例推演：一對七的
談判 推動成交
人類的本能---趨利避害
客戶猶豫不決的心理機(jī)制
是什么左右了客戶的選擇
1）可怕的選擇實(shí)驗(yàn)
2）選擇的心理學(xué)基礎(chǔ)
3）如何左右客戶的選擇
推動成交的八大心理誘因
1）從眾效應(yīng)---案例的神奇效果
2）稀缺效應(yīng)---從買到搶
3）壓力效應(yīng)---時(shí)間無情人有情
4）期待效應(yīng)---主宰客戶的夢想
5）逆反效應(yīng)---以退為進(jìn)
6）傷疤效應(yīng)---逃離痛苦
7）依賴效應(yīng)---試用真神奇
8）剝奪效應(yīng)---優(yōu)惠錯(cuò)時(shí)
第五模塊：案例推演
案例推演1：華東第一單
案例簡介： 老客戶，新需求，要采購公司的高端新產(chǎn)品，同時(shí)也聯(lián)系了國內(nèi)該產(chǎn)品第一品牌的公司。如何屏蔽競爭對手 如何迅速奪下訂單
講師介紹：
博課網(wǎng)資深講師，顧問
江蘇省企業(yè)管理咨詢協(xié)會品牌與營銷研究中心主任
《金陵晚報(bào)》營銷三十六計(jì)專欄作者
江蘇省121項(xiàng)目專家團(tuán)營銷專家
原人眾人教育集團(tuán)全國
銷售冠軍，全國
銷售顧問
基于ＨＲＶ的生物反饋心理設(shè)備全國
銷售冠軍
現(xiàn)擔(dān)任多家企業(yè)營銷顧問
學(xué)員評價(jià)：
“劉老師對三腦理論與情緒的講解蠻容易理解的，使我對客戶的一些行為有了新的理解，日后也知道如何更好地應(yīng)對了”
——Lynn（某咨詢服務(wù)公司）