課程背景

“銷售談判所贏得的利益是企業(yè)的純利”！優(yōu)秀銷售人員可以為企業(yè)贏得合理甚至豐厚的利潤，而同時讓客戶感覺賺到了、物超所值，這叫感覺共贏！普通銷售員讓利到血本底線，卻還是讓客戶覺得不爽氣、不舒服、不愿意合作。銷售談判不是憑經(jīng)驗感覺、而需要方法技巧��！

作為“銷售人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二？

1）對方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應對其苛刻要求？ 

2）對方不屑跟你談，如何找到自己的“籌碼”？

3) 對方拿競爭對手低價壓你，怎么辦？

4) 對方用多年老關系人情壓你，是否要屈就妥協(xié)？

5) 無論你談了多少好處性價比，對方就是只跟你計較價錢，怎么辦？

6) 半路殺出個程咬金，一下子讓希望變失望，到嘴邊的蛋糕要不要分出去？

7) 明知甲方�；�樣，卻不敢點破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說NO？

8) 如何從小單談到大單，從小份額談到大份額？……

如果您有以上困擾，請來上呂春蘭老師的“四步法銷售談判”課程，兩天課程可實打實地幫助您提升談判謀略布局能力，掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術技巧，四步搞定客戶、提升銷售業(yè)績！

課程目標

l 謀略籌碼  學會運用談判力量分析表尋找雙方的優(yōu)勢和不足，在不利情境下也要找到自身的籌碼，找到對方要害，運用有效籌碼讓談判立于不敗之地； 

l 步驟方法  掌握談判的四個專業(yè)步驟，每步驟的注意要點和方法技巧，包含開局破冰、提案引導、討價還價的技巧、條件讓步的技巧，制造和突破僵局的技巧；

l 實戰(zhàn)運用  課程中除了例舉大量實際銷售談判案例開拓視野，更直接運用學員現(xiàn)場案例來解決問題，既授之以“漁”(方法)、并授之以“魚”（解決現(xiàn)有問題與談判僵局）。

課程特色

l 互動演練  全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3。極其注重實戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和點評能力

l 實戰(zhàn)案例  現(xiàn)場每個小組自己設定一個包含談判全過程的案例,按照談判步驟分階段對自己的案例進行演練. 最好采用現(xiàn)在進行時的銷售案例，講師將與學員們共同腦力激蕩并現(xiàn)場點評解決現(xiàn)有的談判困難，可直接建議銷售報價、讓步程度與步驟。

l 視頻剖析  采用經(jīng)典商務談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關內(nèi)容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態(tài)/立場/話術/技巧

【時間安排】

2天12－14小時

課程大綱

• 策略篇  單元1-2: 分析談判策略籌碼 ——做一個明智的談判者 

• 技巧篇  單元3-6: 把握談判步驟進程 ——做一個專業(yè)的談判者  

單元一. 分析策略、尋找籌碼（2hrs）

挑戰(zhàn)痛點  

1、對方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應對其苛刻要求？ 
2、對方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？
3、你明顯處于弱勢，如何轉化逆境為主動？

解決對策  

1、籌碼意識：有籌碼策略才上談判桌，不打無準備的仗

2、運用籌碼：7個維度找到自己的籌碼，搭建銷售團隊的優(yōu)勢資源“籌碼庫”

3、化逆為主：處于逆境，運用“以退為進”、“單點突破”等籌碼，爭取主動

大綱內(nèi)容   

ü 體驗式的游戲“熱身”；引出談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓的意義；

ü 不同角度找籌碼——重視時間、退路等隱性籌碼；

ü 甲乙雙方的7種籌碼——銷售員貌似弱勢，其實大都能找到與甲方勢均力敵的籌碼（案例引導）；

ü 逆勢反轉——單點突破、優(yōu)勢掛鉤、同業(yè)聯(lián)盟、以退為進（案例剖析）

ü 銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優(yōu)勢?

ü 視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換

ü 思考討論:我方和對方的所有籌碼，搭建自身團隊的優(yōu)勢籌碼庫

ü 

方法工具

1、工具：7維度籌碼；

2、方法：視頻情境案例研討: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認識談判的力量轉換。

單元二. 路徑策劃、談判準備  （2hrs）

挑戰(zhàn)痛點

1、都說要“雙贏”，但誰都想獲利甚至贏得多一點，如何“雙贏”?

2、客戶叫我去我就去，去了又處處被動，該如何準備應對客戶？ 

3、遇到資深客戶老謀深算，壓榨利潤空間到極限，銷售員如何爭取主動？

解決對策

1、感覺雙贏：理清“雙贏談判”背后的邏輯和心理博弈點，追求“共贏”

2、控制要素：運用力量籌碼、設計談判路徑、準備替代方案

3、建立流程：準備談判前的準備清單，設定目標、底線和有效步驟

大綱內(nèi)容

ü 正確理解銷售談判的雙贏思維，“如何讓大家感覺雙贏”

ü 談判的三個控制要素：運用力量籌碼、設計談判路徑、準備替代方案

ü 設計談判路徑：銷售案例實戰(zhàn)研討，甲乙雙方的路徑設計

ü 準備替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement

ü 談判過程無法控制的原因剖析，不做試錯型談判

ü 標準談判準備流程:1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼4）確定談判目標與底線5）擬定談判主策略步驟;

ü 案例研討：甲方談判準備方案與流程

方法工具

1、談判路徑設計法；

2、最佳替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement

單元三. 談判步驟（一）——開局破冰、定位定調（2hrs）

挑戰(zhàn)痛點   

1、對方一副先聲奪人的架勢，如何應對并掌握主動？ 
2、對方就是跟你繞彎子不回應你，如何引導主題？
3、客戶明明認可您的產(chǎn)品價值，卻拿所謂的競爭對手優(yōu)勢壓你，怎么辦？

解決對策   

1、開門見山：一開始就掌握主動話語權，并引導談判到開誠布公的利益要害點。
2、開局破冰：運用軟破冰與硬破冰技巧營造“勢能”，定位定調
3、弦外之音：識破立場后面的利益點，找到客戶真實的“必救痛點”

大綱內(nèi)容   

ü PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

ü 開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動定位定調，適當建立緊張氛圍；

ü 談判兩個立基點：基于“立場”和“利益”兩方面的談判

ü 案例研討：透過“表面立場”找到背后的“真實利益”;

ü 練習區(qū)分甲乙雙方的“公家利益”/“感性利益”/“個人利益”

ü 視頻案例研討：找到對方的憂慮與隱患（個人利益與感性利益），曉之以害！

ü 此步驟目的：營建氛圍、定調定位

方法工具 

1、PPP開場法；

2、“立場”/“利益”清單

單元四. 談判步驟（二）——提案引導、塑造期望  （2-3hrs）

挑戰(zhàn)痛點   

1、雙方都客氣不肯先開價，結果對方一開價讓你暈菜，根本不可能，怎么辦？ 
2、小心翼翼報價期望讓客戶滿意，卻讓客戶“拍案而起”，怎么辦？
3、不小心報錯價，如何不失面子“挽回”？

解決對策   

1、主動出擊：先報價（提案），影響對方期望值；
2、步步為營：運用“條件式”報價讓自己“進可攻退可守”
3、有理有據(jù)：用“有理有據(jù)搭柱子”的結構化提案，讓對方接受你的提案理由

大綱內(nèi)容  

ü 思考討論：先開價還是后開價（提案）？讓提案先聲奪人

ü 用“條件句”開場,掌握可進可退的主動權

ü 有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由

ü 推測虛實、投石問路的四大招：強勢高開硬出牌、提供方案軟出牌、小利誘導請入甕、先抑后揚定大局         

ü 提案引導的階段目的：影響對方的期望值、探測底線

ü 練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判案例做提案實例演練；

方法工具   

1、“三點理由”提案法；

2、投石問路“推進”四法

單元五. 談判步驟（三）——討價還價、最大爭利  （2-4hrs）

挑戰(zhàn)痛點  

1、無論你談了多少好處性價比，對方就是只跟你計較價錢，怎么辦？ 
2、對方拿競爭對手低價壓你，怎么辦？
3、對方用預算低、沒辦法，甚至拿多年老關系人情壓你，是否要屈就妥協(xié)？

解決對策   

1、塑造價值：不要就價格談價格，塑造價值感，不跟競爭對手被動比價；
2、掌握原則：緊扣目標、堅守底線；條件配備價格；最大爭利；
3、心理博弈：用各種信號讓客戶感覺“再沒有空間”。

大綱內(nèi)容   

ü 討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)

ü 討價還價三原則——案例引導掌握三原則，關鍵掌握“條件式讓步”原則；

ü 讓步的策略和方法——案例練習三種常用讓步法；

ü 討價還價的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個錯誤:

1） 害怕丟單、容易妥協(xié)；2)急于求成、讓步過快;3）情緒失控、忘記目標 

ü 讓價格與各種條件捆綁,條件式讓步；

ü 討價還價目的：分毫必爭，最大爭利

ü 銷售與采購討價還價(情景錄像續(xù)集)案例研討

ü 真實案例模擬演練:討價還價 (用實際案例進行小組代表談判PK挑戰(zhàn))

方法工具   

1、“條件性”讓步清單；

2、三種讓步法

單元六. 談判步驟（四）——促成協(xié)議、感覺共贏  （1hr）

挑戰(zhàn)痛點 

1、成功道路殺出個程咬金，到嘴邊的蛋糕要不要分出去？ 
2、明知甲方耍花樣，卻不敢點破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說NO？
3、大頭都談好了，居然就是一點點小條款雙方各不相讓陷入僵局，如何突破？

解決對策   

1、.時刻備選：破解各種陷阱，隨時準備好BATNA（最佳替代方案）
2.、抓大放小：大利益堅守原則、小利益適當讓利，逐步達成共識
3、感覺雙贏：給自己里子給對方面子，協(xié)議階段讓小利，最后“感覺共贏”

大綱內(nèi)容 

ü 拓寬策略與逐項策略——不同方法尋找共識交集與解決方案；

ü 協(xié)議階段談判可能面臨的“重頭來過、附加要求、經(jīng)費有限“等問題應對

ü 探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應對

ü 案例練習：達成共識的方法

ü 確認協(xié)議的關鍵點（金額、違約金、付款與交付方式、應用范圍等）:

ü 把面子留給對方,里子留給自己，實現(xiàn)“感覺雙贏、愉快合作”

ü Q&A：答疑解惑現(xiàn)在進行時談判問題。

方法工具

1、 談判陷阱問題集；

2、 引導并達成共識的方法

講師介紹

呂春蘭  老師

談判專家、溝通/管理培訓師 

l 18年、2萬小時，為800多家內(nèi)訓客戶、10多萬名學員培訓授課，是百勝集團、一汽大眾、阿里巴巴、萬科、惠氏、申銀萬國、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓師，被學員客戶評價為“最務實談判培訓師”；

l 長期為上海交大、復旦大學、南京大學、中山大學、廈門大學、西安交大、上海財大、新華都商學院、華創(chuàng)商學院等EMBA班、總裁班、營銷總監(jiān)班授課，被評為“最接地氣的教授”。

l 22年銷售管理、歷經(jīng)4個行業(yè)6個城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗可直面問題、直擊重點； 其課堂現(xiàn)場解決實際問題，直接產(chǎn)出結果。

【學資歷】

美國田納西大學Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師

美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認證

  英國City & Guilds倫敦城市行業(yè)協(xié)會 “國際職業(yè)培訓師導師”

  DISC性格測試分析授證講師

廈門大學理學學士，上海交大EMBA

上海世博局指定TTT（講師訓）專場講師

【工作經(jīng)歷】  

上海引帆管理咨詢有限公司 總經(jīng)理/專職講師

上海精群管理咨詢有限公司(美資) 顧問師/培訓顧問部經(jīng)理

上海松誼企業(yè)管理咨詢公司(臺資) 培訓發(fā)展部經(jīng)理

香港榮利集團   華東區(qū)銷售總監(jiān)(IT業(yè))

廣東龍泉科技股份有限公司 項目經(jīng)理(IT業(yè))

唐京集團（廣州分公司）  銷售經(jīng)理/培訓講師

廣東環(huán)球汽車用品有限公司 產(chǎn)品推廣部經(jīng)理

廣東中山小欖國旅 外聯(lián)銷售經(jīng)理

【授課主題】

雙贏商務談判              銷售談判技巧             談判溝通技巧

跨部門溝通                目標導向的影響力溝通     DISC性格分析與溝通

中層干部管理技能系列      培訓師之培訓TTT         商務演示技巧 

【授課風格和優(yōu)勢】

l 務實有效。用Linda在TTT教學中倡導的“實用、適用、易用”作為自己授課的畢生追求，每次課程都要求學員有現(xiàn)場產(chǎn)出、回到實踐馬上能即學即用;

l 互動控場。具很強的互動教學、案例引導、問題剖析能力，隨時針對課堂現(xiàn)場問題舉一反三,到點到位分析點評,讓學員有深刻感悟甚至恍然領悟; 收放自如互動控場！

l 親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴謹不乏笑點趣談。18年2萬小時的職業(yè)培訓師歷練，呂老師的授課就代表了品質與專業(yè)。

【部分授課企業(yè)】

制造業(yè)：中石化、上海電氣、廣州電氣、上海輸配電、三菱重工、Johnson Control、普茨邁斯特機械、 Assab一勝百模具、Owens Corning、KODAK柯達、上海紫江集團、亞東石化 、海力士-意法半導體、無錫捷普電子、肯納飛碩金屬、寶鋼、滬東中華造船、尚德太陽能 、安弗斯射頻、華寶孔雀香精香料、三菱電機、日立建基、松下電器、日冷食品、常石造船廠、廣東東鵬控股、珊華電子、野村、Aloca、旭硝子、新義半導體、阿賽洛激光拼焊、紫江噴鋁、上海迪比特、永大電梯、中石油東方儲罐、紫江彩印、阿特拉斯、綠新煙包、中鐵奧萊特、海虹集團、寶隆集團、上海實業(yè)、無錫靈山實業(yè)、百事可樂、恒奕集團、捷安特、好孩子、武漢邦迪管路、大冢(中國)、西子奧的斯、京瓷公司、商船三井、光明乳液、福瑞集團

醫(yī)療業(yè) ：中美施貴寶、百特醫(yī)療、張江生物醫(yī)藥、川奇制藥、成都第一藥業(yè)、邁瑞醫(yī)療儀器、醫(yī)科達醫(yī)療儀器、微創(chuàng)醫(yī)療器械、恩斯克、視得安、尚華國際(睿智化學)、惠氏制藥（中國）、津村制藥、希森美康、普洛德邦制

服務業(yè) ：YUM百勝餐飲集團、上外投、黃金搭檔、大連中石油、無錫靈山大佛、金茂集團、寶隆金富門、匯津水務、愛普斯物流、勞氏船級社、漢庭酒店、錦江之星、如家連鎖酒店、 九九快捷連鎖、安瑞索思、上海世博局、上海徐匯區(qū)人事局、無錫人力資源中心、無錫新區(qū)軟件園、上海浦東科技投資、上海航空、浦東機場、天天快遞、紫江商貿(mào)、佳禾食品、船舶工業(yè)研究所、欣海報關集團、青浦進出口加工區(qū)、邱比凱德、紈紅商社、FESCO外服、Manpower人力資源、明碁逐鹿、克諾爾車輛、武漢鐵路局、周大福、七匹狼、艾格服裝、康寶萊、中國國旅、堀場貿(mào)易、上海立昌生物技術、亨得利、富祺仕貿(mào)易、福伊特、秦山核電站、科醫(yī)國際、優(yōu)美科、安博電子、愛思箱包

金融服務業(yè)：招商銀行、工商銀行、建設銀行、農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)商銀行、申銀萬國證券、海通證券 、國泰期貨、期貨同業(yè)聯(lián)盟、中期期貨、中國銀行、浦發(fā)銀行、 紫金銀行 、申萬巴黎基金、 東興期貨、交通銀行、金誠財富 、東興期貨、平安保險、新華保險、三菱日聯(lián)銀行、富滇銀行、 浦發(fā)銀行數(shù)據(jù)中心、工商銀行數(shù)據(jù)中心、仲利國際租賃

汽車交通業(yè)：一汽大眾 總部與各地、 寶馬集團、 東風鴻泰汽車、 福特汽車、 馬自達、上海大眾聯(lián)合汽車 、廣汽傳祺 、長安汽車、 南京聯(lián)鑫集團 、上海地鐵集團、佳通輪胎 、普利司通輪胎、 威邇德汽車配件、 廣州林駿汽車內(nèi)飾、 加得士、地產(chǎn)建筑業(yè)、萬科房產(chǎn) 、東渡房產(chǎn)、 新城置業(yè) 、華地集團、 剛泰集團、萬維物流、 萬科物業(yè)、 魔方公寓 、恒隆地產(chǎn) 、嘉華國際、上海城市估價、 上海外建監(jiān)理、 北京墨臣設計、 水晶石 、亞龍灣愛立方

電信/IT/通訊業(yè) ：上海電信、 武漢宏信通訊、 世紀新元、 電信10000號、 光通通訊、夏爾軟件、 圓方軟件、 高維信誠、 菱威深信息科技 、艾賓信息科技、天創(chuàng)數(shù)碼、 水晶石數(shù)字科技、 騰博視通、 聯(lián)想移動 、中國聯(lián)通(上海)、中國電網(wǎng) 、紅塔集團、 中國煙草、 南方電網(wǎng)

其他：百勝集團/一汽大眾/阿里巴巴等各大企業(yè)指定談判培訓師，各大高校EMBA班談判導師

部分客戶組織者和學員對呂老師課程評價：

˜ Linda 的談判課程是我加入百勝十年以來年年培訓聽過的最實用的課程，建議我們其他同事有機會一定要聽聽呂老師的溝通和談判課。

——YUM百勝中國

˜ 我們上海交大繼續(xù)教育學院的營銷總監(jiān)班(PMM班)要求老師要實戰(zhàn)見效,呂教授的談判和溝通課程能現(xiàn)場幫助我們學員解決實際商業(yè)談判和溝通問題,真是讓學員物超所值了!

——上海交大繼教院

˜ 呂教授的談判課是我們南大EMBA班最受歡迎的課！學員們普遍反映務實有效，解決實際問題！

——南京大學EDP中心

˜ 呂老師給我們企業(yè)家上課,讓每一組都拿出一個實際商務談判案例現(xiàn)場研討和練習,并現(xiàn)場給出建議方法,其專業(yè)和功力不得不讓我們信服!

——新華都商學院

˜ 呂春蘭老師一次談判課現(xiàn)場輔導我們拿下780萬、460萬元的兩大大談判項目，太值得啦！

——威盛電子

˜ 呂老師的溝通課和情境領導管理課在我們錦江之星上了三十多次,每次學員叫好,掌聲如雷!

——錦江之星

˜ 很少有老師能將跨部門溝通課程講得如此透徹和實用,呂老師課堂上針對我們企業(yè)內(nèi)部的跨部門溝通問題和案例進行剖析演練,居然能現(xiàn)場解決我們的各種部門推諉和部分縫隙問題!

——普洛德邦制藥