• 2022/10/21至2022/10/22 廣州

課程概要
銷售談判是產(chǎn)品成功銷售的重要過程。面對經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，市場競爭的日趨激烈，我們將面臨更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。因此掌握高超的銷售談判的技巧，能夠通過銷售談判與有合作空間的業(yè)務(wù)伙伴達(dá)成雙贏的合作協(xié)議，對于當(dāng)今的銷售負(fù)責(zé)人是非常重要的。

然而，在實(shí)際工作中我們往往困惑于——
都說要“雙贏”，但誰都想在具體項(xiàng)目中獲利甚至贏得多一點(diǎn)，如何平衡“雙贏”？
對方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？
對方是客戶是上帝，得罪不起、害怕丟單，如何據(jù)理力爭去談？

針對以上問題，我們特邀百勝集團(tuán)、一汽大眾指定談判培訓(xùn)師呂春蘭女士與您一同進(jìn)行探討學(xué)習(xí)。本課程通過互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)方法，基于談判的四個(gè)專業(yè)步驟，幫助學(xué)員掌握專業(yè)的銷售談判技巧，4步搞定客戶提升業(yè)績！

課程收獲
1、學(xué)會運(yùn)用談判力量分析表尋找謀略籌碼；
2、掌握談判的四個(gè)專業(yè)步驟；
3、掌握專業(yè)的銷售談判技巧；
4、4步搞定客戶提升業(yè)績。

課程特色
1、采用互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)形式授課，課堂氛圍活躍;
2、針對學(xué)員工作中遇到的實(shí)際問題，現(xiàn)場給出切實(shí)可行的解決方案；

3、采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像，在課程不同階段放映并討論銷售方和采購方的不同心態(tài)、立場、話術(shù)和技巧。

課程大綱

一、分析策略、尋找籌碼
1、體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出談判的概念和運(yùn)用范圍,體會個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義
2、不同角度找籌碼——重視時(shí)間、退路等隱性籌碼；
3、案例引導(dǎo)：甲乙雙方的7種籌碼
4、案例剖析：逆勢反轉(zhuǎn)
5、銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價(jià)值優(yōu)勢?
6、視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
7、思考討論:我方和對方的所有籌碼，搭建自身團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢籌碼庫

二、路徑策劃、談判準(zhǔn)備
1、正確理解銷售談判的雙贏思維
2、談判的三個(gè)控制要素
3、設(shè)計(jì)談判路徑
4、準(zhǔn)備替代方案BATNA
5、談判過程無法控制的原因剖析，不做試錯(cuò)型談判
6、標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程
7、案例研討：甲方談判準(zhǔn)備方案與流程

三、談判步驟一：開局破冰、定位定調(diào)
1、PPP談判開場陳述模式
2、開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動(dòng)定位定調(diào)，適當(dāng)建立緊張氛圍
3、談判兩個(gè)立基點(diǎn)
4、案例研討：透過“表面立場”找到背后的“真實(shí)利益”
5、練習(xí)區(qū)分甲乙雙方的三種利益
6、視頻案例研討：找到對方的憂慮與隱患

四、談判步驟二：提案引導(dǎo)、塑造期望
1、思考討論：先開價(jià)還是后開價(jià)（提案）？
2、案例分析：銷售高手通常先開價(jià)！讓提案先聲奪人
3、用“條件句”開場,掌握可進(jìn)可退的主動(dòng)權(quán)
4、有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由
5、推測虛實(shí)、投石問路的四大招
7、提案引導(dǎo)的階段目的
8、練習(xí):給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判案例做演練

五、談判步驟三：討價(jià)還價(jià)、最大爭利
1、討價(jià)還價(jià)談判的技巧
2、討價(jià)還價(jià)三原則
3、讓步的策略和方法
4、討價(jià)還價(jià)的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤
5、讓價(jià)格與各種條件捆綁,條件式讓步
6、討價(jià)還價(jià)目的
7、案例研討：銷售與采購討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)
8、真實(shí)案例模擬演練：討價(jià)還價(jià)(用實(shí)際案例進(jìn)行小組代表談判PK挑戰(zhàn))

六、談判步驟四：促成協(xié)議、感覺共贏
1、拓寬策略與逐項(xiàng)策略
2、協(xié)議階段談判可能面臨的問題應(yīng)對
3、探討談判中可能出現(xiàn)的各種問題應(yīng)對
4、案例練習(xí)：達(dá)成共識的方法
5、確認(rèn)協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn)
6、把面子留給對方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏”
7、Q&A：答疑解惑現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)談判問題

課程主講

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
22年銷售管理經(jīng)驗(yàn)、歷經(jīng)4個(gè)行業(yè)6個(gè)城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可直面問題、直擊重點(diǎn)；其談判課堂現(xiàn)場解決實(shí)際談判問題，直接產(chǎn)出結(jié)果。

授課經(jīng)驗(yàn)與影響力
16年培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)，已為500+家內(nèi)訓(xùn)客戶、10萬+名學(xué)員提供培訓(xùn)輔導(dǎo)服務(wù)，是百勝集團(tuán)、一汽大眾、惠氏、阿里巴巴、萬科、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓(xùn)師，課程復(fù)購率達(dá)80%。
專業(yè)背景
美國田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師
美國TrainingHouse管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證
DISC性格測試分析授證講師。
授課特點(diǎn)
務(wù)實(shí)有效、倡導(dǎo)“實(shí)用、適用、易用”，親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)不乏笑點(diǎn)趣談。

主講課程
四步法銷售談判搞定客戶、大客戶銷售策略、顧問式銷售技巧與銷售行為管理、雙贏商務(wù)談判、目標(biāo)導(dǎo)向的影響力溝通、DISC性格分析與溝通、銷售演示技巧。

服務(wù)客戶
寶鋼、松下電器、百事可樂、百勝集團(tuán)、漢庭酒店、周大福、七匹狼、中國國旅、希森美康、工商銀行、建設(shè)銀行、平安保險(xiǎn)、一汽大眾、萬科房產(chǎn)、中國電網(wǎng)……