從對抗到共贏-銷售談判技巧其它上課時間：

• 2021/3/18至2021/3/19 上海

• 2021/4/29至2021/4/30 深圳

• 2021/6/24至2021/6/25 北京

• 2021/8/26至2021/8/27 廣州

• 2021/9/16至2021/9/17 成都

• 2021/11/10至2021/11/11 上海

• 2021/12/16至2021/12/17 北京

• 2021/12/23至2021/12/24 深圳

一線業(yè)務(wù)人員和經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場營銷人員等。他們都將從本課程中獲益。

課程導(dǎo)言
?1%的價格下降，7%的利潤率受到影響
?65%的業(yè)務(wù)失敗，大多因?yàn)椴粔驅(qū)�業(yè)的業(yè)務(wù)談判
?談判過程也是銷售過程，談判結(jié)果決定銷售成敗
?談判技巧源自銷售技巧，卻具有獨(dú)特的流程和技巧
?能成功談判的業(yè)務(wù)人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功
課程目標(biāo)
1.目標(biāo)–學(xué)會實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而設(shè)計談判
2.規(guī)劃–懂得規(guī)劃并主導(dǎo)整個談判過程
3.探測–揣摩對方的思維方式和談判底線
4.溝通–談判中的利益溝通模式與技巧運(yùn)用
5.策略–談判策略以及破解談判策略的方法
6.演練–演練案例親身體會談判的真實(shí)動態(tài)
7.掌控–談判的流程節(jié)點(diǎn)和核心步驟的主導(dǎo)
8.成交–有策略地讓步來鎖定談判結(jié)果成交
課程受益
1.洞察對方在談判中的思維方式和底線設(shè)定
2.利用差異化的價值出現(xiàn)技巧來獲得認(rèn)同感
3.瞄準(zhǔn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而規(guī)劃實(shí)施并掌控談判過程
4.通過溝通來潤滑各方關(guān)系以實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)
5.運(yùn)用各種力量和策略達(dá)到談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)多贏
6.運(yùn)用有策略性僵持和讓步逐步鎖定談判結(jié)果
講授方式：
案例分析小組討論角色扮演頭腦風(fēng)暴

課程大綱

第一部分：銷售談判的定義與理論
一、理解談判的雙方
學(xué)習(xí)攻略：任何業(yè)務(wù)如果正式進(jìn)入談判環(huán)節(jié)，便面臨著風(fēng)險的增加和成本的提高。大部分談判并不是簡單的你死我活，高超而又專業(yè)的談判能夠幫助談判人員更快的成交并贏得更多的機(jī)會。擁有先進(jìn)的談判思想并深刻理解談判的本質(zhì)，是很多優(yōu)秀談判人員能夠快速取得談判成功的原因。
o談判的視野層面（競爭+合作+創(chuàng)意）
o衡量談判的結(jié)果（成功和失�。�
o談判的基本原理（我方和他方）
o談判各方的目標(biāo)（增加和減少）
o談判的開始和結(jié)束（談判周期）
o案例演練之一：購買一塊桌布的談判
o現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評和指導(dǎo)
二、底線的秘密和突破
學(xué)習(xí)攻略：準(zhǔn)確地探知對方談判的底線，除了敏銳的直覺，還需要科學(xué)的分析方法。在競爭的環(huán)境中，差異化自己的優(yōu)勢的同時并用數(shù)字量化自己的價值，能夠贏得談判對手的欣賞和認(rèn)可。
o談判的區(qū)間和底線劃分（進(jìn)攻和防御）
o決定談判底線的八大要素（底線的要素）
o談判的價值交換和底線的突破（量化價值溝通法）
o差異化的價值和價值溝通（價值的獨(dú)特性分析）
o競爭的優(yōu)劣勢分析（SWOT分析法）
三、談判中的信息獲取
NegotiationInformationAcquirement
學(xué)習(xí)攻略：知道對方的底線并不必然導(dǎo)致按照底線成交。知道對方的讓步范圍和進(jìn)攻策略需要談判人員掌握更多的信息。談判過程中的信息獲取遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有銷售過程的信息獲取那么容易，所以談判人員需要擁有更強(qiáng)的信息獲取能力。
o成功的核心秘密
o獲取談判信息的提問
o獨(dú)特的漏斗式提問方法
o漏斗式提問方法的現(xiàn)場演示
四、談判中的策略以及手段和方法
NegotiationStrategiesandApproaches
學(xué)習(xí)攻略：有的談判套路老謀深算虛虛實(shí)實(shí)，有的談判招式初出茅廬生澀僵硬；沒有攻無不克的套路，也沒有屢戰(zhàn)屢敗的招式。無論是進(jìn)攻還是防御，談判套路和招式都會或多或少地影響談判人員的心理防線，從而影響到預(yù)期的談判結(jié)果。
o對方占優(yōu)勢下的策略（常用策略）
o對方處弱勢下的策略（常用策略）
o優(yōu)劣勢均衡下的策略（常用策略）
o其他可能的談判策略（其他策略）
o常用談判策略的兩面性（進(jìn)攻+破解）
o談判的心態(tài)和心態(tài)管理（盡量避免+盡量做到）
o案例演練之二：廠房擴(kuò)建的報價談判
o現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評和指導(dǎo)
第二部分：談判的博弈和力量的運(yùn)用
一、如何規(guī)劃一個好的談判開始
學(xué)習(xí)攻略：戰(zhàn)場上沒有僥幸。每一個成功都離不開精心策劃。巧妙計劃，不打無準(zhǔn)備之仗，是每個優(yōu)秀的談判人員在談判前都會多花精力的必要功課。誰的規(guī)劃和準(zhǔn)備做的更加充分和專業(yè)，誰就更加有可能在談判中獲得更好的成功。
o確定談判的目標(biāo)（目標(biāo)的優(yōu)先序+分解）
o明確談判的項目（項目的價值和對方收益）
o設(shè)定項目的區(qū)間（優(yōu)先級+四個區(qū)間）
o評估雙方的力量（力量對比的優(yōu)劣勢）
o可行的談判方案（要素和要素組合）
o選擇談判的策略（目標(biāo)+組合+風(fēng)險）
o談判的換位思考（他方的可能性）
o談判的備選計劃（方案備選+創(chuàng)新）
o談判的團(tuán)隊規(guī)劃（結(jié)構(gòu)+模擬實(shí)戰(zhàn)）
二、談判的過程和力量的博弈
學(xué)習(xí)攻略：目標(biāo)是在過程中實(shí)現(xiàn)的。一個流程混亂，節(jié)奏失控的談判很難贏得主動。優(yōu)秀的談判人員不但始終緊緊地瞄準(zhǔn)目標(biāo)，而且同時也會步步為營，嚴(yán)格把控個個談判環(huán)節(jié)，充分利用每個談判力量和籌碼，甚至不惜制造僵局，直至目標(biāo)達(dá)成。
o談判的一般流程（過程+節(jié)點(diǎn)+力量）
o談判的核心步驟（主導(dǎo)過程+挽回被動）
o談判的開局管理（開局要點(diǎn)+開局之后）
o談判的僵局管理（制造僵局+僵局轉(zhuǎn)化）
o案例演練之三：年度采購合同的談判
o現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評和指導(dǎo)（引入“觀察員”作為獨(dú)立的“點(diǎn)評”第三方）
三、如何修改談判各方的心理認(rèn)知
學(xué)習(xí)攻略：談判人員內(nèi)心對事情的看法和判斷會影響談判的目標(biāo)、模式、策略以及情緒。巧妙和高超的溝通能力能夠影響對方的心理認(rèn)知。優(yōu)秀談判人員的高情商溝通往往會贏得更好的談判效果。
o談判底線的認(rèn)知陷阱（買方成就+讓步風(fēng)險）
o站在對方立場和角度（理解心態(tài)+修改認(rèn)知）
o獲得對方的積極認(rèn)可（認(rèn)知層面+價值強(qiáng)化）
o影響和修改對方認(rèn)知（心態(tài)管理+底線評估）
o如何堅持我方的要價（堅持要點(diǎn)+堅持策略）
o案例操作之四：設(shè)備報價的談判
o現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評和指導(dǎo)（引入“觀察員”作為獨(dú)立的“點(diǎn)評”第三方）
四、實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的讓步策略
學(xué)習(xí)攻略：沒有原則和缺少策略的退讓極有可能毀掉一個富有價值的談判。兼顧攻防的巧妙讓步不但能夠有效地獲得對方的讓步，而且還能夠?qū)⒄勁械牟襟E逐步推進(jìn)到成交的終點(diǎn)，甚至讓雙方在愉快的氛圍中，水到渠成地達(dá)成共識。
o談判讓步的規(guī)劃（讓步模式和風(fēng)險）
o談判讓步的藝術(shù)（讓步的防御和進(jìn)攻）
o讓步模式的選擇（讓步的價值和成本）
o運(yùn)用非對稱交易（巧妙的交換原則）
o談判讓步工作表（讓步的得給清單）
五、談判成交階段以及后續(xù)談判能力的提升
學(xué)習(xí)攻略：善始善終不僅僅是流程和環(huán)節(jié)，也是能力和修養(yǎng)。談判的成交并不必然意味著談判的成功。成功的談判需要優(yōu)秀的能力。優(yōu)秀的能力都是在不停地實(shí)戰(zhàn)中檢驗(yàn)，并在不斷的總結(jié)和反思中提煉和升華的。
o談判成交和收尾（成交信號+成交儀式）
o談判的結(jié)果審查（目標(biāo)達(dá)成+關(guān)系匹配）
o自我的提升總結(jié)（經(jīng)驗(yàn)總結(jié)+優(yōu)化提升）

課程主講

王老師
關(guān)鍵客戶管理教練-工業(yè)品銷售培訓(xùn)專家
原漢高（中國）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練
18年的跨國上市公司(500強(qiáng))銷售與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
多年大客戶銷售教練，培訓(xùn)過的銷售人超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓(xùn)25天
授課風(fēng)格
以多年的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論與案例結(jié)合、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合。課程觀點(diǎn)新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動和共鳴；透過互動啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破固有思維，并結(jié)合實(shí)際落地實(shí)施。
工作履歷
2005任職于世界五百強(qiáng)漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷售教練及全球?qū)�業(yè)學(xué)院經(jīng)理等職位。
2007年公司的產(chǎn)品價格上調(diào)，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓(xùn)。經(jīng)過輪訓(xùn)，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績騰飛，為公司帶來了近3億元的利潤。
王老師以專業(yè)和務(wù)實(shí)的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強(qiáng)了公司的競爭優(yōu)勢；發(fā)起并主持多個行業(yè)的高峰論壇，極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績上的突破近億元
王老師參與建設(shè)漢高全球?qū)�業(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進(jìn)和本地化，講授的主要課程包括：《關(guān)鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價值銷售》、《動態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。
2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級培訓(xùn)經(jīng)理，為企業(yè)搭建了銷售培訓(xùn)體系、銷售測評、全球第一個的四級專業(yè)技術(shù)測評和晉級系統(tǒng)、員工技能成長路徑、微課堂學(xué)習(xí)及落地輔導(dǎo)等體系。
授課特色
可中、英雙語授課，客戶滿意度高。
聚焦于學(xué)員實(shí)際問題，分析問題總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。
注重實(shí)戰(zhàn)與案例教學(xué)，對學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場分解和重構(gòu)，課堂中穿插實(shí)時的角色扮演和實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評。
擅長抓住學(xué)員個體特點(diǎn)進(jìn)行順勢輔導(dǎo)，對問題本質(zhì)進(jìn)行針對性解決。