客戶心理學與拓展技巧其它上課時間：

客戶經(jīng)理、銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售工程師

時間地點：2018年05月12-13日上海、2018年07月21-22日上海、2018年09月08-09日上海

培訓費用：3600元/2天/人 （費用包括：午餐、學員教材、聽課費、茶點費、培訓證書等。）

培訓方式：老師講授、頭腦風暴、學員練習、案例分析、視頻觀賞等。

課程時長：2天

針對業(yè)務問題：

 客戶開發(fā)周期長

拜訪客戶效果不盡如人意

與客戶溝通時，無法掌握溝通的主動權(quán)

區(qū)域客戶拜訪計劃如何制定最有效？

怎么能用有限的資源得到最大的銷售成果？

 客戶購買行為背后真正的原因是什么？

 客戶購買的決策過程中關注什么？

表面需求都明白，潛在的需求如何有效引導與挖掘？

 從哪些方面才能體現(xiàn)產(chǎn)品/服務的價值？

銷售機會如何推進？

課程結(jié)束后，學員將能夠：

 縮短客戶開發(fā)周期

實現(xiàn)每次拜訪客戶的合理目標

溝通中能掌握主動，引導客戶

體現(xiàn)我方產(chǎn)品/服務的價值，引導客戶按價值采購

 制定合適的區(qū)域客戶拜訪計劃

利用合適的資源達到預期的銷售成果

了解客戶購買背后的心理活動及關注內(nèi)容，并使用恰當?shù)膽獙Ψ椒?

鎖定目標客戶，并激發(fā)客戶的購買興趣

 展開咨詢型、分析型的對話，有效挖掘客戶的潛在需求

展現(xiàn)對客戶的獨特價值

得到客戶有效的承諾，推進銷售

課程內(nèi)容

第一節(jié)：成為以客戶為中心的銷售顧問

了解客戶購買過程中關注點的心理變化，從客戶需要解決的問題切入，并且建立銷售管控的節(jié)點：

 客戶購買過程中關注點的心理變化

 客戶如何分類

 目標客戶面臨問題分析

建立以對方為中心的銷售行為準則

銷售流程管理及里程碑節(jié)點的標準

練習：目標客戶面臨問題分析

第二節(jié)：吸引客戶

以對方為中心的吸引客戶準則。保證客戶易于接受，并獲準召開挖掘需求的承諾:

導航至決策者

優(yōu)化致電前的準備工作

 預約客戶PPP法則

成功地進行介紹

 吸引不易接受的客戶，并處理“錯誤的”反對意見

 制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 獨特定位戰(zhàn)略

練習：電話溝通 | 預約客戶 | 處理反對意見

第三節(jié)：高效拜訪流程

保證客戶易于接受，并進一步溝通，得到引導/挖掘需求的承諾：

拜訪目標設定

成功地進行介紹

 讓客戶設定會談的基調(diào)

說明拜訪目的

 分享定位陳述

分享相關的成功案例

 顧問式對話

確認與總結(jié)/下一步行動

練習：設定拜訪目標 | 面訪開場練習

第四節(jié)：引導/挖掘需求

引導/挖掘客戶需求，并且在溝通中建立偏向于我方的購買想法

產(chǎn)品差異及FAB

產(chǎn)品FAB分析

 我方產(chǎn)品/服務與客戶需求對應的提問技巧

 澄清式問題

選擇式問題

 GAP問題

 有效傾聽

練習：產(chǎn)品差異 | FAB | GAP問題 ｜綜合提問 ｜ 傾聽

第五節(jié)：打造價值，獲取承諾

對建議的產(chǎn)品及服務進行價值打造，使用特定的工作輔助工具，協(xié)商并達成最終協(xié)議：

客戶關注的回報：

情緒

 推理

生存

 體現(xiàn)我方方案差異性及回報價值

用以對方為中心的利益證實回報

能有效地以實例和強有力的陳述就回報進行溝通

確定承諾的障礙

識別下一個適當?shù)氖录�并與客戶達成協(xié)議

練習：產(chǎn)品價值 | 行動承諾

第六節(jié)：綜合演練

3種典型場景

角色扮演

視頻回放及點評

持續(xù)行動計劃

講師介紹：

王建設

■實戰(zhàn)市場營銷培訓師  

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

曾任國內(nèi)著名的人力資源公司-中華英才網(wǎng)培訓經(jīng)理。專注于解決方案銷售培訓及電話銷售技巧培訓，以及培訓后結(jié)合公司業(yè)務的相關輔導，從而實現(xiàn)業(yè)績提升。

之前他曾擔任全球最大的IT公司-惠普公司大客戶直銷部培訓經(jīng)理。專注于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，電話銷售技巧培訓等。

 已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓。

 做為Master講師，負責美國Aslan公司在中國銷售培訓師的認證工作。已成功認證多位不同行業(yè)的銷售培訓師，使之有能力進行獨立的培訓。

他曾經(jīng)從事過銷售、售前、培訓師、培訓經(jīng)理等職務。

【授課特色】

 擅長將經(jīng)典課件，結(jié)合客戶的行業(yè)特點、企業(yè)特點，從而既給予學員理論上的系統(tǒng)化提升，又給予學員實踐運用中的行為方法。并且善于運用不同的培訓手段調(diào)動學員的廣泛參與，提升培訓的有效性。

? 作為專業(yè)講師，曾為不同類型的公司和學員成功做過策劃，進行過內(nèi)訓。在課程講解過程中，能將其多年的銷售與管理方面的實際經(jīng)驗，與理論結(jié)合、融會貫通，行之有效的對學員進行針對性的指導和幫助。

【授課經(jīng)歷】

GE(通用電氣)、MSD(默沙東)、NCR(安訊)、SAP(思愛普)、3M、HP(惠普)、Marriot(萬豪)、VW(大眾汽車)、OnStar(通用安吉星)、Raytheon(雷神咨詢)、Manpower(萬寶盛華)、Trimble(天寶)、Suntech(尚德電力)、百度、新浪網(wǎng)、淘寶大學、淘課網(wǎng)、滬江網(wǎng)、上海手術(shù)器械廠、上海電視臺、慧聰商情、PIAA中國總代、江蘇銀行、上海農(nóng)商銀行、上海郵政等。

【擅長領域】

獲得美國Aslan Training、SPI 等權(quán)威銷售研究機構(gòu)培訓認證。

 10 年以上的開發(fā)、培訓交付、銷售和管理經(jīng)驗，能夠很好的實施運營培訓項目。他的長處在于能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦/問題/挑戰(zhàn)。結(jié)合傳授領先的解決方案銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，致力于參訓學員行為的改變，進而帶動業(yè)務的改善。

 他還擅長針對銷售管理層進行專門的教練輔導。使銷售管理層用正確的方式方法輔導銷售員，解決管理中面臨的問題。

【主講課程】

《解決方案銷售》

《客戶心理學與拓展技巧》

《管理者高績效輔導》

《CDSM大客戶銷售技巧》

《卓越商務演示技巧》