大客戶營銷策略與技巧其它上課時間：

從事大客戶銷售的銷售代表及各層級的銷售管理人員

課程大綱:

時間地點：2017年6月24-25日上海10月21-22日上海
課程費用：4280元/人（含培訓費、教材費、中餐、茶點）
課程收益：
1、掌握大客戶營銷的競爭策略、銷售流程與步驟，整合公司資源，對大客戶進行有效管理，建立起良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；
2、掌握大客戶銷售的九字訣：找對人、說對話、做對事；
3、掌握挖掘客戶需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力；
4、掌握大客戶開發(fā)的方法及技巧，擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異議，提高大客戶銷售的實戰(zhàn)技巧和能力；
5、擁有高效溝通能力、談判能力、銷售執(zhí)行力、提高工作效率，提升業(yè)績。
課程大綱：
第一節(jié)：大客戶銷售的核心信任法則
一、大客戶銷售的特點分析
1、大客戶銷售和一般快消品銷售的對比
2、大客戶銷售的五大特點
3、大客戶銷售的核心信任法則
二、大客戶銷售的誤區(qū)及市場的轉(zhuǎn)變
1、大客戶銷售的五個誤區(qū)
2、反腐浪潮下大客戶銷售的變化
1）客戶采購決策方式的變化
2）大客戶銷售搞關(guān)系方式的變化
三、大客戶營銷的四個層次
1、產(chǎn)品優(yōu)勢把產(chǎn)品品質(zhì)和價格作為突破點
2、品牌優(yōu)勢把品牌影響力作為突破口
3、企業(yè)優(yōu)勢把企業(yè)的產(chǎn)能、服務(wù)、行業(yè)地位作為優(yōu)勢
4、關(guān)系優(yōu)勢把客戶關(guān)系管理作為優(yōu)勢
四、大客戶銷售人員提升的三大境界
1、菜鳥境界
2、中鳥境界
3、老鳥境界
第二節(jié)：大客戶銷售的九字訣
一、大客戶銷售第一步找對人
1、大客戶銷售找對人的重要性討論
2、大客戶采購決策流程六步曲
發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀方案設(shè)計
評估比較購買承諾項目履約
3、大客戶采購過程中五種角色
1）采購部門
2）技術(shù)部門
3）分管領(lǐng)導
4）使用或維護部門
5）線人/教練
4、大客戶銷售找對人的五步曲
1）分析客戶采購流程
2）分析客戶組織架構(gòu)
3）明確各個部門的職能
4）主動出擊，獲取有效信息
5）找到關(guān)鍵人物，一錘定音
二、大客戶銷售第二步說對話
1、大客戶銷售過程中常見的溝通障礙
1）與客戶找不到共同語言，除了講產(chǎn)品，其他沒有溝通機會
2）無法與客戶一見如故，二次溝通效果差
3）做不到有效的投其所好，與客戶只是利益交換，沒有情感的交流
2、以客戶需求為導向的溝通策略顧問式銷售
1）與客戶談什么最容易打動客戶
2）顧問式銷售四步曲：
3）挖掘客戶需求的六把鑰匙：
4）客戶異議的處理
5）成交機會的把握與成交動作的完成
3、大客戶銷售溝通中的談判策略
1）報價策略
2）還盤策略
3）防御策略
4）蠶食策略
5）紅白臉策略
三、大客戶銷售第三步做對事
1、合同履約階段的目標設(shè)置
2、合同履約階段的三大要點
1）更深度挖掘客戶的需求
2）在交付過程中完善企業(yè)的信息資料
3）在交付過程中深化與企業(yè)的關(guān)系
3、合同履約階段的四大禁忌
1）眼中只有決策人
2）為交付而交付
3）只考慮自身利益
4）輕諾而寡信
第三節(jié)：大客戶銷售之客戶關(guān)系管理
一、客戶關(guān)系管理對大客戶銷售的價值
1、大客戶銷售的過程就是客戶關(guān)系的發(fā)展過程
2、搞關(guān)系需要有效管理客戶關(guān)系
二、客戶關(guān)系管理的三大功能
1、客戶關(guān)系的建立
2、客戶關(guān)系的維護
3、客戶關(guān)系的補救與挽回
三、客戶關(guān)系管理流程
1、客戶完整信息的定義
1）客戶基本信息
2）項目信息
3）聯(lián)系人基礎(chǔ)信息
4）聯(lián)系人擴展信息
5）競爭對手信息
2、客戶信息的收集與整理
1）常用的三種市場調(diào)研手段
2）常用的競爭對手調(diào)研手段
3、客戶信息的分析
1）對客戶組織關(guān)系的分析找到關(guān)鍵人
2）對客戶采購階段的分析
3）對聯(lián)系人個人信息的分析的投其所好的前提
4）對競爭對手信息的分析競爭策略的前提
4、營銷策略的制定
1）投其所好式
2）錦上添花式
3）雪中送炭式
4）隔山打牛式
5）落井下石式
6）和光同塵式
第四節(jié)：大客戶銷售之應收款管理
一、應收款產(chǎn)生的原因分析
1、外部原因
企業(yè)外部環(huán)境因素：飽和競爭的產(chǎn)物
客戶的因素：不愿付錢，付不出錢
2、內(nèi)部四大原因
二、應收款管理如何防患于未然
1、建立詳細的客戶檔案
2、加強客戶信息的收集
3、進行客戶風險的鑒別
4、注意客戶信息的更新
5、客戶風險的十六個征兆
三、規(guī)避應收帳款風險的方法
1、完善合同的簽約手續(xù)
2、強化應收賬款的日常管理
3、建立良好的售后服務(wù)體系
四、應收款清收的方法
1、一般應收款清收的注意事項
1）心態(tài)的調(diào)整
2）時機的把握
3）清收的策略
2、文收的方法
3、武收的方法
4、應收款清收案例分享

培訓師介紹：

陳文學資深營銷導師
★全國近30家企業(yè)資深咨詢師
★中國十大營銷培訓師
★上海交大客座教授
★佩高門業(yè)（上海）有限公司營銷副總裁
★上海全筑建筑集團經(jīng)理
職業(yè)履歷
陳文學老師，擁有多年市場一線經(jīng)驗及高層管理經(jīng)驗，更是培訓行業(yè)內(nèi)一位擁有15年培訓經(jīng)歷的資深講師，先后為《上海工業(yè)》《經(jīng)濟日報》《銷售與管理》《銷售與市場》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文數(shù)百篇。
歷任佩高門業(yè)（上海）有限公司，曾任職營銷副總裁；工業(yè)品營銷研究院，曾任職總經(jīng)理、上海入微企業(yè)管理咨詢有限公司首席專家。
上海全筑建筑集團任職經(jīng)理，有過15年的企業(yè)高層管理和營銷經(jīng)驗，先后從事過人力資源，企業(yè)運營管理，營銷管理等工作，具有豐富的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗。
陳文學老師始終強調(diào)前瞻、系統(tǒng)、實用、實戰(zhàn)原則，在戰(zhàn)略營銷、新市場開發(fā)、渠道建設(shè)、品牌運作、商務(wù)談判銷售管理制度和流程，客戶服務(wù)等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，獨創(chuàng)富有激情演講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學習，培訓效果非常突出。
主講課程
序號課程類別課程標題
1營銷管理類《經(jīng)銷商管理與發(fā)開》《經(jīng)銷商營銷與溝通》《銷售精英瘋狂特訓營》《營銷渠道規(guī)劃與管理》
《贏在系統(tǒng)高績效工業(yè)品營銷團隊管理》（總裁班）
2銷售技術(shù)類《顧問式銷售溝通技巧》《工業(yè)品營銷策略與技巧》
《電話銷售策略與技巧》《銷售渠道開發(fā)技巧》
《客戶關(guān)系管理》《贏在服務(wù)大客戶服務(wù)營銷技巧》
3通用管理類《職業(yè)素養(yǎng)與積極心態(tài)》《員工執(zhí)行力訓練》
《問題分析與解決》《情緒與壓力管理》
《中層經(jīng)理卓越領(lǐng)導力提升》《員工職業(yè)生涯規(guī)劃》
《團隊管理與溝通技巧》《MTP中層管理提升訓練》
《目標與計劃管理》《目標管理與績效考核》
授課風格
專業(yè)多年來一直致力于企業(yè)銷售管理體系建立的研究、實踐。
實用生動豐富的案例，視頻解析、角色扮演、理論體驗練習。
定做根據(jù)企業(yè)實況設(shè)計案例和知識點，并根據(jù)授課中學員的反映情
況靈活調(diào)整，量身定做互動式培訓。
原則課程設(shè)計環(huán)環(huán)相扣，條理清晰，分享眾人經(jīng)驗，開啟自身智慧。
部分服務(wù)客戶
大型國有企業(yè)：
工商銀行，安徽全椒農(nóng)合行，農(nóng)業(yè)銀行石家莊分行，山東農(nóng)信泰安分社，江蘇南通教育局，神東電力，中國華能集團公司，中國大唐集團公司，海爾集團，美的集團，上海冠松汽車集團，誠實集團，新疆北方建設(shè)集團，漢宇地產(chǎn)，中原地產(chǎn)，山東德州國藥控股，科恒集團河北移動省公司紅星美凱龍
貴州銅仁電信海南航空，常州西電
家居建材行業(yè)：
諾貝爾瓷磚，金螳螂裝飾，北京金隅集團，河南鄭州古川木門，紅星美凱龍，居然之家，菲林格爾地板，索菲亞衣柜，簡一羊皮磚，我樂櫥柜，老板電器，德意廚房電器，龍發(fā)裝飾，方太廚具，曲美家具，意特爾家居，
化工行業(yè)：
江蘇亞邦染料集團股份，江蘇蘭陵化工，山東魯西化工，華潤化工，瑞孚化工，浙江畢爾瑞斯化工，江蘇井神鹽化股份，江蘇亞邦染料，
工業(yè)自動化行業(yè)：
江蘇揚鍛集團，ABB，西門子母線，大全集團，滬安電纜，江蘇上上電纜，上海電氣，常州西電，三星電氣，華立儀表
IT行業(yè)：
SHOPEX，IBM，三星，中興軟件，浪潮軟件，任我行軟件，微軟中國，中國移動，中國電信，中國網(wǎng)通，EPSON，西門子母線
鋼鐵行業(yè)：
江蘇徐鋼集團，武鋼集團、寶鋼集團、鞍鋼集團、山東萊鋼，廈門金鷺合金刀具
工程機械行業(yè)：
　三一重工（泵送），沈陽鼓風機廠，徐工集團，柳工集團，上海隧道工程，海天塑機，江蘇徐工，
中央空調(diào)及暖通設(shè)備：
江蘇雙良集團，澳柯瑪冰柜，上海逸騰制冷，遠大空調(diào)，地暖工程行業(yè)協(xié)會，寧波奧克斯
其他：
櫻花輪胎安徽通威股份正華集團北京金隅集團，恒坤集團，世鴻集團，浙江湖州金湖管業(yè)集團、河北保定風帆股份
服務(wù)業(yè)：
宅急送，國大集團，環(huán)渤海灣集團，安徽大金新百百貨股份，美聯(lián)臣，錦江集團，豐收日大酒店，禾綠回轉(zhuǎn)壽司，百勝餐飲,家樂福，沃爾瑪廊坊分部，石家莊北人集團,浙江義烏櫻知葉服飾，南京湯米諾女裝，太平鳥樂町女裝，好儷姿女裝，zara，優(yōu)衣庫，百家好,江蘇南京泰康人壽，太平洋人壽保險，天安財險,上海佰草集，巴黎歐萊雅，美寶蓮石家莊分公司，za南京分公司，巧迪尚惠三河分公司，柏萊雅常州分公司，香特莉食品，江蘇大富豪啤酒，藍天集團，新時代健康集團，山東濟寧雙鹿新能源科技有限公司，新時代國珍松花粉
房地產(chǎn)行業(yè)：
重慶金科，綠城房地產(chǎn)，上海綠地，二十一世紀不動產(chǎn)，中原地產(chǎn)，漢宇地產(chǎn)