• 2019/5/17至2019/5/18 上海

• 2019/9/20至2019/9/21 深圳

核心價(jià)值：

1、學(xué)習(xí)華為客戶關(guān)系管理流程方法論，如何從決策鏈客戶關(guān)系、組織對(duì)接、普通客戶關(guān)系全員覆蓋目標(biāo)客戶；

2、通過(guò)管理大客戶策略、管理客戶活動(dòng)規(guī)劃，管理接觸與溝通，提升客戶滿意度，有效支撐市場(chǎng)目標(biāo)的達(dá)成；

3、研討學(xué)習(xí)華為競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)管理的流程與方法，統(tǒng)一競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作的價(jià)值與認(rèn)識(shí)。；

4、圍繞競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)使用這三大核心，學(xué)習(xí)各階段工作開(kāi)展的方式；

企業(yè)常見(jiàn)12大痛點(diǎn)

客戶關(guān)系

1、 缺乏對(duì)客戶關(guān)系管理的整體性認(rèn)識(shí)和方法論的掌握；關(guān)鍵客戶由少數(shù)銷售精英掌控，山頭林立，尾大不掉，客戶成為個(gè)人的資產(chǎn)，而不是公司的資產(chǎn)

2、 公司在戰(zhàn)略規(guī)劃與年度業(yè)務(wù)計(jì)劃層面，缺少客戶關(guān)系信息的有效支撐

3、 沒(méi)有完整的客戶關(guān)系資料庫(kù)，無(wú)論是項(xiàng)目運(yùn)作，展會(huì)，客戶接待，客戶信息支持不足，無(wú)法有效管理客戶決策鏈

4、 客戶關(guān)系預(yù)算經(jīng)常超標(biāo)，花錢沒(méi)數(shù)，花錢沒(méi)度，同時(shí)人員與能力匱乏，無(wú)法支持客戶關(guān)系的建立與經(jīng)營(yíng)

5、缺乏全員的客戶關(guān)系理念，客戶關(guān)系主要由客戶經(jīng)理來(lái)承接

6、 很多客戶信息保留在個(gè)人手中，工作的變動(dòng)會(huì)導(dǎo)致客戶信息流失，客戶體驗(yàn)不好

競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)

1、對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的價(jià)值缺乏清晰的認(rèn)識(shí)，在資源投入上猶豫不決，沒(méi)有專門的預(yù)算

2、沒(méi)有專門的責(zé)任部門，想起來(lái)就收集，運(yùn)動(dòng)式。收集了也不一定能及時(shí)分析處理給相關(guān)歸口部門

3、沒(méi)有公司統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫(kù)，信息分散在各部門，沒(méi)有統(tǒng)一處理平臺(tái)，信息價(jià)值不能充分體現(xiàn)，缺乏系統(tǒng)的管理

4、競(jìng)爭(zhēng)信息分析后的執(zhí)行策略缺乏監(jiān)督，不是全流程閉環(huán)的工作流，各個(gè)部門互相扯皮

5、缺乏體系完整的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)管理體系與方法，無(wú)法在公司層面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)進(jìn)行有序開(kāi)展與管理

6、 銷售項(xiàng)目運(yùn)作缺少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值信息，人員缺乏競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作開(kāi)展的專業(yè)能力

課程大綱

模塊1：大客戶關(guān)系管理

第一部分：管理客戶關(guān)系流程總體框架

1、客戶關(guān)系管理常見(jiàn)困局

2、客戶關(guān)系戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系

3、客戶關(guān)系管理流程總體架構(gòu)與價(jià)值分析

第二部分：客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略與年度規(guī)劃

1、客戶關(guān)系管理與年度規(guī)劃分解

2、管理大客戶策略

3、管理客戶關(guān)系（組織對(duì)接、決策鏈客戶關(guān)系、普遍客戶關(guān)系）

4、管理客戶接觸與溝通

5、管理客戶滿意度

第三部分：客戶關(guān)系活動(dòng)的日常運(yùn)作管理

1、客戶關(guān)系日常管理

2、客戶接觸與客戶關(guān)系使用

3、管理客戶決策鏈的工具與方法（痛苦鏈、痛苦表、權(quán)利地圖）

第四部分：管理客戶信息

1、管理客戶企業(yè)信息

2、管理關(guān)鍵客戶檔案（個(gè)人維度、組織維度、項(xiàng)目維度）

模塊2：競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)管理

第一部分：競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是什么

1、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的定義

2、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)管理中常見(jiàn)問(wèn)題與困惑

第二部分：競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)有啥用

1、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的意義

2、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)如何服務(wù)于公司戰(zhàn)略

3、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)如何服務(wù)于項(xiàng)目拓展

第三部分：競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)如何開(kāi)展

1、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)流程概述

2、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)總體規(guī)劃

3、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)信息收集

4、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)信息預(yù)處理

5、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析與工具的使用方法介紹

6、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的應(yīng)用

第四部分：競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的管理組織

1、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)管理的組織結(jié)構(gòu)

2、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)管理的運(yùn)作規(guī)則

3、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)管理涉及的角色與職責(zé)

主講嘉賓：傅帥

原華為公司全球銷售管理銷售PMO總監(jiān)

CRM-LTC營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理變革[2年] LTC項(xiàng)目副總監(jiān)

職業(yè)經(jīng)歷：

在華為公司工作15年，先后在研發(fā)、市場(chǎng)體系工作多年，從事國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展2年、海外市場(chǎng)拓展5年，深度參與或主導(dǎo)了華為“兩大一小”核心客戶價(jià)值創(chuàng)造流程管理變革：IPD（集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)）和LTC（線索到回款），有豐富的研發(fā)、銷售業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理變革經(jīng)驗(yàn)。

制定華為公司全球訂貨目標(biāo)并向地區(qū)部分解，進(jìn)行訂貨預(yù)測(cè)，監(jiān)控訂貨進(jìn)展（年、季、月、周），對(duì)訂貨目標(biāo)達(dá)成進(jìn)行分析并采取對(duì)策；，管理全球公司級(jí)重大銷售項(xiàng)目（一般7000萬(wàn)美金以上），進(jìn)行項(xiàng)目輔導(dǎo)；負(fù)責(zé)銷售流程（Lead to Contract）的運(yùn)營(yíng)、落地，負(fù)責(zé)LTC項(xiàng)目的變革管理（CM），并向公司RSC（變革指導(dǎo)委員會(huì)）、總裁任正非專題匯報(bào)LTC。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

一線呼喚炮火的營(yíng)銷流程建設(shè)與鐵三角組織運(yùn)作、客戶關(guān)系管理與競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、銷售項(xiàng)目管理等。