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客戶需求的收集、分析、分發(fā)、實(shí)現(xiàn)與驗(yàn)證——塑造一個(gè)處理需求的機(jī)器,準(zhǔn)確、高效、值得信賴

  • 開課時(shí)間: 2019年5月17日 周五 2019年5月18日 周六 查看最新上課時(shí)間
  • 開課城市: 上海
  • 培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天
  •  
  • 課程類別: 客戶服務(wù)
  • 主講老師:劉宏(查看該老師更多課程)
  • 課程編號(hào): 55020
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客戶需求的收集、分析、分發(fā)、實(shí)現(xiàn)與驗(yàn)證——塑造一個(gè)處理需求的機(jī)器,準(zhǔn)確、高效、值得信賴其它上課時(shí)間:

培訓(xùn)對(duì)象:

企業(yè)董事長(zhǎng)、企業(yè)總裁/CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總經(jīng)理/副總、公司總工

培訓(xùn)內(nèi)容:

核心價(jià)值:

1、學(xué)習(xí)華為需求管理的方法論,掌握如何進(jìn)行市場(chǎng)需求的收集和分析,從而形成一系列例行的活動(dòng)

2、需求管理作為支撐公司業(yè)務(wù)發(fā)展的前沿,掌握如何通過管理市場(chǎng)人員的活動(dòng),從而及時(shí)對(duì)客戶的需求進(jìn)行響應(yīng)和管理,使得客戶、部門之間和員工之間對(duì)需求的了解一致

3、通過系列的方法、工具和日常運(yùn)作,了解需求采集前的準(zhǔn)備活動(dòng)、需求分析的4個(gè)步驟

4、通過對(duì)需求包研究學(xué)習(xí),掌握需求管理的關(guān)鍵要素以及需求管理組織角色設(shè)置的模式,掌握需求管理平臺(tái)的搭建,從而通過需求管理的運(yùn)作,有效支撐公司商業(yè)成功


企業(yè)常見六大痛點(diǎn)

需求管理

1、沒有理解客戶的真實(shí)需求,導(dǎo)致產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力

2、需求多,變化快,透明傳輸,變更沒有節(jié)奏

3、有項(xiàng)目級(jí)需求管理,缺乏產(chǎn)品級(jí)和組織級(jí)的需求管理,不同產(chǎn)品之間需求管理混亂

4、沒有需求模型,需求收集不完整,新產(chǎn)品遲遲不能上市

5、主要考慮功能和性能需求,對(duì)可服務(wù)性需求、可制造性需求、可靠性需求等考慮較少,導(dǎo)致

質(zhì)量不高

6、需求分析和實(shí)現(xiàn)缺乏系統(tǒng)工程的方法,不能在設(shè)計(jì)中構(gòu)筑產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力


課程大綱

第一部分:產(chǎn)品型企業(yè)的需求管理

1、IPD下的需求管理,三個(gè)層次                   

2、IPD的核心理念 

3、需求管理的常見問題 

(1)對(duì)產(chǎn)品需求的理解、選擇和定義不足 

(2)市場(chǎng)需求的收集和分析沒有成為一個(gè)例行的活動(dòng) 

(3)市場(chǎng)需求僅側(cè)重功能,忽視了易操作、可制造、可維護(hù)等方面 

(4)市場(chǎng)人員反映了許多需求卻得不到及時(shí)響應(yīng),打擊了需求提交的積極性 

(5)市場(chǎng)人員反饋的需求模糊不清,也無法得到進(jìn)一步的回復(fù) 

(6)無法在大量的信息中發(fā)掘用戶的潛在需求 

(7)用戶、部門之間、員工之間對(duì)需求的理解無法得到統(tǒng)一 

(8)需求不斷的變化、調(diào)整使得產(chǎn)品始終難以定型 

(9)在需求管理問題上,市場(chǎng)與研發(fā)扯皮 

(10)對(duì)需求的分析、驗(yàn)證缺乏系統(tǒng)的工具,大家抱著走一步看一步的態(tài)度 

4、需求管理的價(jià)值 

(1)強(qiáng)化客戶視角驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品包需求 

(2)基于包需求模型有效支撐系統(tǒng)化思維

(3)需求管理貫穿產(chǎn)品開發(fā)全過程,有效支撐產(chǎn)品的商業(yè)成功

5、需求管理及包需求在IPD框架中的位置(項(xiàng)目任務(wù)書到產(chǎn)品開發(fā)的重要關(guān)鍵位置)

6、基于雙環(huán)驅(qū)動(dòng)的需求管理(公司級(jí)需求管理&產(chǎn)品級(jí)需求管理) 第一部分研討:需求管理現(xiàn)狀分析(60分鐘) 研討、 點(diǎn)評(píng)“在需求管理過程中面臨的主要問題并進(jìn)行排序”

第二部分:需求管理的主要階段

1、需求管理的主要階段(收集、分析、分發(fā)、實(shí)現(xiàn)、驗(yàn)證) 

2、需求管理的各主要階段細(xì)分 

(1)需求管理的基本階段_收集 

(2)產(chǎn)品需求收集的角色和流程圖 

(3)需求收集途徑選擇 

(4)基于產(chǎn)品定位牽引需求的收集 

(5)基于產(chǎn)品定位明確目標(biāo)客戶 

(6)從不同角度看產(chǎn)品包需求 

(7)客戶視角的抽象化參考模型- $APPEALS 

(8)不同產(chǎn)品$APPEALS模型權(quán)重分配 

(9)需求收集技巧:客戶需求十問 

(10)需求收集方法-案例 

(11)需求收集方法選擇-基于互聯(lián)網(wǎng)的信息收集 

(12)需求收集方法選擇-深度訪談法

(13)深度訪談法一般是一種無結(jié)構(gòu)的、直接的、一對(duì)一的訪談,用以揭示受訪者對(duì)某一問 題的潛在動(dòng)機(jī)、信念、態(tài)度和情感。 

(14)需求收集方法選擇-問卷調(diào)研法 

(15)調(diào)查問卷樣例說明 

(16)客戶需求整理輸出格式參考 

第二部分1-需求收集分組演練(60分鐘); 結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品思考:如何有效收集產(chǎn)品需求?請(qǐng)進(jìn)行策劃并進(jìn)行分組演練通過深度訪談進(jìn)行需求收集的過程

3、需求管理的基本階段-分析 

4、需求分析的4個(gè)步驟(解釋、過濾、分類、排序) 

5、需求分析-重要性的三種衡量方式 

6、需求分析-市場(chǎng)空間

7、市場(chǎng)空間考慮的要點(diǎn): 

(1)如果不接納該需求會(huì)影響到我們的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)范圍嗎? 

(2)如果影響其影響范圍是多大? 

(3)如果不影響目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)而只是影響客戶滿意度則市場(chǎng)空間不是重點(diǎn)考慮要素 

(4)需求分析-客戶優(yōu)先級(jí)


第三部分:需求評(píng)價(jià)及需求模型介紹

1、包需求評(píng)價(jià)三大維度 

2、包需求評(píng)價(jià)-體現(xiàn)產(chǎn)品包的定位 

3、包需求評(píng)價(jià)-渠道來源全面 

4、包需求評(píng)價(jià)-內(nèi)容明確 

5、包需求模型輸出的依據(jù) 

6、客戶視角的產(chǎn)品需求分層分類模型

第三部分-需求分析分組演練(60分鐘); 

按照客戶視角的產(chǎn)品需求分層分類模型,確定解決這些客戶問題需要的系統(tǒng)特性,對(duì)系統(tǒng)特性進(jìn)一步細(xì)化形成若干個(gè)系統(tǒng)需求


第四部分:需求管理運(yùn)作的保障

1、需求管理的關(guān)鍵要素 

2、需求管理組織角色設(shè)置 

3、搭建需求管理平臺(tái) 

4、通過需求管理的運(yùn)作有效支撐公司商業(yè)成功


主講嘉賓:劉宏

15年華為工作經(jīng)驗(yàn),歷任華為智能業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、產(chǎn)品與解決方案體系運(yùn)作質(zhì)量成本部部長(zhǎng)、研發(fā)副總裁等職務(wù)

職業(yè)經(jīng)歷:

15年華為工作經(jīng)驗(yàn),歷任華為智能業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理、智能業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、產(chǎn)品與解決方案體系運(yùn)作質(zhì)量成本部部長(zhǎng)、研發(fā)副總裁等職務(wù);變革管理方面歷任華為IPD研發(fā)變革項(xiàng)目經(jīng)理和IFS財(cái)經(jīng)變革項(xiàng)目經(jīng)理等職務(wù)。負(fù)責(zé)華為IPD的設(shè)計(jì)、推廣、落地工作,具有深厚的產(chǎn)品開發(fā)、研發(fā)管理和業(yè)務(wù)變革實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。


擅長(zhǎng)領(lǐng)域: 

企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理

營(yíng)銷規(guī)劃與管理

集成產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品系統(tǒng)工程


服務(wù)客戶: 

星網(wǎng)銳捷(002396)、中國(guó)電子科技集團(tuán)、邁瑞醫(yī)療、九陽(yáng)集團(tuán)(002242)、?低暎002415)、順絡(luò)電子(002138)、與德科技、聚飛光電(300303)、金風(fēng)科技(002202)、浪潮信息(000977)、鐵騎力士、豪鵬國(guó)際、銳明技術(shù)、芯?萍、禾苗通信等


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