大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理其它上課時(shí)間：

• 2020/3/12至2020/3/13 深圳

• 2020/5/14至2020/5/15 北京

• 2020/6/17至2020/6/18 廣州

• 2020/7/17至2020/7/18 杭州

• 2020/9/10至2020/9/11 上海

• 2021/6/17至2021/6/19 杭州

• 2021/9/15至2021/9/17 深圳

課程收獲
1、了解和掌握大客戶分級(jí)的必要性與方法；
2、了解決定大客戶采購(gòu)的必要因素，并掌握如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地去滿足客戶，從而增加成交的可能；
3、掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶銷售流程，避免實(shí)際工作中容易犯的錯(cuò)誤；
4、了解大客戶銷售中可能碰到的各種問(wèn)題，并獲得應(yīng)對(duì)方法；
5、學(xué)會(huì)至少4種工具，培訓(xùn)結(jié)束后就可以落地使用。
課程特色
1、講師講解+實(shí)戰(zhàn)案例練習(xí)+評(píng)述，多種授課方式結(jié)合；
2、課堂通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式與學(xué)員進(jìn)行互動(dòng)，啟發(fā)學(xué)員。

課程大綱

一、大客戶的采購(gòu)心理認(rèn)知與攻陷方法
1、大客戶銷售的方法論
2、客戶細(xì)分的攻守模型與績(jī)效管理
3、關(guān)注大客戶采購(gòu)的五個(gè)要素
4、大客戶銷售的六個(gè)步驟
5、大客戶銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理
6、練習(xí)
二、大客戶“采購(gòu)氛圍”與大客戶銷售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表
1、案例研討與分析技巧
2、客戶“采購(gòu)氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度
3、向?qū)�與內(nèi)線的區(qū)別
4、永遠(yuǎn)優(yōu)先分析客戶公司組織架構(gòu)
5、“1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
6、大型操作練習(xí)：“大客戶銷售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表”的運(yùn)用技巧
三、臨門一腳：公關(guān)決策人的“1+1”模型
1、案例研討
2、在客戶那里塑造自己的‘個(gè)人品牌’
3、個(gè)人品牌影響客戶，需要具有3個(gè)特征
4、“喜劇演員法”：爭(zhēng)取難得的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，讓客戶主動(dòng)想見(jiàn)到你
5、“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見(jiàn)的機(jī)會(huì)
6、“投其所好法”：爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持
四、客戶細(xì)分攻守模型分析與績(jī)效考核
1、客戶細(xì)分的攻守模型
2、客戶關(guān)系管理：建立、維護(hù)與大客戶的信任，培養(yǎng)忠誠(chéng)度
3、客戶關(guān)系管理的定義
4、客戶滿意與滿意度
5、影響客戶滿意度的因素
6、建立關(guān)系壁壘，讓對(duì)手無(wú)從下手
7、客戶忠誠(chéng)度與滿意度的關(guān)系

課程主講

原德國(guó)拜耳銷售總監(jiān)程廣見(jiàn)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
歷任德國(guó)拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)，AmericaAsianSunSeadsCo.（亞洲太陽(yáng)種子公司）中國(guó)分公司銷售經(jīng)理，后調(diào)至海外于加拿大分公司工作數(shù)年。擁有超過(guò)十年的豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售及管理經(jīng)驗(yàn)。在德國(guó)拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司任職銷售管理總監(jiān)期間，全面負(fù)責(zé)公司銷售計(jì)劃、商務(wù)管理等工作，業(yè)績(jī)優(yōu)異，在職期間公司銷售額增長(zhǎng)迅速，被評(píng)為拜耳集團(tuán)中國(guó)地區(qū)成長(zhǎng)最快速的合資企業(yè)。
主要課程
有效管理銷售團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷渠道的建設(shè)與管理、大客戶銷售與服務(wù)技巧……
服務(wù)客戶
拜耳、西門子、聯(lián)想、ABB、新浪、建設(shè)銀行……