高效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理其它上課時(shí)間：

• 2021/10/29至2021/10/31 深圳

課程收益：
1.掌握銷售管理的基本方法和工具。
2.掌握提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的核心方法。
3.學(xué)習(xí)輔導(dǎo)下屬的教練技巧。

課程大綱

一．如何制訂和分配銷售目標(biāo)？
1.銷售目標(biāo)制訂的SMART原則
-Specific明確的
-Measurable可衡量的
-Attainable可行的
-Relevant相關(guān)的
-Time-phased有時(shí)限的
2.目標(biāo)制訂的四種方法
-歷史數(shù)據(jù)法
-外部標(biāo)桿法
-內(nèi)部標(biāo)桿法
-理論目標(biāo)法
3.如何梳理業(yè)績(jī)邏輯和關(guān)鍵行動(dòng)？
-核心業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)邏輯梳理
-找出銷售中的關(guān)鍵行動(dòng)點(diǎn)
-擬定過(guò)程指標(biāo)和考核指標(biāo)
4.與下屬溝通目標(biāo)的三大原則
-有理有據(jù)
-因人而異
-給予支持
二．如何管理團(tuán)隊(duì)績(jī)效？
1.日常銷售活動(dòng)的計(jì)劃和跟蹤
-業(yè)績(jī)是所有銷售動(dòng)作的累積
-銷售活動(dòng)管理的三個(gè)要點(diǎn)（方向、數(shù)量、質(zhì)量）
-銷售活動(dòng)的日常管理工具
2.銷售經(jīng)理如何在銷售現(xiàn)場(chǎng)培養(yǎng)下屬技能？
-協(xié)同拜訪前的準(zhǔn)備工作
-協(xié)同拜訪期間
-協(xié)同拜訪之后
-銷售經(jīng)理在協(xié)同拜訪上的誤區(qū)
3.如何通過(guò)復(fù)盤提升下屬技能和業(yè)績(jī)？
-復(fù)盤的重要性
-4F復(fù)盤法
-通過(guò)經(jīng)驗(yàn)萃取和分享提升下屬技能
4.如何有效管理銷售費(fèi)用？
-規(guī)范管理銷售費(fèi)用的必要性
-銷售費(fèi)用統(tǒng)計(jì)的三大維度（客戶維度、項(xiàng)目維度、銷售員維度）
-銷售費(fèi)用的管理工具
-如何處理對(duì)費(fèi)用的“雞肋決策”？
三．如何建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)？
1.管理者的四大角色
-督導(dǎo)
-導(dǎo)師
-顧問
-教練
2.幫助下屬找到內(nèi)驅(qū)力
-職業(yè)生涯規(guī)劃
-找到工作的非貨幣價(jià)值
-將大目標(biāo)分解為小目標(biāo)
3.巧用外驅(qū)力激勵(lì)下屬
-制訂有效的考核指標(biāo)
-過(guò)程管理與結(jié)果管理并重
-十大激勵(lì)手段
5.利用管理中的“高杠桿時(shí)間”
-欣賞是生產(chǎn)力
-學(xué)習(xí)用教練的方式溝通
-讓下屬自己思考
6.如果管理不同類型的銷售人員？
-銷售冠軍
-業(yè)績(jī)中等的銷售
-業(yè)績(jī)落后的銷售

四．如何提升銷售執(zhí)行力？
1.管理的PDCA循環(huán)
-Plan：制訂有效的行動(dòng)計(jì)劃
-Do：執(zhí)行過(guò)程中的反饋和輔導(dǎo)
-Check：管理不跟蹤，最后一場(chǎng)空
-Action：采取后續(xù)糾偏或改善措施
2.從機(jī)制的層面保障執(zhí)行力
-執(zhí)行力工具：行動(dòng)計(jì)劃
-保障執(zhí)行力的秘訣
3.如何有效進(jìn)行遠(yuǎn)程團(tuán)隊(duì)管理？
-建立信任
-以身作則
-日常工作日志
-線上團(tuán)隊(duì)例會(huì)
-一對(duì)一溝通和輔導(dǎo)
五.銷售經(jīng)理的教練技術(shù)
1.什么是管理者的教練技術(shù)？
-教練的起源
-教練的四種角色
2.輔導(dǎo)下屬的技巧
-輔導(dǎo)下屬的基本步驟
-與下屬溝通的技巧
-輔導(dǎo)下屬的注意事項(xiàng)
3.教練工具
-欣賞式探尋
-深度匯談

課程主講

張嵐
張嵐老師擁有上海財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國(guó)（GE）、飛利浦中國(guó)和國(guó)內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作。現(xiàn)任上海培訓(xùn)協(xié)會(huì)（STA）理事會(huì)主席。
她帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)，在管理、市場(chǎng)和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得。她親身經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式，扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專職講師經(jīng)驗(yàn)，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。
張老師在銷售和市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績(jī)的提升。
因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會(huì)調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場(chǎng)地位、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來(lái)進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。
近年來(lái)，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷的深刻影響，開發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶的一致好評(píng)。
專業(yè)領(lǐng)域：
?大客戶銷售、解決方案銷售、專業(yè)銷售技巧、商務(wù)演講與呈現(xiàn)
?市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、品牌建設(shè)與管理
?銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理、客戶關(guān)系管理、經(jīng)銷商管理
?管理與領(lǐng)導(dǎo)力
工作經(jīng)歷：
上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司集團(tuán)業(yè)務(wù)總監(jiān)
通用電氣（GE）工業(yè)與消費(fèi)品集團(tuán)中國(guó)區(qū)銷售總經(jīng)理
環(huán)球邁特照明有限公司亞太區(qū)市場(chǎng)銷售總監(jiān)
飛利浦照明中國(guó)集團(tuán)供應(yīng)鏈經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理
教育背景：
2002年，畢業(yè)于上海財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院，MBA
1994年，畢業(yè)于上海大學(xué)國(guó)際商學(xué)院，國(guó)際商務(wù)管理專業(yè)，BA