大客戶贏銷王道—實戰(zhàn)技巧與策略其它上課時間：

• 2021/9/9至2021/9/11 深圳

【課程背景】
大客戶對企業(yè)來說尤為關(guān)鍵，但大客戶也同時意味著大風(fēng)險，如何獲取客戶，如何評估客戶，如何降低大客戶開發(fā)風(fēng)險，本課程將給你一套系統(tǒng)的銷售策略和步驟。
而且大客戶采購普遍具有采購周期長、參與人員多、關(guān)系錯綜復(fù)雜、各種套路深等特征，如何快速切入大客戶，少走彎路，不被客戶所忽悠，不中競爭對手煙霧彈，前期順利的推進(jìn)項目；如何分析客戶內(nèi)部人物關(guān)系，如何策略性布局大客戶銷售，直接引領(lǐng)我們定單的成功，本課程是老師對自己親手操盤的60多個案例進(jìn)行深度剖析，凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶銷售策劃與布局的方法和策略。
【學(xué)員收益】
1、掌握黃金意向客戶信息獲取的方法和工具。
2、掌握目標(biāo)客戶選擇，目標(biāo)客戶篩選策略和方法。
3、掌握客戶分析、采購組織分析的關(guān)鍵方法和工具。
4、掌握銷售布局，大客戶銷售策略的關(guān)鍵方法和工具。
5、分享業(yè)界優(yōu)秀企業(yè)大客戶銷售策略制定方式與方法。
【課程背景】
關(guān)鍵人、高層的意見是在采購決策過程中至關(guān)重要，往往高層的一個眼神、一句話、一個動作、一個想法都左右著一個訂單的最終結(jié)果，對于政企客戶、項目客戶、工業(yè)客戶等銷售人員，搞定高層，讓高層堅定不移的支持我們、甚至排他性的支持我們是銷售人員的攻單的核心能力之一。
但在國家高壓反腐下，新形勢下該如何發(fā)展與政企客戶、項目客戶、工業(yè)客戶高層關(guān)系，如何與高層建立長久、持續(xù)的健康關(guān)系？本課程以全新視野，提供一套嶄新的關(guān)系運(yùn)作思維和關(guān)系運(yùn)作策略，不僅能以最小代價獲取最大關(guān)系回報，而且能夠與高層客戶建立長久，持續(xù)、穩(wěn)固的健康關(guān)系。

【課程背景】
當(dāng)今各個行業(yè)競爭越來越激烈，任何一種新產(chǎn)品很快就會被模仿。產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，價格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤越來越薄，如何跳出同質(zhì)化競爭圈子，如何讓客戶忠誠的選擇我們。
高價值營銷是一種全新的銷售理念，被IBM、Microsoft（微軟）、SUN、花旗通訊運(yùn)營商、愛默生電氣、華為科技等眾多“財富500強(qiáng)”企業(yè)所推崇，風(fēng)靡全球十多年。本課程全面、給你一套系統(tǒng)的價值營銷方案，從而讓你完全差異化競爭對手，即刻跳出同質(zhì)化競爭圈子，讓你笑傲江湖，高效拿單。
【學(xué)員收益】
1、幫助學(xué)員建立價值營銷銷售思維和核心理念。
2、掌握價值營銷關(guān)鍵步驟，幫助學(xué)員快速推進(jìn)銷售。
3、掌握一套客戶需求深度探測、深度挖掘的一套工具和行動指南。
4、掌握一套超越競爭的差異化方案制定的一套工具和行動指南。
5、掌握價值營銷之精髓，從而把小單做大，把大單做牢的系統(tǒng)思維。
【課程背景】
招標(biāo)已經(jīng)成為大部分客戶最重要的采購模式，投標(biāo)已經(jīng)成為營銷活動的“新常態(tài)”，對企業(yè)來說最重要的莫過中標(biāo)了，對銷售人員來說最失意的莫過丟標(biāo)了，營銷活動的一切核心就是成功中標(biāo)，如何在招投標(biāo)“新常態(tài)”下快速提升我們的“中標(biāo)率”，快速提升我們銷售團(tuán)隊的整體業(yè)績。
本課程全新的觀念、系統(tǒng)的思維、真實的案例為你開啟一條全新的成功投標(biāo)通道，系統(tǒng)幫助學(xué)員了解投標(biāo)的關(guān)鍵步驟，投標(biāo)各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵成功要素，招標(biāo)各環(huán)節(jié)存在的潛規(guī)則，系統(tǒng)幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握投標(biāo)致勝的關(guān)鍵謀略和技巧，讓學(xué)員成為投標(biāo)戰(zhàn)場上的常勝將軍，使公司的中標(biāo)率快速提升。
【學(xué)員收益】
1、建立對投標(biāo)的系統(tǒng)認(rèn)知，清晰投標(biāo)各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵成功要素；
2、掌握投標(biāo)各環(huán)節(jié)的智謀、策略與各種技巧性戰(zhàn)法與打法；
3、掌握控標(biāo)控局的核心思維和策略，從而實現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵；
4、掌握反控標(biāo)控局的核心思維和技巧，始終掌握投標(biāo)主動權(quán)；
5、提升學(xué)員的投標(biāo)管控能力，快速提升中標(biāo)率，提升銷售業(yè)績。

課程大綱

第一部份：黃金客戶獲取與銷售布局　
【課程大綱】
第一節(jié)、潛在黃金意向信息獲取
一、業(yè)績不好的源頭在哪里
二、行業(yè)生態(tài)圈與區(qū)域環(huán)認(rèn)知
案例解析：一桌飯局的解讀
三、獲取行業(yè)優(yōu)質(zhì)項目信息的十大隱性圈子
案例解析：為什么防水建材東方雨虹的羅經(jīng)理三連冠
四、銷售經(jīng)理的3+1圈子原則
案例解析：羅經(jīng)理如何三年內(nèi)成就銷冠
五、黃金意向客戶評估三原則
第二節(jié)、優(yōu)質(zhì)客戶篩選與漏斗管理
一、優(yōu)質(zhì)客戶篩選“三級漏斗”法則
二、優(yōu)質(zhì)客戶評估的4大緯度　　
案例解析：美女征婚記
三、客戶資信評估的5C法則
四、客戶風(fēng)險評估“一票否決”
案例解析：一夜回到解放前的趙總
五、客戶分級管理與漏斗管理
第三節(jié)、采購組織分析與決策角色解碼
一、采購組織360°解析
案例解析：他是如果搶走對手的大客戶
二、關(guān)鍵決策角色識別與定位
1、采購組織中的“車、馬、炮、士、帥”
2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
三、內(nèi)部派系與政治關(guān)系分析
案例解析：左右逢緣的老滑頭
四、繪制《組織權(quán)利地圖》并掛標(biāo)簽
落地工具：《組織權(quán)利地圖》
五、項目走勢與成功概率評估
案例分析：我的成功概率有多少
　
第四節(jié)、客戶分析與策略布局
一、贏單關(guān)鍵要素分析
二、策略布局，先勝而后求戰(zhàn)
1、布局內(nèi)線，構(gòu)建情報網(wǎng)絡(luò)
2、培養(yǎng)“內(nèi)應(yīng)”，棒殺對手
3、發(fā)展“教練”，出謀劃策
案例解析：偽裝的嚴(yán)絲合縫的老江湖
三、如何快速培養(yǎng)“內(nèi)線”與“教練”
案例解析：我與張研究的一面之緣
四、如何驗證“內(nèi)線”和“教練”
五、如何保護(hù)“內(nèi)線”和“教練”，讓其發(fā)揮最大作用
案例解析：SB型銷售人員悲劇經(jīng)歷
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——
第二部份：狼性攻關(guān)與高層突破
【課程大綱】
第一講、人際關(guān)系階梯與關(guān)系評估緯度認(rèn)知
一、高層客戶對訂單的價值
案例解析：一句話改變訂單結(jié)果的“大姥”
二、高層人際關(guān)系"五階梯"認(rèn)知
案例解析：為什么關(guān)鍵時刻“掉鏈子”
三、“教練”與“排他性支持”修煉之路
案例解析：電力行業(yè)的單子何以峰回路轉(zhuǎn)
四、高層關(guān)系評估“五緯度”
案例解析：他是我的真愛嗎？
第二講、360度洞察與了解高層人物
一、別說你真的了解“她”
二、全方位了解高層的9大緯度
三、了解高層的三大基本功
1、聽得懂“神話”---聆聽的三個層次
2、看得透人心---看人的三種境界
3、算得了人命---相人的不傳奧秘
案例解析：神秘“女神”的到底要什么
四、洞察人，了解高層的情報系統(tǒng)建立
案例解析：丁書苗如何撬動鐵道部大佬
五、3+1“同盟”圈子構(gòu)建
案例解析：小邢如何走進(jìn)“夏總”的世界
六、洞察人，了解人，你才能一往無能
落地工具：《關(guān)鍵客戶信息登記卡》的使用
第三講、高層情感關(guān)系深化與支持度突破
一、認(rèn)清高層決策者的五個特點(diǎn)
二、破解高層決策“動力模型“
案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳處長
三、高層人性“痛點(diǎn)”識別與甄別
落地工具：需求痛點(diǎn)“魚骨圖”繪制
四、“關(guān)鍵痛點(diǎn)”漏斗法則
案例解析：他如何讓副局長成為污水治理行業(yè)的一哥
五、“點(diǎn)穴式”攻關(guān)計劃制定
案例解讀：為什么他與董事長情同手足
六、掌控“需求痛點(diǎn)”，掌控“關(guān)系結(jié)果”
第四講、兄弟死黨與情感關(guān)系再造
一、為什么難以與高層建立長期持久的關(guān)系
二、如何建立不是“兄弟”，勝似“兄弟”的關(guān)系
案例解析：老總的兄弟幫們
三、持久的關(guān)系一定是多緯度的
案例解讀：我與某省石化公司老總的交情
四、高層的情感“多邊鎖定”策略
五、高層關(guān)系的立體組織鎖定
1、高層會議\戰(zhàn)略會議\業(yè)務(wù)交流等
2、年\季工作規(guī)劃會\商務(wù)互動等
案例解析：我國與俄羅斯的立體化關(guān)系結(jié)盟
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——
第三部份：價值營銷與競爭博弈
【課程大綱】
第一講、價值營銷本質(zhì)認(rèn)知
一、何為價值營銷
二、價值營銷與產(chǎn)品銷售區(qū)別
三、價值營銷核心思維：幫助客戶成功
案例解析：三個賣馬人的區(qū)別
四、價值營銷步驟與關(guān)鍵里程碑
1）、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2）、每一階段“里程碑”是什么
五、價值營銷過程的四個關(guān)鍵控制點(diǎn)
案例分享：卓健科技為什么在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)快速跑馬圈地
第二講、價值營銷步驟與行動指南
第一節(jié)、客戶需求深度認(rèn)知與重塑構(gòu)想
　　一、客戶深層需求的本質(zhì)認(rèn)知
　　　案例解析：研祥科技互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展
　　二、客戶業(yè)務(wù)需求的“冰山模型”
　案例分享：老太太到底要什么
　　三、“深挖洞、廣積糧”找到業(yè)務(wù)目標(biāo)背后之需求
四、業(yè)務(wù)需求的三個領(lǐng)域–贏利、競爭與效率
　案例分享：雅致科技大客戶緣何逆勢飛揚(yáng)
　　五、別一切聽從客戶---不忘初心，重塑構(gòu)想
第二節(jié)、客戶需求深度開發(fā)與痛點(diǎn)驗證
一、以問題為中心需求開發(fā)循環(huán)
案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單
二、潛在需求挖掘的SPIN模式
【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習(xí)挖掘客戶需求話術(shù)
三、《客戶痛點(diǎn)需求曲線圖》的應(yīng)用
四、幫用戶總結(jié)痛點(diǎn)需求，精準(zhǔn)定位需求
五、成功需求探測四緯檢驗
案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單
第三節(jié)、差異化方案設(shè)計與競爭超越
一、差異化競爭優(yōu)勢的三原則
二、差異化價值創(chuàng)造的兩個層次：三項價值+兩項成本
三、差異化方案制定步驟與路徑圖
1、客戶價值曲線圖解析
2、價值創(chuàng)造的兩大緯度八大方向
四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價值提煉
五、差異化賣點(diǎn)競爭優(yōu)勢評估
第四節(jié)、競爭分析與競爭博弈
一、主要競爭對手態(tài)勢矩陣分析
二、誰才是我們真正的對手
三、競爭情報偵探NEC法
四、基于優(yōu)勢與機(jī)會的SO競爭路線制定
案例解讀：三線品牌如何將一線大姥拉下馬
五、“利器—軟肋”分析模型與“殺手锏”
六、建立價值營銷“全場景、立體式博弈”思維
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——
第四部份：奪標(biāo)藝術(shù)與策略性投標(biāo)　　　
【訓(xùn)練綱要】
第一講、投標(biāo)認(rèn)知與關(guān)鍵成功要素解讀
一、客戶招標(biāo)流程與階段任務(wù)解碼
二、投標(biāo)步驟與階段關(guān)鍵成功要素解讀
案例解讀：3600萬的標(biāo)是如何丟的
三、五步投標(biāo)法與階段成果驗證
案例解讀：華為如何中標(biāo)香港和記電信
四、過程與結(jié)果的辯證關(guān)系
案例解讀：中國高鐵如何中標(biāo)墨西哥項目
五、建立以中標(biāo)為導(dǎo)向的項目管理思維
第二講、投標(biāo)致勝的秘密武器：控標(biāo)
一、找準(zhǔn)控標(biāo)的秘密通路
二、策略控標(biāo)“五連環(huán)”
1、招標(biāo)方式的控制---殺人無影手
2、競爭戰(zhàn)場的控制---我選對手，我定規(guī)則
3、評分標(biāo)準(zhǔn)的控制---我的地盤我做主
4、分值分布的控制---不戰(zhàn)而屈人之兵
5、特殊分的控制---最后的肉搏
三、不同性質(zhì)企業(yè)招標(biāo)游戲規(guī)則解讀
案例解讀：海爾如何中標(biāo)新疆創(chuàng)業(yè)園項目
四、建立以客戶需求為導(dǎo)向的控標(biāo)思維
案例解析：老周是如何虎口奪單的
第三講、讀懂標(biāo)書與客戶動機(jī)深度解讀
一、了解招標(biāo)內(nèi)部情報的五大秘密通道
二、讀懂標(biāo)書的三個關(guān)鍵層次
　現(xiàn)場演練：山東臨工中標(biāo)某火電廠
三、客戶核心意圖與關(guān)鍵需求解碼
案例解析：客戶到底最看中什么
四、權(quán)重分布與評分標(biāo)準(zhǔn)解碼
案例解析：山東伊萊特在南電的屢投屢丟
五、慧眼識別招標(biāo)文件的“八大陷阱”
案例解析：這樣的標(biāo)還要去投嗎
第四講、眼前一亮的標(biāo)書制作
一、評標(biāo)專家到底看什么
二、成功標(biāo)書制作過程的兩大溝通渠道
　案例解讀：李嘉誠緣何中標(biāo)香港地鐵
三、寫好標(biāo)書的四大制勝法寶
　案例解讀：日本如何中標(biāo)印尼水泥廠建設(shè)項目
四、如何在標(biāo)書中體現(xiàn)公司獨(dú)特優(yōu)勢
　案例解析：王力集團(tuán)投標(biāo)的成功拿下
五、拒收標(biāo)書與秒殺對手的“九把利刃”
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)—

課程主講

包老師　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
大客戶實戰(zhàn)銷售專家　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)教練
曾任國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
被學(xué)員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”的大客戶銷售教練
實效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者
金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國內(nèi)數(shù)十家知名上市企業(yè)常年營銷顧問
【實戰(zhàn)經(jīng)歷】
包老師擁有19年工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團(tuán)隊銷售業(yè)績與卓越團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無人超越的銷售記錄。
投身營銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計超過5萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績；先后操刀為30多家企業(yè)進(jìn)行全面營銷診斷與系統(tǒng)輔導(dǎo)，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為這些企業(yè)幕后最強(qiáng)有力的營銷推手。
【主講課程】
大客戶與項目型
營銷系列
《大客戶“贏”銷王道》
《項目型實戰(zhàn)銷售策略與技巧》
《新形勢下卓越政企銷售》
《新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷》
《顧問式強(qiáng)化銷售訓(xùn)練》
《大客戶關(guān)系管理與深度營銷》
《大客戶銷售進(jìn)程管理》
《工業(yè)品狼性銷售》