大客戶贏銷王道—實(shí)戰(zhàn)技巧與策略其它上課時(shí)間：

對(duì)此感興趣的所有對(duì)象

【課程背景】
大客戶對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)尤為關(guān)鍵，但大客戶也同時(shí)意味著大風(fēng)險(xiǎn)，如何獲取客戶，如何評(píng)估客戶，如何降低大客戶開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，本課程將給你一套系統(tǒng)的銷售策略和步驟。
而且大客戶采購(gòu)普遍具有采購(gòu)周期長(zhǎng)、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、各種套路深等特征，如何快速切入大客戶，少走彎路，不被客戶所忽悠，不中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手煙霧彈，前期順利的推進(jìn)項(xiàng)目；如何分析客戶內(nèi)部人物關(guān)系，如何策略性布局大客戶銷售，直接引領(lǐng)我們定單的成功，本課程是老師對(duì)自己親手操盤的60多個(gè)案例進(jìn)行深度剖析，凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶銷售策劃與布局的方法和策略。
【學(xué)員收益】
1、掌握黃金意向客戶信息獲取的方法和工具。
2、掌握目標(biāo)客戶選擇，目標(biāo)客戶篩選策略和方法。
3、掌握客戶分析、采購(gòu)組織分析的關(guān)鍵方法和工具。
4、掌握銷售布局，大客戶銷售策略的關(guān)鍵方法和工具。
5、分享業(yè)界優(yōu)秀企業(yè)大客戶銷售策略制定方式與方法。
【課程背景】
關(guān)鍵人、高層的意見(jiàn)是在采購(gòu)決策過(guò)程中至關(guān)重要，往往高層的一個(gè)眼神、一句話、一個(gè)動(dòng)作、一個(gè)想法都左右著一個(gè)訂單的最終結(jié)果，對(duì)于政企客戶、項(xiàng)目客戶、工業(yè)客戶等銷售人員，搞定高層，讓高層堅(jiān)定不移的支持我們、甚至排他性的支持我們是銷售人員的攻單的核心能力之一。
但在國(guó)家高壓反腐下，新形勢(shì)下該如何發(fā)展與政企客戶、項(xiàng)目客戶、工業(yè)客戶高層關(guān)系，如何與高層建立長(zhǎng)久、持續(xù)的健康關(guān)系？本課程以全新視野，提供一套嶄新的關(guān)系運(yùn)作思維和關(guān)系運(yùn)作策略，不僅能以最小代價(jià)獲取最大關(guān)系回報(bào)，而且能夠與高層客戶建立長(zhǎng)久，持續(xù)、穩(wěn)固的健康關(guān)系。

【課程背景】
當(dāng)今各個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，任何一種新產(chǎn)品很快就會(huì)被模仿。產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越薄，如何跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)圈子，如何讓客戶忠誠(chéng)的選擇我們。
高價(jià)值營(yíng)銷是一種全新的銷售理念，被IBM、Microsoft（微軟）、SUN、花旗通訊運(yùn)營(yíng)商、愛(ài)默生電氣、華為科技等眾多“財(cái)富500強(qiáng)”企業(yè)所推崇，風(fēng)靡全球十多年。本課程全面、給你一套系統(tǒng)的價(jià)值營(yíng)銷方案，從而讓你完全差異化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即刻跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)圈子，讓你笑傲江湖，高效拿單。
【學(xué)員收益】
1、幫助學(xué)員建立價(jià)值營(yíng)銷銷售思維和核心理念。
2、掌握價(jià)值營(yíng)銷關(guān)鍵步驟，幫助學(xué)員快速推進(jìn)銷售。
3、掌握一套客戶需求深度探測(cè)、深度挖掘的一套工具和行動(dòng)指南。
4、掌握一套超越競(jìng)爭(zhēng)的差異化方案制定的一套工具和行動(dòng)指南。
5、掌握價(jià)值營(yíng)銷之精髓，從而把小單做大，把大單做牢的系統(tǒng)思維。
【課程背景】
招標(biāo)已經(jīng)成為大部分客戶最重要的采購(gòu)模式，投標(biāo)已經(jīng)成為營(yíng)銷活動(dòng)的“新常態(tài)”，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)最重要的莫過(guò)中標(biāo)了，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)最失意的莫過(guò)丟標(biāo)了，營(yíng)銷活動(dòng)的一切核心就是成功中標(biāo)，如何在招投標(biāo)“新常態(tài)”下快速提升我們的“中標(biāo)率”，快速提升我們銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)。
本課程全新的觀念、系統(tǒng)的思維、真實(shí)的案例為你開(kāi)啟一條全新的成功投標(biāo)通道，系統(tǒng)幫助學(xué)員了解投標(biāo)的關(guān)鍵步驟，投標(biāo)各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵成功要素，招標(biāo)各環(huán)節(jié)存在的潛規(guī)則，系統(tǒng)幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握投標(biāo)致勝的關(guān)鍵謀略和技巧，讓學(xué)員成為投標(biāo)戰(zhàn)場(chǎng)上的常勝將軍，使公司的中標(biāo)率快速提升。
【學(xué)員收益】
1、建立對(duì)投標(biāo)的系統(tǒng)認(rèn)知，清晰投標(biāo)各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵成功要素；
2、掌握投標(biāo)各環(huán)節(jié)的智謀、策略與各種技巧性戰(zhàn)法與打法；
3、掌握控標(biāo)控局的核心思維和策略，從而實(shí)現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵；
4、掌握反控標(biāo)控局的核心思維和技巧，始終掌握投標(biāo)主動(dòng)權(quán)；
5、提升學(xué)員的投標(biāo)管控能力，快速提升中標(biāo)率，提升銷售業(yè)績(jī)。

課程大綱

第一部份：黃金客戶獲取與銷售布局　
【課程大綱】
第一節(jié)、潛在黃金意向信息獲取
一、業(yè)績(jī)不好的源頭在哪里
二、行業(yè)生態(tài)圈與區(qū)域環(huán)認(rèn)知
案例解析：一桌飯局的解讀
三、獲取行業(yè)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息的十大隱性圈子
案例解析：為什么防水建材東方雨虹的羅經(jīng)理三連冠
四、銷售經(jīng)理的3+1圈子原則
案例解析：羅經(jīng)理如何三年內(nèi)成就銷冠
五、黃金意向客戶評(píng)估三原則
第二節(jié)、優(yōu)質(zhì)客戶篩選與漏斗管理
一、優(yōu)質(zhì)客戶篩選“三級(jí)漏斗”法則
二、優(yōu)質(zhì)客戶評(píng)估的4大緯度　　
案例解析：美女征婚記
三、客戶資信評(píng)估的5C法則
四、客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估“一票否決”
案例解析：一夜回到解放前的趙總
五、客戶分級(jí)管理與漏斗管理
第三節(jié)、采購(gòu)組織分析與決策角色解碼
一、采購(gòu)組織360°解析
案例解析：他是如果搶走對(duì)手的大客戶
二、關(guān)鍵決策角色識(shí)別與定位
1、采購(gòu)組織中的“車、馬、炮、士、帥”
2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
三、內(nèi)部派系與政治關(guān)系分析
案例解析：左右逢緣的老滑頭
四、繪制《組織權(quán)利地圖》并掛標(biāo)簽
落地工具：《組織權(quán)利地圖》
五、項(xiàng)目走勢(shì)與成功概率評(píng)估
案例分析：我的成功概率有多少
　
第四節(jié)、客戶分析與策略布局
一、贏單關(guān)鍵要素分析
二、策略布局，先勝而后求戰(zhàn)
1、布局內(nèi)線，構(gòu)建情報(bào)網(wǎng)絡(luò)
2、培養(yǎng)“內(nèi)應(yīng)”，棒殺對(duì)手
3、發(fā)展“教練”，出謀劃策
案例解析：偽裝的嚴(yán)絲合縫的老江湖
三、如何快速培養(yǎng)“內(nèi)線”與“教練”
案例解析：我與張研究的一面之緣
四、如何驗(yàn)證“內(nèi)線”和“教練”
五、如何保護(hù)“內(nèi)線”和“教練”，讓其發(fā)揮最大作用
案例解析：SB型銷售人員悲劇經(jīng)歷
課程總結(jié)
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——
第二部份：狼性攻關(guān)與高層突破
【課程大綱】
第一講、人際關(guān)系階梯與關(guān)系評(píng)估緯度認(rèn)知
一、高層客戶對(duì)訂單的價(jià)值
案例解析：一句話改變訂單結(jié)果的“大姥”
二、高層人際關(guān)系"五階梯"認(rèn)知
案例解析：為什么關(guān)鍵時(shí)刻“掉鏈子”
三、“教練”與“排他性支持”修煉之路
案例解析：電力行業(yè)的單子何以峰回路轉(zhuǎn)
四、高層關(guān)系評(píng)估“五緯度”
案例解析：他是我的真愛(ài)嗎？
第二講、360度洞察與了解高層人物
一、別說(shuō)你真的了解“她”
二、全方位了解高層的9大緯度
三、了解高層的三大基本功
1、聽(tīng)得懂“神話”---聆聽(tīng)的三個(gè)層次
2、看得透人心---看人的三種境界
3、算得了人命---相人的不傳奧秘
案例解析：神秘“女神”的到底要什么
四、洞察人，了解高層的情報(bào)系統(tǒng)建立
案例解析：丁書苗如何撬動(dòng)鐵道部大佬
五、3+1“同盟”圈子構(gòu)建
案例解析：小邢如何走進(jìn)“夏總”的世界
六、洞察人，了解人，你才能一往無(wú)能
落地工具：《關(guān)鍵客戶信息登記卡》的使用
第三講、高層情感關(guān)系深化與支持度突破
一、認(rèn)清高層決策者的五個(gè)特點(diǎn)
二、破解高層決策“動(dòng)力模型“
案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳處長(zhǎng)
三、高層人性“痛點(diǎn)”識(shí)別與甄別
落地工具：需求痛點(diǎn)“魚骨圖”繪制
四、“關(guān)鍵痛點(diǎn)”漏斗法則
案例解析：他如何讓副局長(zhǎng)成為污水治理行業(yè)的一哥
五、“點(diǎn)穴式”攻關(guān)計(jì)劃制定
案例解讀：為什么他與董事長(zhǎng)情同手足
六、掌控“需求痛點(diǎn)”，掌控“關(guān)系結(jié)果”
第四講、兄弟死黨與情感關(guān)系再造
一、為什么難以與高層建立長(zhǎng)期持久的關(guān)系
二、如何建立不是“兄弟”，勝似“兄弟”的關(guān)系
案例解析：老總的兄弟幫們
三、持久的關(guān)系一定是多緯度的
案例解讀：我與某省石化公司老總的交情
四、高層的情感“多邊鎖定”策略
五、高層關(guān)系的立體組織鎖定
1、高層會(huì)議\戰(zhàn)略會(huì)議\業(yè)務(wù)交流等
2、年\季工作規(guī)劃會(huì)\商務(wù)互動(dòng)等
案例解析：我國(guó)與俄羅斯的立體化關(guān)系結(jié)盟
課程總結(jié)
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——
第三部份：價(jià)值營(yíng)銷與競(jìng)爭(zhēng)博弈
【課程大綱】
第一講、價(jià)值營(yíng)銷本質(zhì)認(rèn)知
一、何為價(jià)值營(yíng)銷
二、價(jià)值營(yíng)銷與產(chǎn)品銷售區(qū)別
三、價(jià)值營(yíng)銷核心思維：幫助客戶成功
案例解析：三個(gè)賣馬人的區(qū)別
四、價(jià)值營(yíng)銷步驟與關(guān)鍵里程碑
1）、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2）、每一階段“里程碑”是什么
五、價(jià)值營(yíng)銷過(guò)程的四個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)
案例分享：卓健科技為什么在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)快速跑馬圈地
第二講、價(jià)值營(yíng)銷步驟與行動(dòng)指南
第一節(jié)、客戶需求深度認(rèn)知與重塑構(gòu)想
　　一、客戶深層需求的本質(zhì)認(rèn)知
　　　案例解析：研祥科技互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展
　　二、客戶業(yè)務(wù)需求的“冰山模型”
　案例分享：老太太到底要什么
　　三、“深挖洞、廣積糧”找到業(yè)務(wù)目標(biāo)背后之需求
四、業(yè)務(wù)需求的三個(gè)領(lǐng)域–贏利、競(jìng)爭(zhēng)與效率
　案例分享：雅致科技大客戶緣何逆勢(shì)飛揚(yáng)
　　五、別一切聽(tīng)從客戶---不忘初心，重塑構(gòu)想
第二節(jié)、客戶需求深度開(kāi)發(fā)與痛點(diǎn)驗(yàn)證
一、以問(wèn)題為中心需求開(kāi)發(fā)循環(huán)
案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單
二、潛在需求挖掘的SPIN模式
【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)挖掘客戶需求話術(shù)
三、《客戶痛點(diǎn)需求曲線圖》的應(yīng)用
四、幫用戶總結(jié)痛點(diǎn)需求，精準(zhǔn)定位需求
五、成功需求探測(cè)四緯檢驗(yàn)
案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單
第三節(jié)、差異化方案設(shè)計(jì)與競(jìng)爭(zhēng)超越
一、差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的三原則
二、差異化價(jià)值創(chuàng)造的兩個(gè)層次：三項(xiàng)價(jià)值+兩項(xiàng)成本
三、差異化方案制定步驟與路徑圖
1、客戶價(jià)值曲線圖解析
2、價(jià)值創(chuàng)造的兩大緯度八大方向
四、“人有我優(yōu)、人無(wú)我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值提煉
五、差異化賣點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)評(píng)估
第四節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)分析與競(jìng)爭(zhēng)博弈
一、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)勢(shì)矩陣分析
二、誰(shuí)才是我們真正的對(duì)手
三、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)偵探NEC法
四、基于優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的SO競(jìng)爭(zhēng)路線制定
案例解讀：三線品牌如何將一線大姥拉下馬
五、“利器—軟肋”分析模型與“殺手锏”
六、建立價(jià)值營(yíng)銷“全場(chǎng)景、立體式博弈”思維
課程總結(jié)
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——
第四部份：奪標(biāo)藝術(shù)與策略性投標(biāo)　　　
【訓(xùn)練綱要】
第一講、投標(biāo)認(rèn)知與關(guān)鍵成功要素解讀
一、客戶招標(biāo)流程與階段任務(wù)解碼
二、投標(biāo)步驟與階段關(guān)鍵成功要素解讀
案例解讀：3600萬(wàn)的標(biāo)是如何丟的
三、五步投標(biāo)法與階段成果驗(yàn)證
案例解讀：華為如何中標(biāo)香港和記電信
四、過(guò)程與結(jié)果的辯證關(guān)系
案例解讀：中國(guó)高鐵如何中標(biāo)墨西哥項(xiàng)目
五、建立以中標(biāo)為導(dǎo)向的項(xiàng)目管理思維
第二講、投標(biāo)致勝的秘密武器：控標(biāo)
一、找準(zhǔn)控標(biāo)的秘密通路
二、策略控標(biāo)“五連環(huán)”
1、招標(biāo)方式的控制---殺人無(wú)影手
2、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)的控制---我選對(duì)手，我定規(guī)則
3、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的控制---我的地盤我做主
4、分值分布的控制---不戰(zhàn)而屈人之兵
5、特殊分的控制---最后的肉搏
三、不同性質(zhì)企業(yè)招標(biāo)游戲規(guī)則解讀
案例解讀：海爾如何中標(biāo)新疆創(chuàng)業(yè)園項(xiàng)目
四、建立以客戶需求為導(dǎo)向的控標(biāo)思維
案例解析：老周是如何虎口奪單的
第三講、讀懂標(biāo)書與客戶動(dòng)機(jī)深度解讀
一、了解招標(biāo)內(nèi)部情報(bào)的五大秘密通道
二、讀懂標(biāo)書的三個(gè)關(guān)鍵層次
　現(xiàn)場(chǎng)演練：山東臨工中標(biāo)某火電廠
三、客戶核心意圖與關(guān)鍵需求解碼
案例解析：客戶到底最看中什么
四、權(quán)重分布與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)解碼
案例解析：山東伊萊特在南電的屢投屢丟
五、慧眼識(shí)別招標(biāo)文件的“八大陷阱”
案例解析：這樣的標(biāo)還要去投嗎
第四講、眼前一亮的標(biāo)書制作
一、評(píng)標(biāo)專家到底看什么
二、成功標(biāo)書制作過(guò)程的兩大溝通渠道
　案例解讀：李嘉誠(chéng)緣何中標(biāo)香港地鐵
三、寫好標(biāo)書的四大制勝法寶
　案例解讀：日本如何中標(biāo)印尼水泥廠建設(shè)項(xiàng)目
四、如何在標(biāo)書中體現(xiàn)公司獨(dú)特優(yōu)勢(shì)
　案例解析：王力集團(tuán)投標(biāo)的成功拿下
五、拒收標(biāo)書與秒殺對(duì)手的“九把利刃”
課程總結(jié)
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)—

課程主講

包老師　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售專家　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練
曾任國(guó)內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”的大客戶銷售教練
實(shí)效營(yíng)銷代表人物，國(guó)內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者
金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名上市企業(yè)常年?duì)I銷顧問(wèn)
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
包老師擁有19年工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與管理經(jīng)歷，曾在國(guó)內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長(zhǎng)為中國(guó)大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營(yíng)銷專家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國(guó)武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營(yíng)銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無(wú)人超越的銷售記錄。
投身營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過(guò)5萬(wàn)人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績(jī)；先后操刀為30多家企業(yè)進(jìn)行全面營(yíng)銷診斷與系統(tǒng)輔導(dǎo)，效果顯著而持續(xù)；被國(guó)內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問(wèn)，成為這些企業(yè)幕后最強(qiáng)有力的營(yíng)銷推手。
【主講課程】
大客戶與項(xiàng)目型
營(yíng)銷系列
《大客戶“贏”銷王道》
《項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷售策略與技巧》
《新形勢(shì)下卓越政企銷售》
《新常態(tài)下卓越關(guān)系營(yíng)銷》
《顧問(wèn)式強(qiáng)化銷售訓(xùn)練》
《大客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷》
《大客戶銷售進(jìn)程管理》
《工業(yè)品狼性銷售》