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高效的商務談判是企業(yè)利潤的重要來源，同時也是控制后期項目交付和回款風險的重要環(huán)節(jié)，談判過程是雙方籌碼、心理、情報和溝通能力的較量，銷售人員在談判的過程中經常面臨如下情景：
1、客戶一直認為價格很重要，對服務和公司產品的優(yōu)勢視而不見，該怎么辦？
2、客戶的主要談判負責人一直在變，每個負責人都提出新的要求，而總經理一直沒有出面，該怎么辦？
3、你已經到了價格底線，但客戶這時提出增加產品功能和服務，該怎么辦？
4、競爭者已經領先，而客戶還是比較傾向你，但是價格上你一點優(yōu)勢都沒有，這時該怎么辦？
5、客戶一味強調降價，請問你該采取何種措施走出低價陷阱？
6、客戶在電話里要求報最低價，我們該如何報價？
7、我們有一定的降價空間，該如何向客戶分批有步驟的降價？
8、按照客戶的要求降價了，客戶還是不高興，如何實現談判的雙贏？
……
然而大部分企業(yè)的管理人員與銷售人員缺乏專業(yè)的商務談判訓練，害怕丟單，面對客戶用競爭對手的價格步步緊逼和不斷提出新的需求，不斷妥協合同條款，造成多次降價并讓步付款條件，以至于給客戶的承諾無法實現，導致合同后期執(zhí)行被動，有的項目利潤微薄，有的付款苛刻，甚至給企業(yè)帶來巨大的風險。
實際上決定談判結果70%的工作在談判前期，收集對方和競爭者的情報，創(chuàng)造談判籌碼為自己建立優(yōu)勢，制定有效的談判策略與分工，只有30%的工作在談判桌上。
所以專業(yè)的談判策略學習和訓練對于每個企業(yè)的管理人員和營銷人員是必不可少的環(huán)節(jié)。
通過商務談判IPCA系統(tǒng)的學習和演練，讓企業(yè)管理人員、采購人員和營銷人員學會并掌握商務的談判的流程、方法、策略與技巧。
本課程是結合多年銷售與管理經歷以及工業(yè)品行業(yè)大量成功與失敗談判案例開發(fā)而成的IPCA系統(tǒng)，通過本課程的學習，學員通過大量成交前的價格談判、交期談判、回款方式談判、合作模式談判等實戰(zhàn)案例的分享、分析、研討與演練，并結合所提供系列策劃工具， 讓學員通過兩天時間的學習和訓練具備一般商務談判的技能，掌握談判前期情報收集和分析的方法與工具，如何在談判前期建立籌碼提升我方優(yōu)勢，規(guī)避劣勢，針對不同類型的競爭對手制定有效的競爭策略揚長避短、避強擊虛并因勢利導，報價的方法與降價的步驟，如何應對客戶討價還價，讓步過程中如何與客戶交換條件和利益，如何說服客戶認同我方產品及服務，課程分享了說服客戶的6大技巧和方法，如何根據談判的進展及時有效成交，課程提供了10種成交的技巧和方法。
在歷次的談判課程中，無論是課程體系、工具方法、案例分享還是場景演練，受到了往屆學員的極大認可和歡迎，部分學員說本課程是專門針對工業(yè)品銷售談判最接地氣、能轉化實用的最經典的培訓課程。
一、認識雙贏商務談判
Ø 雙贏商務談判的三大標準
Ø 商務談判利益的三個層面
Ø 哈佛商務談判的四個原則
Ø 進入談判報價環(huán)節(jié)的五個前提
Ø 客戶談判的心理分析
Ø 高效商務談判的價值分析
政商談判案例研討：高層談判 一馬平川
失敗談判案例分析：400萬訂單為何談飛了
Ø IPCA談判系統(tǒng)
Ø 談判籌碼建立與分析
Ø 籌碼的力量分析與運用
經典案例解析：賣場銷售過程
二、有效的情報是談判成功的前提（I）
Ø 商業(yè)情報對于成功談判的價值
Ø 談判所需要的五大情報
Ø 了解談判對手
Ø 談判方決策鏈分析
Ø 收集并分析同臺競爭者的信息
Ø 我方籌碼與優(yōu)勢分析
Ø 通過線人獲取對方預期與底線情報？
Ø 如何在談判前期做必要的商務公關
案例分享：2009年力拓情報門事件
案例練習：面對老客戶的降價談判該收集哪些情報，采取什么策略才能實現談判雙贏？
三、系統(tǒng)策劃是談判成功的關鍵（P）
Ø 如何確定我方的談判目標
Ø 分析對方關鍵需求的層級
Ø 分析對手的人員及關系
Ø 評估雙方需求的優(yōu)先順序
Ø 評估雙方籌碼及力量
案例：中層有線人，老客戶訂單為何未談成？
Ø 列出備選方案
Ø 人員分工策劃
Ø 設計談判策略
n 強有力數據或資料呈現
n 引導對方的思考方向或角度
n 各方利害分析
n 客戶痛點升華
n 我方讓步策略
n 壓力或誘惑成交
Ø 三個有效的談判策劃工具
策劃工具演練：如何實施欠款大客戶的談判策劃？
策劃工具演練：面對客戶無法滿足的交期如何談判策劃
四、有效的溝通是成功談判的根本（C）
溝通的智慧—溝通之道是情理之道
Ø 溝通從心開始，目的為了改變
Ø 商務談判溝通的4個環(huán)節(jié)
Ø A開局的策略與技巧
n 如何建立開局優(yōu)勢和開場氛圍
n 破冰的策略與方法
n 探底線與關鍵需求問問題的技巧
n 攻心式談判邏輯
案例：探尋需求的三個層級？
n 制約對方請示上級
Ø B報價的策略與技巧
n 先開價的好處與弊端，何時先開價
n 后開價的好處與弊端，何時后開價
n 西歐式報價策略—高開低走
n 日本式報價策略—低開高走
n 報價的注意事項
n 博爾韋爾開價策略
案例：敲山鎮(zhèn)虎 高開低走
Ø C應對還價的策略與技巧
n 客戶的砍價心理分析
n 銷售人員為何屢被砍價
案例：甲方指定的項目為何一降再降
n 找分歧的原因和價值點
n 討價還價的藝術
n 不得接受客戶的第一次還價
n 對對方的出價和還價表示驚訝
n 如何面對對方吹毛求疵找問題
n 如何化解對方公司的制度約束
n 如何面對客戶拿競爭對手來壓價
案例：客戶拿強勁對手來壓價如何應對
Ø D讓步的技巧與策略
讓步的智慧—讓步之道是交換之道
n 如何制定價格讓步表
n 談判讓步的注意事項
案例：你會選擇哪一種降價方式
n 價格談判鐵三角
Ø E破解談判僵局的6大策略
n 擱置爭議轉移議題
n 如何虛擬高層
案例:客戶堅持要主帥出面怎么辦？
n 將公司的流程制度強加于對方
n 適當拖延答復
n 敘舊情強調雙方共同點
n 更換環(huán)境、人員或者由領導出面
視頻研討：談判過程分析與策略改進？
Ø 引導說服突破低價的10大策略與技巧
說服的智慧—說服之道是利害之道
n 你說價格我說價值
n 轉換角度
n 轉換話題
n 改變參照物
n 核算成本
n 放大降價后的痛苦
n 放大競爭對手的風險
n 價值展示(工廠參觀/樣板工程)
n 人情投入
n 利益交換
案例分析：客戶的痛點就是我們的籌碼
五、達成共識雙贏是談判的目標(A)
Ø 久拖不下，如何應用時間壓力策略
案例：利用時間建立成交壓力和優(yōu)勢
Ø 見好就收，落袋為安
Ø 獲得起草協議的主動權
Ø 促成成交的技巧
n 影響成交的心理障礙
n 客戶成交的信號
n 促進客戶成交的10個方法
--請求成交法
--假設成交法
--選擇成交法
--小問題成交法
--稀缺成交法
--從眾成交法
--優(yōu)惠成交法
--保證成交法
--試用成交法
--對比成交法
成交后的跟蹤
案例：簽合同時為何客戶又談價格
六、現場場景演練
Ø 老師講解談判場景腳本（案例三選一）
Ø 全體學員分組策劃/策劃方案PK
Ø 優(yōu)勝2組抽調學員排演/排演策劃
Ø 談判演練
Ø 學員點評/老師點評
Ø 第二輪演練
場景案例演練與點評：如何說服經銷商
場景案例演練與點評: 催款談判案例
場景案例演練與點評：如何突破客戶低價
王越