狼性營銷—狼性心態(tài)與銷售精英訓(xùn)練營其它上課時(shí)間：

總經(jīng)理、營銷副總、電子商務(wù)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理及有潛質(zhì)的銷售人員，尤其業(yè)務(wù)副總經(jīng)理帶領(lǐng)管理干部等

【課程背景】                                                                                  


與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團(tuán)隊(duì)精神縱橫自然界。在我們的周圍，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會(huì)的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅(jiān)決卓越的成功信念，不達(dá)目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！
  如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務(wù)代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)。這支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù)，賣給一流的市場。


【課程收益】                                                                                  
●轉(zhuǎn)變思維，積極進(jìn)取，勇敢面對(duì)挫折，不斷改進(jìn)，直至成功
●訓(xùn)練我們的銷售經(jīng)理進(jìn)行銷售潛能深化，深刻領(lǐng)悟電氣顧問式銷售之精髓
●從更廣泛和更高的層面、角度、立場來看待我們與客戶的生意
●全面準(zhǔn)確了解客戶之真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)使顧客認(rèn)同我們的電氣產(chǎn)品與價(jià)格
●使學(xué)員具備正確的心態(tài)與素質(zhì)，掌握更多的尋找、開發(fā)客戶的渠道與方法
●掌握客戶抱怨及投訴處理技巧，全面提升客戶經(jīng)理客戶關(guān)系維護(hù)技巧
●緩減員工壓力


【授課特點(diǎn)和風(fēng)格】                                                                                


郭楚凡老師善于總結(jié)規(guī)律，系統(tǒng)全面的思考理解事物，革新傳統(tǒng)概念式授課方式和空洞無物訓(xùn)練形式，通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、座談、分享等形式，張弛有度、實(shí)效傳遞，使參訓(xùn)者在各個(gè)領(lǐng)域得以突破。
郭楚凡老師始終站在企業(yè)管理顧問和培訓(xùn)業(yè)務(wù)的第一線，在專業(yè)咨詢背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問式培訓(xùn)服務(wù)，使得他對(duì)于不同企業(yè)的培訓(xùn)需求有著獨(dú)特的理解。他認(rèn)為衡量一次培訓(xùn)效果的標(biāo)準(zhǔn)不完全是學(xué)員的知識(shí)攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。


【課程大綱】                                                                                
一、狼性心態(tài)：狼性銷售精英九大成功密碼
1、成功是因?yàn)閼B(tài)度！--成功的思維方式（態(tài)度）
2、我是我認(rèn)為的我—思維方式?jīng)Q定結(jié)果（思維）
3、我是一切的根源！--無積極不成功（原因）
4、不是不可能，只是暫時(shí)還沒找到方法--永不自我設(shè)限（方法）
5、山不過來，我就過去--要想成功，先要改變自己（策略）
6、決心決定成功--我一定要，我就一定能（決心）
7、天助自助者--越努力越幸運(yùn)（機(jī)會(huì)）
8、太棒了--永遠(yuǎn)積極主動(dòng)（韌性）
9、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)—積小勝為大勝（行動(dòng)）


二、狼性修煉：成為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理
1、銷售經(jīng)理的自我認(rèn)知
2、如何為自己而快樂的工作呢
3、優(yōu)秀銷售經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)
練習(xí)：百問不倒


三、狼性準(zhǔn)備：精心準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
1、心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢
目標(biāo)：從“心”解決員工的原動(dòng)力問題
注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲
2、知識(shí)準(zhǔn)備：懂不懂與透不透


◆營銷知識(shí)：弗洛伊德與營銷實(shí)踐
◆客戶心理：AIDMAS理論
◆商務(wù)禮儀：銷售商務(wù)禮儀的精髓
即時(shí)訓(xùn)練：人生三件寶
目標(biāo)：解決員工的專業(yè)性問題
注明：專業(yè)就是一針見血
3、技巧準(zhǔn)備：會(huì)不會(huì)與熟不熟
◆自我管理 客戶管理
◆溝通技巧 談判技巧
目標(biāo)：讓員工明白，會(huì)比懂更重要
注明：紙上談兵是迷局
4、工具準(zhǔn)備:銷售實(shí)用工具箱
5、電氣客戶開發(fā):打開局面有方法
◆開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略
◆篩選：不是“MAN” 靠邊站
討論：銷售人員具備什么最重要
討論：如何開拓電氣客戶最快
6、實(shí)戰(zhàn)演練1：制定電氣客戶拜訪準(zhǔn)備表
7、實(shí)戰(zhàn)演練2：制定電氣客戶拜訪工具箱


四、狼性拜訪：激起興趣——一見就要如故
1、拜訪的時(shí)機(jī)和對(duì)象
2、首次拜訪的目的
3、建立信任的方法
4、溝通技巧:搜集信息并拉近距離
◆問—銷售變被動(dòng)為主動(dòng)
◆聽—獲得信息拉近距離
◆說—光輝前景恐怖故事
5、查—參透四類性格機(jī)理
◆軟化強(qiáng)勢的“曹操”
◆激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
◆逼迫和藹的“劉備”
◆扇動(dòng)外化的“張飛”
演練：問、聽、說的交流溝通技巧
6、實(shí)戰(zhàn)演練3：應(yīng)對(duì)不同性格的電氣客戶


五、狼性挖掘：探尋需求——掏空客戶內(nèi)心
1、客戶已經(jīng)使用電氣。一劍封喉，挖出客戶需求：NEADS
2、客戶沒有使用電氣。四步遞進(jìn)，創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略
◆Situation   -背景問題—掃描進(jìn)攻方向
◆Problem    -難點(diǎn)問題—確定進(jìn)攻方向
◆Implication –隱含問題—傷口撒鹽，擴(kuò)大痛楚
◆Need        -示益問題—潤物細(xì)無聲
案例：沒有需求，照樣購買
2、實(shí)戰(zhàn)演練4：有效挖掘電氣客戶需求
3、窮盡客戶的需求5W2H
案例：小小問題引出的禍患
4、分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個(gè)層次
決策、管理和執(zhí)行層
案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
討論：如何消除客戶的防備心理


六、狼性呈現(xiàn)：呈現(xiàn)方案——挑起電氣客戶欲望
1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢及肢體語言對(duì)呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢問-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意
語言的抑揚(yáng)頓挫
抓住對(duì)方注意力
案頭：電氣方案的撰寫技巧
2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
◆F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)
◆A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異
◆B-利益：客戶最終在乎利益
◆E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
3、呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時(shí)機(jī)
◆海盜型—以訂單為中心—危機(jī)時(shí)期銷售策略/快刀型銷售人員策略
◆顧問型—以需求為中心—正常時(shí)期銷售策略/慢熱型銷售人員策略
◆關(guān)系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略
4、呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶幻想
5、實(shí)戰(zhàn)演練5：一句話有效介紹電氣產(chǎn)品或方案


七、狼性排疑：異議處理——化解客戶飛刀
1、客戶五把異議飛刀：
沉默——無聲的刀
問題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評(píng)——尖銳的刀
2、化刀五步——異議處理模型LSCPA
細(xì)心聆聽—聽清抱怨事實(shí)
分享感受---拉近心理距離
澄清異議----解除客戶疑慮
提出方案--具體解決問題
要求行動(dòng)—求的客戶認(rèn)同-
案例：身價(jià)40萬的85后姑娘
3、化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
沒有時(shí)間、考慮考慮
我不需要、價(jià)錢太貴……
討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時(shí)，你該如何處理
4、實(shí)戰(zhàn)演練6：電氣客戶常見三類異議有效應(yīng)對(duì)


八、狼性成交：談判成交——踢好臨門一腳
1、談判的要素：時(shí)間、地點(diǎn)、雙方、策略
2、談判策略：開價(jià)策略、接受策略、老虎鉗法、請示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、折中策略、紅臉白臉、蠶食策略
3、價(jià)格談判：客戶五輪砍價(jià)
第一輪：見面就砍
第二輪：就價(jià)