雙贏談判 Win - Win Negotation其它上課時間:
培訓對象:
營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表
培訓內(nèi)容:
● 銷售的過程也是談判的過程,談判順,則銷售順!
● 在談判中,銷售人員應該執(zhí)行“合作式談判戰(zhàn)略”,如此才能雙贏!
● 雙贏談判訓練讓您的銷售談判更具戰(zhàn)略性思維、更能打動客戶芳心。
雙贏談判(2天)
Win - Win Negotation(2 Day)
● 現(xiàn)代營銷學之父菲利普 科特勒博士鼎力推薦!
● 科特勒學院經(jīng)典銷售課程,銷售談判的至尊寶典!
● 卡特彼勒、IBM、GE等眾多“財富1000強”企業(yè)的首選!
本課程旨在提高您對銷售過程中所出現(xiàn)的“價值差異”(分歧)進行談判的能力。
課程所提供的談判工具也有助于您與客戶達成雙贏的談判結果;同時,它們還有助于您與客戶建立更為牢固的合作關系。
◆ 適合對象(Target Groups)
營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表
◆ 課程收獲(Key Benefits)
1. 使您學會對銷售談判進行有效規(guī)劃。
2. 使您掌握在利益共享的基礎上進行談判的方法。
3. 使您掌握通過提問來了解分歧(價值差異)的方法。
4. 讓您能準確確定、評估各類談判議題。
5. 有助于您掌握多種實用的銷售談判戰(zhàn)術。
6. 有助于您以合作的心態(tài)及戰(zhàn)術來有效保護自己的利益。
◆ 課程特色(Advantages)
※ 學員高度參與,課程以有趣的游戲和案例切入,從一開始就將學員置身于挑戰(zhàn)性談判環(huán)境中。
※ 綜合使用視頻案例、游戲、練習、角色扮演等教學方式,重在提升學員的談判技巧并讓學員掌握談判的關鍵要素。
※ 不同情形的小組討論及練習活動能讓學員在相互交流中提升自己,使學員能在利益兼顧的基礎上與客戶達成“雙贏”的談判目標。
◆ 課程大綱 (Outlines):
1.模塊一:銷售談判概述
·案例:我沒聽懂!
·談判十問
·何謂談判 何謂銷售談判
·何謂分歧 何謂共識
·討論與思考:客戶經(jīng)常與我們存在哪些方面的分歧
·雙贏談判五大原則
·案例:中俄天然氣大單
2.模塊二:談判風格及戰(zhàn)術
·談判風格概述
·四種常見談判風格
·視頻案例:鄧小平,真殘酷啊!
·談判戰(zhàn)術
·小組討論:如果……您將會
3.模塊三:雙贏談判模型
·談判的基礎:關系(信任/興趣)
·開局/設局
·開局——談判引導
·視頻賞析:席奧會開場白解讀
·談判引導的好處
·談判實力
·小組練習:《雙贏談判計劃表》第一部分
·小組討論:如果……您將會
4.模塊四:識別立場背后的利益
·需求的真相:立場VS.利益
·小組練習:區(qū)分立場與利益
·提問:一般性問題VS.具體性問題
·小組演練:提問
·小組練習:《雙贏談判計劃表》第二部分
·小組討論:如果……您將會
5.模塊五:澄明談判議題和價值
·案例:中日印尼高鐵之戰(zhàn)
·討論與思考:貴司經(jīng)常面臨的談判議題有哪些
·小組討論:識別全部議題的好處
·闡明談判議題和價值
·價值量化工具:IMPACT
·小組練習:IMPACT工具閱讀與講解
·小組練習:《雙贏談判計劃表》第三部分
·小組討論:如果……您將會
6.模塊六:戰(zhàn)術運用
·五大合作性戰(zhàn)術
·五大慎用性戰(zhàn)術
·視頻賞析(1):中英談判鄧小平甩狠話
·視頻賞析(2):適當施壓,洋裝退出
·客戶經(jīng)常使用的戰(zhàn)術
·戰(zhàn)術運用工具包
·小組討論:如果……您將會
7.模塊七:提供方案并獲得反饋
·評估
·案例:中日印尼高鐵方案的差異性
·提供方案,獲得反饋
·讓步的藝術
·如何提供備選方案
·提供方案:TFBR法
·談判結果
·小組討論:如果……您將會
8.模塊八:個人應用(情景模擬與演練)
·談判準備:《雙贏談判規(guī)劃表》
·談判角色扮演(最多3輪)
·角色演練反饋
·制定改進計劃
________________
◆ 講師簡介(芮新國):芮新國
國際著名版權課程“行動銷售(Action Selling)”、“雙贏談判”首席中文講師。
芮新國老師擁有近20年營銷實戰(zhàn)及培訓經(jīng)驗,系中國知名營銷講師,也是中國最早專業(yè)從事營銷培訓的專職講師之一。芮老師擁有工學及經(jīng)濟學雙學士、工商管理碩士(MBA)學位,曾先后擔任某“世界500強”企業(yè)營銷經(jīng)理、高級經(jīng)理、營銷總監(jiān)等職。
芮老師師從世界營銷泰斗菲利普 科特勒博士、米爾頓 科特勒博士多年,已累計從事營銷培訓、咨詢工作16余年,被中華講師網(wǎng)等權威機構評選為“全球500強華人講師”。
芮新國老師是中國知名銷售行為學專家,主要專注于營銷、銷售領域的咨詢和培訓,曾服務過的客戶包括斗山(DOOSAN)、小松(KOMATSU)、福田汽車、海爾集團、創(chuàng)維集團、格蘭云天、永弘機械、千里馬集團、普聯(lián)技術、邁瑞醫(yī)療、三一集團、中國銀行、人保資產(chǎn)、銀河期貨、廣州證券、長城物業(yè)集團、好孩子集團、IDEXX、大荷蘭人等800余家知名企業(yè)及機構,深受客戶好評。
芮新國老師授課活潑,幽默,嚴謹,工具性強,指導性強,強調參與和互動,強調行為和結果,深受學員好評,授課平均得分均在9分以上(10分制),重復采購率高達90%以上。
自2000年以來,芮老師先后在《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》、《新營銷》等媒體上發(fā)表專業(yè)文章近百萬余字。2006年9月、2007年7月,芮老師先后應阿里巴巴直播中心、騰訊QQ財經(jīng)頻道邀請做在線交流。
芮老師主要著作包括《區(qū)域市場攻略》(機械工業(yè)出版社/2004)、《區(qū)域市場謀略》(機械工業(yè)出版社/2007)、《銷售無模式》(機械工業(yè)出版社/2007)。此外,芮老師還先后主持翻譯了國際暢銷書《行動銷售》(2007)、《提問》(2015)。