• 2021/7/16至2021/7/17 深圳

• 2021/8/13至2021/8/14 深圳

• 2021/9/10至2021/9/11 深圳

• 2021/10/15至2021/10/16 深圳

• 2021/11/12至2021/11/13 深圳

• 2021/12/17至2021/12/18 深圳

課程收益
?如何找到企業(yè)的目標(biāo)市場，確定客戶群；
?梳理/輸出企業(yè)銷售流程，拿單不再憑感覺，而是靠流程；
?客戶關(guān)系建在公司層面，而非個人；
?梳理銷售激勵方案，植入銷售狼性DNA；
?總結(jié)：構(gòu)筑力出一孔的營銷模式；
課程背景
華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時間，發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當(dāng)初的小民企生存下來、華為在快速開拓市場的過程有哪些經(jīng)驗值得學(xué)習(xí)，如何建立一套不依賴人的銷售體系，怎么提升銷售的狼性？華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。
企業(yè)銷售常見的問題
1.對客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)大客戶
2.跟客戶的關(guān)系沒有建設(shè)起來，信息來源于外部，缺少關(guān)鍵資料
3.銷售激勵政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒有擴(kuò)土地思維
4.對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰
5.優(yōu)質(zhì)客戶一人掌握，客戶信息風(fēng)險高
6.項目沒有競爭優(yōu)勢，對手搶單
課程邏輯
對一家企業(yè)來說，銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機(jī)，一旦企業(yè)的發(fā)動機(jī)出了問題，企業(yè)隨時有可能面臨著滅頂之災(zāi)，銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間，帶動企業(yè)的快速增長，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制，能持續(xù)，有效率的銷售系統(tǒng)。
構(gòu)建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵與銷售團(tuán)隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個模塊構(gòu)成了一個最小的銷售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。

課程大綱

第一天定義客戶

1.如何找到你的目標(biāo)市場

a.夠不到的市場是毒藥

b.可能性市場，目標(biāo)市場與目標(biāo)客戶的包含關(guān)系

c.誰是你的目標(biāo)客戶

2.如何確定目標(biāo)客戶

a.目標(biāo)客戶的特征

b.華為公司如何選擇目標(biāo)客戶

c.做市場的佐羅圈思維

3.如何做客戶的劃分

a.按行業(yè)劃分還是按規(guī)模劃分

b.不同客戶群體的特征

4.不同的客戶群用什么樣的銷售模式

a.ToB，To小B，ToC客戶群之間的區(qū)別

b.不同客戶群之間的組織結(jié)構(gòu)和考核差別

c.不同銷售模式之間的區(qū)別

d.如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式

銷售流程

1.把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單，越來越清晰

a.沒有管理過的流程就像黑箱子

b.從管人和管事兩個角度來管理銷售流程

c.管事：銷售流程是否清晰

d.管人：人員積極性是否足夠

2.大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）

a.銷售線索從哪里來

b.客戶的痛苦如何挖掘

c.如何針對不同的客戶使用銷售工具

d.針對不同的項目情況如何設(shè)定銷售策略

3.流程管控銷售進(jìn)度

a.決策人如何通過項目流程表管控銷售

b.如何做銷售目標(biāo)預(yù)測

c.如何通過流程管理提升銷售目標(biāo)達(dá)成率

d.決策人不要聽銷售故事，要看數(shù)據(jù)

4.重大銷售項目怎么高效管理

a.如何定義公司的重大項目

b.重大項目的跟進(jìn)策略

c.如何用周報管控銷售重大項目

第二天客戶關(guān)系

1.為什么一定要構(gòu)建銷售系統(tǒng)

a.如何讓客戶認(rèn)公司品牌而不是銷售個人品牌

b.不依賴于個人能力的銷售系統(tǒng)是什么樣的

c.如何解決客戶信息流失的問題

d.怎么實現(xiàn)銷售的團(tuán)隊化作戰(zhàn)

2.客戶關(guān)系基礎(chǔ)

a.為客戶服務(wù)，是華為存在的唯一理由

b.客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？

c.客戶關(guān)系特征3步走

d.什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點

e.標(biāo)桿客戶關(guān)系框架

f.中大顆粒度銷售有哪些特點？

3.普遍客戶關(guān)系

a.普遍客戶關(guān)系基本概念

b.重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨(dú)特的致勝法寶

c.普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動類型

4.關(guān)鍵客戶關(guān)系

a.關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念

b.關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價值

c.思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？

d.關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”

5.組織客戶關(guān)系

a.組織客戶關(guān)系基本概念

b.優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

c.組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式

銷售激勵

1.銷售激勵最佳實踐分析

a.標(biāo)桿公司如何做銷售激勵

b.標(biāo)桿公司的銷售激勵原則

2.針對不同激勵手段的優(yōu)劣勢，對照企業(yè)，優(yōu)化銷售體系

a.銷售激勵的手段有哪些

b.如何做好精細(xì)化提成制

c.不同的銷售的激勵方法的優(yōu)劣點分析

3.銷售激勵手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”

a.如何針對銷售系統(tǒng)設(shè)計組合激勵手段

b.針對不同的市場設(shè)計不同的銷售激勵策略

4.物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵雙輪驅(qū)動，提升員工活力，提高拿單成功率

a.物質(zhì)激勵手段與非物質(zhì)激勵手段

日期時間活動專家第一天上午（09:00-12:00）

08:55-09:15

主持人啟動+介紹專家

肖克

09:15-10:30

定義客戶模塊

10:30-10:45

茶歇

10:45-11:40

定義客戶模塊

11:40-12:00

答疑互動

下午（14:00-17:30）

14:00-15:30

銷售流程模塊

15:30-15:45

茶歇

15:45-17:10

銷售流程模塊

17:10-17:30

答疑互動+案例討論（作業(yè)）

晚上（19:00-21:00）

19:00-21:00

案例分析+思考

第二天

上午

（09:00-12:00）

09:00-10:30

客戶關(guān)系模塊

韋東

10:30-10:45

茶歇

10:45-11:40

客戶關(guān)系模塊

11:40-12:00

答疑互動

下午

（14:00-17:30）

14:00-15:30

銷售激勵模塊

肖克

15:30-15:45

茶歇

15:45-17:00

銷售激勵模塊

17:00-17:30

課程總結(jié)回顧

課程主講

肖克
23年華為經(jīng)歷
原華為某地區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁
原華為大合作伙伴部部長
原華為投標(biāo)部部長
原華為某國家副代表、大客戶系統(tǒng)部長
講師簡介
肖克老師1997年加入華為技術(shù)有限公司，在23年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長，是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設(shè)，商務(wù)平臺體系建設(shè)，投標(biāo)體系建設(shè)等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴(kuò)張打下堅實基礎(chǔ)。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程對于企業(yè)高效快速擴(kuò)張極其重要，肖克老師親自操刀過華為內(nèi)部銷售標(biāo)準(zhǔn)化變革項目。對標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個海外3G投標(biāo)項目。親自操盤過3億美元的項目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)，被認(rèn)證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評。
專業(yè)領(lǐng)域
《銷售項目標(biāo)準(zhǔn)化》、《從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售》
韋東
20年華為經(jīng)歷
前華為大學(xué)金牌講師
前華為某系統(tǒng)部部長
前華為某大國代表處公共關(guān)系部長
前華為某跨國電信運(yùn)營商集團(tuán)客戶部部長
講師簡介
韋東老師2000年加入華為公司，是華為公司早期的海外市場拓荒者，作為首批華為海外市場拓展人員，韋東老師在埃及，日本，新加坡等國家精耕細(xì)作，以多種角色參與過多個公司級重大項目，包括客戶關(guān)系拓展，競標(biāo)，商務(wù)談判，合同簽署與交付履行，為華為海外市場的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。
20年的華為經(jīng)歷中，他見證了華為公司的快速發(fā)展，其業(yè)務(wù)崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長，公共關(guān)系部長等，參與過多個華為公司海外核心項目，代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議，為華為海外市場拿下大量的銷售合同。
在華為市場銷售工作中，他持續(xù)研究業(yè)界領(lǐng)先的B2B銷售理論，并合自身的實踐，總結(jié)出一套自己的大客戶銷售方法論。他認(rèn)為，銷售的本質(zhì)與核心，是通過有效溝通，改善人與人的連接，滿足客戶需求，最終幫助客戶獲得成功。
利用自己多年的市場及海外經(jīng)驗，以及幽默風(fēng)趣的授課能力，韋東老師一直致力于華為管理知識的積累，分享與傳播。多次獲得華為內(nèi)部優(yōu)秀講師稱號，2019年獲得華為大學(xué)金牌講師榮譽(yù)稱號。