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課程收益
近年來越來越多的技術(shù)人員轉(zhuǎn)崗成為銷售，這一方面反映了我們希望給客戶提供越來越專業(yè)的服務(wù)來提高客戶體驗，進一步加強了產(chǎn)品差異化；也反映了當(dāng)前客戶對銷售工作提出的高要求。然而在實踐中，技術(shù)人員對于銷售崗位的適應(yīng)以及相應(yīng)技能的掌握還需要進一步的提升，也因此帶來很多困惑和問題：
* 該做的工作都做了，可項目依然停滯
* 客戶的需求難以從技術(shù)上滿足，該怎么辦
* 和客戶交流很客氣，但總是得不到內(nèi)幕消息
* 明明方案很出色，但客戶就是不接受
本課程旨在提高銷售人員的綜合能力和職業(yè)技巧，幫助將技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為的適用于客戶的競爭能力，從而幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中贏得先機。我們希望學(xué)員能夠：
* 理解銷售工作的基本任務(wù)和方法。
* 掌握銷售領(lǐng)域的溝通和需求挖掘技巧。
* 理解客戶在銷售不同階段的主客觀需求并提供相應(yīng)的解決方案。
* 關(guān)注和提高銷售過程的不同環(huán)節(jié)的處理能力，有效推進項目進程。
面授大綱
破冰：技術(shù)人員怎么看銷售？
* 銷售就是做關(guān)系？
* 銷售就是忽悠？
1. 銷售的任務(wù)流程
* 從產(chǎn)品到客戶的旅程
- 銷售的基本職責(zé)和任務(wù)
- 為了完成任務(wù)我們需要做的工作
- 銷售全工作流程的checklist
* 沒有完美的銷售通關(guān)秘籍
- 銷售的成本與資源管理
- 競爭優(yōu)勢和關(guān)注決策者
- 永遠的變化與一切可能性
* 銷售是一次旅行
- 旅行的大目標與小目標
- 技術(shù)目標
- 關(guān)系目標
2. 銷售的準備階段
* 安排一次見面
* 設(shè)定見面的目標
* 了解客戶的信息
* 判斷客戶的目的
* 準備相關(guān)的資料
* 隱藏任務(wù)——確定交流策略
3. 銷售的接觸階段
* 客戶的第一印象
* 開場白的技巧
* 常見錯誤
* 溝通風(fēng)格測試
* 溝通漏斗
* 有效傾聽
* 隱藏任務(wù)——為持續(xù)溝通留下伏筆 4. 銷售的了解階段
* 傾聽中的提問技巧
* 事實與觀點
* 需求背后的需求
* 描繪需求地圖
* 溝通中的表達技巧
* 隱藏任務(wù)——識別對方的態(tài)度與立場
5. 銷售的說服階段
* 目的，時機和技巧
* 客戶利益和個人傾向
* 說服的工具
* 說服的技巧
* 面對客戶的反對
* 隱藏任務(wù)——讓您的方案具有人情味
6. 銷售的談判
* 談判的力量對比和雙贏
* 談判是一種交換
* 談判的籌碼
* 利益還是立場
* 注意客戶的購買信號
* 隱藏任務(wù)——考慮對方的面子
7. 關(guān)系維護階段
* 客戶關(guān)系的本質(zhì)
* 技術(shù)支持
* 關(guān)系支持
* 隱藏任務(wù)——加深客戶的感知
8. 總結(jié)：銷售的工作就是客戶的期望和體驗管理
* 業(yè)務(wù)項目失敗的原因
* 客戶的期望曲線和管理
* 安排您的工作計劃——在銷售中前進
