樓盤逆市爆銷去庫存-營銷前置五大能力、操盤八大力場解析和淡市旺銷五大秘笈其它上課時間:
培訓(xùn)對象:
對此感興趣的所有對象
培訓(xùn)內(nèi)容:
【課程收益】
1、建立地產(chǎn)項目營銷前置思維,提升營銷部門在項目開發(fā)前端拿地、主流市場研判、產(chǎn)品設(shè)計、項目方案規(guī)劃布局和現(xiàn)金流管控等開發(fā)環(huán)節(jié)決策方面的建議和配合能力。
2、解析地產(chǎn)項目營銷操盤流程的八大關(guān)鍵節(jié)點,掌握各節(jié)點營銷運營邏輯和實操技巧。
3、從項目組織和運營的三個層面,立足客戶視角審視樓市當(dāng)前市場態(tài)勢下的房地產(chǎn)營銷趨勢,建立企業(yè)、項目、個人三位一體的拓銷一體化體系,發(fā)揮營銷部門在地產(chǎn)投資和運營中的優(yōu)勢作用和強勢地位。
【授課方式】
1、邏輯分析2、分組討論3、案例分享4、課堂演練5、視頻賞析
課程大綱
第一講營銷前置五大能力
一、土地最大效益測算能力
1、營銷前置介入拿地的依據(jù)是什么?
2、營銷前置介入拿地的工作流程是什么?
3、營銷前置介入拿地的優(yōu)勢有哪些?
4、營銷維度的土地效益評價
案例分享:土地投資和項目利潤測算模型。
二、城市主流市場研判能力
1、地產(chǎn)項目的三種屬性
2、提高項目產(chǎn)品力的五個問題
3、城市主流市場產(chǎn)品線選擇
4、產(chǎn)品線管理的標(biāo)準(zhǔn)化流程
課堂演練:城市主流市場定位的影響因素。
三、產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計能力
1、市場研究的過程就是發(fā)現(xiàn)的過程
2、產(chǎn)品就是創(chuàng)造更美好的生活
3、戶型設(shè)計是各方博弈的結(jié)果
4、戶型設(shè)計,始于調(diào)研終于產(chǎn)品落位
分組討論:客戶購房動機是什么?
四、方案規(guī)劃布局能力
1、構(gòu)建宗地效益模型
2、參考容積率布局產(chǎn)品建筑形式
3、宗地最佳產(chǎn)品組合分析
4、最大利潤維度下的產(chǎn)品類型配比
5、單物業(yè)形態(tài)下的最佳容積率分析
6、建立數(shù)學(xué)模型測算平衡點
案例分享:高層、多層、別墅等多業(yè)態(tài)項目組合開發(fā)效益測算模型。
五、現(xiàn)金流管控能力
1、關(guān)注營銷節(jié)奏的五個要素
2、營銷費用測算模型
3、回款口徑和回款要求
4、現(xiàn)金流信息傳遞機制建立
5、現(xiàn)金流管控視角下的項目定位前提
課堂演練:營銷維度的現(xiàn)金流管控模型。
第二講操盤八大力場解析
一、品牌力
1、品牌宣傳如何深入人心?
2、如何提升品牌傳播效能?
3、如何打造強勢品牌競爭力?
4、如何塑造正向品牌輿情?
案例分享:標(biāo)桿房企如何提升品牌影響力?
二、策劃力
1、如何精準(zhǔn)發(fā)掘地產(chǎn)項目價值?
2、如何審視項目市場營銷戰(zhàn)略條件?
3、如何提煉項目超越競品的獨特賣點?
4、項目價值體系輸出必須堅持什么原則?
案例分享:不同置業(yè)周期客戶敏感點分析工具。
三、營銷力
1、數(shù)字資產(chǎn)管理:客戶畫像和精準(zhǔn)營銷
2、客戶資產(chǎn)管理:老客戶維護(hù)和轉(zhuǎn)介紹
3、銷售管理賦能:置業(yè)顧問人才畫像和數(shù)字化營銷
案例分享:銷售的層次和營銷確定性。
四、產(chǎn)品力
1、好產(chǎn)品關(guān)注用戶使用目的
2、好產(chǎn)品都能解決主要矛盾
3、ToC趨勢下的地產(chǎn)四大類產(chǎn)品
案例分享:家庭理想居住趨勢研判及產(chǎn)品細(xì)節(jié)解析。
五、服務(wù)力
1、客戶為什么會復(fù)購?
2、老帶新的本質(zhì)是什么?
3、客戶因何會對地產(chǎn)銷售產(chǎn)生不滿情緒?
4、客戶服務(wù)如何提升反哺前端銷售的能力?
5、房企如何建立服務(wù)護(hù)城河?
案例分享:標(biāo)桿地產(chǎn)服務(wù)力提升經(jīng)驗分享。
六、價格力
1、房價上漲的動力和邏輯是什么?
2、地產(chǎn)項目定價的基本邏輯
3、如何判斷房價走向?
4、地產(chǎn)項目定價流程與實施技巧
案例分享:地產(chǎn)項目定價是技術(shù),更是藝術(shù)。
七、團(tuán)隊協(xié)作力
1、銷售團(tuán)隊內(nèi)耗的罪魁禍?zhǔn)资鞘裁矗?br>2、什么是造就領(lǐng)導(dǎo)者魅力和團(tuán)隊凝聚力的分水嶺?
3、不正確授權(quán)有何表征?
4、如何領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊創(chuàng)造巔峰業(yè)績?
視頻賞析:團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者如何提升激勵員工的能力。
課堂演練:團(tuán)隊協(xié)作水平評價。
八、案場銷售力
1、案場銷售力如何影響客戶成交決策?
2、地產(chǎn)項目如何打造案場峰值體驗?
3、如何給客戶制造賣壓?
4、案場物料如何實現(xiàn)靜銷力?
5、如何保障銷講的效果?
案例分享:標(biāo)桿房企全面提升案場銷售力經(jīng)驗分享。
課堂演練:案場沖擊力提升技巧。
第三講淡市旺銷五大秘笈
一、全民營銷
1、全民營銷的出發(fā)點是什么?
2、全民營銷的目標(biāo)是什么?
3、全民營銷的目標(biāo)對象如何選擇?
4、全民營銷的難點是什么?
5、全民營銷有幾個階段?現(xiàn)狀如何?
6、如何高效運營全民營銷平臺?
案例分享:全民營銷實效工具分析。
二、微信營銷體系
1、公眾號定位和操作技巧
2、個人號定位和操作技巧
3、朋友圈定位和操作技巧
4、微信群定位和操作技巧
5、視頻號定位和操作技巧
案例分享:微信端營銷操作技巧。
三、線上售樓處
1、線上和線下場景的核心區(qū)別在哪里?
2、線上售樓處的流量從何而來?
3、如何運營線上售樓處?
4、你相信直播能賣房嗎?
案例分享:標(biāo)桿房企線上售樓處運營模式解析。
四、大客戶營銷
1、如何組建大客戶營銷組織架構(gòu)?
2、如何整合大客戶營銷資源?
3、如何篩選大客戶營銷資源?
4、如何啟動大客戶營銷洽談合作?
5、如何制定大客戶營銷優(yōu)惠政策?
6、大客戶營銷利益如何合理分配?
案例分享:謹(jǐn)慎操作大客戶營銷,細(xì)節(jié)決定成敗。
五、圈層營銷
1、圈層營銷的前提是什么?
2、圈層營銷有何明顯特征?
3、圈層營銷重點是什么?
4、圈層營銷如何實施?
案例分享:每一位成交客戶必然歸屬于某一圈層。
課程回顧和總結(jié)
課程主講
郭老師特約銷售實戰(zhàn)專家
?中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會指定培訓(xùn)講師
?擁有25年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)歷
?曾任萬達(dá)地產(chǎn)、河北天山集團(tuán)高管
?房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人、高級經(jīng)濟師
?房地產(chǎn)高級營銷策劃師、一級注冊建筑師
?注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
?房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)專家。
先后就職于遼寧嘉富地產(chǎn)、河北天山集團(tuán)、河北國際投資集團(tuán)、河北順凱達(dá)房地產(chǎn)全程策劃有限公司和天津順澤置業(yè)集團(tuán),出任營銷部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。