其它上課時間：

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、銷售主管、銷售運營主管等

課程特色

本課程基于跨國公司普遍采用的銷售管理方法——漏斗銷售原理，通過銷售目標制定、銷售目標分解和顏色管理、銷售例會及八大表格等銷售工具，針對銷售常見問題提供有效的解決方案，幫助銷售主管、經(jīng)理掌握一套科學的、完整的銷售體系和管理方法，為企業(yè)打造超強戰(zhàn)斗力的完備銷售團隊！

課程收獲：

1、陳述銷售漏斗的基本原理及應用
2、明確銷售報表作用，將其高效運用于銷售計劃的制定中
3、掌握銷售人員的能力評估、管理機制和激勵方法
4、掌握八個工具表格在實際銷售中的運用
5、運用一套科學的、完整的銷售體系和管理方法

課程大綱：

一、基本原理
銷售漏斗是打通從目標客戶、銷售線索到銷售活動的核心理論，是跨國公司普遍采用的銷售管理方法論，也是管理銷售過程的工具，還包括一系列的工具表格，體現(xiàn)了客戶拓展策略的精華，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷售語言。
1、銷售漏斗的原理
2、銷售漏斗報表的設計
3、銷售漏斗指標的計算
二、銷售目標的制定
根據(jù)平衡積分卡將銷售指標分解成財務指標、過程指標、學習發(fā)展指標和客戶滿意度指標，其中，財務指標又包括增長指標、盈利指標和流動性指標。銷售團隊管理者應該根據(jù)市場的攻守模型，設定上述指標的目標值和權(quán)重。
1、時間管理中的沉睡的石頭
2、案例討論：如何平衡增長、贏利和現(xiàn)金流三類指標
3、RAD客戶管理模型
4、銷售目標的細分：冪的力量



三、銷售目標的分解和顏色管理
根據(jù)PDCA循環(huán)，將銷售目標進行細分，形成計劃、實施、檢查和反饋的循環(huán)，針對綠黃紅黑四類下屬的分類方法，采取不同的輔導策略。
1、銷售目標和銷售現(xiàn)狀分析
2、銷售漏斗報表檢查及制定下一步行動
3、綠黃紅黑四類員工的分類方法及輔導策略
4、分組演練和角色扮演
四、銷售例會和輔導
建立銷售例會的機制，通過觀察記錄、發(fā)現(xiàn)問題、提出期望和激勵反饋，幫助下屬找到銷售過程中的問題，并提出下一周的銷售計劃。幫助銷售主管培養(yǎng)輔導的能力，在實戰(zhàn)中不斷提升銷售團隊的銷售方法和戰(zhàn)斗力，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷售語言。
1、積極的輔導方式
2、輔導的四個步驟
（1）觀察和記錄
（2）發(fā)現(xiàn)問題
（3）提出期望
（4）反饋激勵
五、銷售過程管理
介紹銷售流程改進的意義，銷售漏斗的基本原理，使銷售主管能夠設計、查看和分析銷售報表，并通過容量性指標和流動性指標管理銷售團隊。
1、改進流程的意義
2、改進流程的步驟和方法，DMAIC
3、銷售漏斗原理
4、銷售漏斗指標：容量性指標和流動性指標
5、銷售漏斗報表
六、激勵
將公司目標和個人目標相結(jié)合，員工把企業(yè)當作個人發(fā)展的平臺，主動自發(fā)地工作。在課程中，銷售團隊將學習到能力模型和職業(yè)生涯規(guī)劃的基本原理和方法。
1、如何定義銷售能力
2、能力測評
3、四種常見銷售模式下的能力模型
4、能力的評估方法
5、能力評估結(jié)果用于銷售績效管理的方法
七、工具和表格
課程中提供以下八個工具表格，用于實際銷售過程中。
1、《客戶關(guān)系發(fā)展表》
2、《痛點影響分析表》
3、《價值建議書》
4、《競爭矩陣表》
5、《屏蔽競爭對手》
6、《緩解顧慮成交表》
7、《銷售漏斗報表和指標表》

培訓師介紹：

原IBM資深銷售顧問、商戰(zhàn)小說《輸贏》作者 付遙
實戰(zhàn)經(jīng)驗
八年以上在IBM和戴爾計算機等公司的銷售和管理和十四年的培訓和咨詢經(jīng)驗。致力于幫助銷售團隊改進銷售方法，提高銷售技能并激勵銷售心態(tài)，幫助客戶提升團隊銷售業(yè)績。
2000年8月起，作為資深主管負責戴爾計算機公司中國及香港地區(qū)近二千名員工的學習和發(fā)展。1998年7月至2000年8月，負責戴爾計算機北方區(qū)銷售，其間負責的銷售部門季度銷售收入超過一千萬美元，獲得亞太區(qū)Direct To Top銷售主管的獎勵。1995年初至1998年7月，負責電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷售，獲得IBM中國公司Hundred Percent Club獎勵。
專業(yè)背景
著有暢銷商戰(zhàn)小說《創(chuàng)業(yè)時代》、《輸贏》、《八種武器—銷售案例、核心能力》、《八種武器－大客戶銷售策略》與《業(yè)績騰飛—銷售團隊績效管理全攻略》等，均獲得廣泛流傳和認可。
授課特點
運用大量鮮活案例，以充滿張力的剖析，引導學員進行縱深思考，增強學習效果。
服務客戶
蘋果電腦、聯(lián)想集團、惠普公司、用友公司、方正集團、清華同方、華為、中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中興通訊、步步高、三一重工、江鈴汽車、TCL、美的集團、興業(yè)銀行、郵儲銀行……