【課程背景】
在信息技術(shù)的快速推動(dòng)下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得極其激烈，市場(chǎng)一線的將領(lǐng)們面臨的問(wèn)題也變得更加復(fù)雜：市場(chǎng)信息的快速收集和反饋，大量客戶的拜訪和溝通，銷售人員的管理和激勵(lì)，銷售預(yù)算的計(jì)劃和控制，客戶服務(wù)的調(diào)配和完善等等，大量的工作需要團(tuán)隊(duì)一起來(lái)配合。然而，銷售團(tuán)隊(duì)中經(jīng)常出現(xiàn)各種難以預(yù)測(cè)的情況，讓銷售經(jīng)理應(yīng)接不暇，例如：
1)部分銷售人員看著似乎很忙，就是沒(méi)有業(yè)績(jī)；?
2)部分銷售人員業(yè)績(jī)一般，還總嫌公司給得太少；?
3)少量銷售人員利用公司政策和便利謀取私利；?
4)銷售人員總是要求更多地銷售政策支持；
5)沒(méi)有歸屬感，人員流動(dòng)率高；
6）只賣老產(chǎn)品，不愿推廣新業(yè)務(wù)等等。
【課程價(jià)值】
本課程將通過(guò)一個(gè)貫穿全過(guò)程的完整案例的剖析，結(jié)合大量企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的討論，幫助學(xué)員：重新認(rèn)知自己的管理角色、了解組建銷售團(tuán)隊(duì)的基本方法、掌握確定銷售目標(biāo)的策略和技巧；熟悉銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)手段；建立銷售人員的管理與評(píng)估策略；改進(jìn)銷售人員的指導(dǎo)與發(fā)展方法，從而迅速減少上述類似事件發(fā)生的概率，顯著提高團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力和提升銷售業(yè)績(jī)。

課程大綱

1、為什么讓你來(lái)做銷售經(jīng)理？
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員理解銷售經(jīng)理的關(guān)鍵任務(wù)和職責(zé)
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)
?新經(jīng)濟(jì)條件下銷售特點(diǎn)的變化
?銷售經(jīng)理的三種能力
案例：公司為什么讓你來(lái)做這個(gè)經(jīng)理？
?討論：我在這里干什么？
銷售經(jīng)理的任務(wù)
練習(xí)：我怎樣分配自己的時(shí)間
討論：我憑什么獲得更多的報(bào)酬？
銷售經(jīng)理不等于銷售明星
銷售經(jīng)理的4種常見錯(cuò)誤和糾正方法
領(lǐng)導(dǎo)而不是組織你的銷售團(tuán)隊(duì)
?
2、組建銷售團(tuán)隊(duì)
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握尋找、甄別、吸引優(yōu)秀銷售人員的方法，初步掌握建立團(tuán)隊(duì)文化的策略和技巧；
授課方式：講解、討論、案例、點(diǎn)評(píng)
案例：你要什么樣的人？
銷售人員的崗位職責(zé)
討論：到什么地方去找我要的人？
潛力股的識(shí)別方法
吸引住你看好的人
討論：我有什么樣的人？
練習(xí)：你希望你的團(tuán)隊(duì)有什么樣的表現(xiàn)？
卓越銷售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)
快速建立銷售團(tuán)隊(duì)的文化
3、銷售的目標(biāo)管理
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員了解區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)和每個(gè)銷售代表工作目標(biāo)的常見確定方法，掌握銷售目標(biāo)的推進(jìn)方法和銷售的過(guò)程控制方法。
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)
?案例：我們銷售團(tuán)隊(duì)今年的工作目標(biāo)是什么？
?如何進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析
?如何確定我們的目標(biāo)客戶
討論：如何估計(jì)潛在客戶的市場(chǎng)潛力
?銷售代表的7大任務(wù)
和銷售代表的銷售目標(biāo)談判
需要避免的目標(biāo)談判過(guò)程中的4個(gè)常見錯(cuò)誤
有效掌握和評(píng)估每一個(gè)客戶的銷售進(jìn)度
角色扮演：客戶需要10%的價(jià)格折扣（經(jīng)理、銷售代表）
4、領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)
主要目標(biāo)：介紹領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷售代表的方法，讓他們可以積極、主動(dòng)的工作
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)
?案例：老鳥、笨鳥和菜鳥
銷售人員的動(dòng)機(jī)和需求
?有效和無(wú)效的組織方法
?練習(xí)：我的組織方法是什么？
兩種常見的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
銷售人員積極性提高的6種原因
下屬對(duì)銷售經(jīng)理常見的抱怨
討論：什么導(dǎo)致銷售員的抱怨和消極態(tài)度？
消極的表現(xiàn)癥狀有哪些？
如何克服這些消極癥狀？
測(cè)試：你在長(zhǎng)期地調(diào)動(dòng)員工的積極性嗎？
領(lǐng)導(dǎo)的三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
有效面對(duì)狀態(tài)需要改善的銷售員
練習(xí)：計(jì)劃動(dòng)員全體人員采取行動(dòng)
5、監(jiān)控和評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握監(jiān)控和評(píng)估銷售人員工作表現(xiàn)的主要方法
授課方式：案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)
?案例：他們表現(xiàn)怎么樣？
監(jiān)控和評(píng)估的主要內(nèi)容
?關(guān)鍵的信息來(lái)源
?銷售員的銷售方法分析
業(yè)務(wù)量化分析
客戶：對(duì)銷售員的最好評(píng)價(jià)
討論：如何評(píng)估銷售員本身對(duì)自己的評(píng)價(jià)？
練習(xí)：重新認(rèn)識(shí)企業(yè)的關(guān)鍵考核指標(biāo)
?
6、指導(dǎo)和改進(jìn)
主要目標(biāo)：讓學(xué)員掌握輔導(dǎo)銷售人員、幫助銷售人員改善的方法和技巧。
授課方式：講解、討論、案例、點(diǎn)評(píng)
?案例：怎樣幫助小A提高銷售業(yè)績(jī)？
管理銷售隊(duì)伍的關(guān)鍵要素
如何進(jìn)行談話
和下屬談話不該犯的9個(gè)錯(cuò)誤
練習(xí)：找出可以改善的環(huán)節(jié)，并且提出明確建議
?如何組織和召開業(yè)務(wù)會(huì)議
會(huì)議中7種可能導(dǎo)致不良傾向的行為
?如何進(jìn)行隨訪
討論：隨訪需要注意些什么問(wèn)題
?幫助銷售代表提高的4條法則
激勵(lì)你的機(jī)制
優(yōu)秀銷售經(jīng)理的8條標(biāo)準(zhǔn)
7、回顧和總結(jié)

課程主講

張老師
復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士（MBA），曾任歐洲最大的管理培訓(xùn)公司企顧司（CEGOS）中國(guó)專職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷售等領(lǐng)域特約講師。
張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長(zhǎng)率超過(guò)80%，最高年銷售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個(gè)億。
10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過(guò)程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過(guò)100家來(lái)自不同背景組織（外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；
張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲。
◆張先生主講課程包括：
?《品牌維護(hù)與管理》
?《卓越品牌管理》（2天）
?《公共關(guān)系與危機(jī)管理》（2天）
?《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）
?《高效銷售技巧》（3天）
?《大客戶銷售》（2天）
?《銷售溝通技巧》（1天）
?《練習(xí)30天，銷售從此簡(jiǎn)單》（1天）
?《市場(chǎng)營(yíng)銷縱覽》（2天）
?《品牌維護(hù)和管理》（2天）
?《工業(yè)品營(yíng)銷》（3天）
?《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）
?《如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研》（2天）
?《如何制定市場(chǎng)計(jì)劃》（2天）
?《如何定價(jià)》（2天）
?《新產(chǎn)品如何上市》（2天）
?《如何做好市場(chǎng)助理》（2天）
?《創(chuàng)造性解決問(wèn)題》（2天）
?《新任經(jīng)理的管理技巧》
?《管理者的演講技巧》
◆張先生服務(wù)過(guò)的部分客戶：
?拜耳作物科學(xué)（中國(guó)）有限公司
?埃斯倍風(fēng)電科技（青島）有限公司
?倍耐力輪胎有限公司
?博澤汽車技術(shù)企業(yè)管理（中國(guó)）有限公司
?搏力謀（上海）商貿(mào)有限公司
?常州百貨大樓股份有限公司
?常州科勒發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司
?道達(dá)爾潤(rùn)滑油（中國(guó)）有限公司
?德立達(dá)亞迪技術(shù)開發(fā)（上海）有限公司
?迪砂貿(mào)易（上海）有限公司
?弓箭玻璃器皿（南京）有限公司
?弓箭國(guó)際實(shí)業(yè)公司
?亨斯邁先進(jìn)化工材料（廣東）有限公司上海分公司
?家樂(lè)福（中國(guó)）管理咨詢服務(wù)有限公司
?康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司
?聯(lián)合汽車電子有限公司
?林德（中國(guó)）叉車有限公司
?米其林投資（中國(guó)）有限公司
?南京揚(yáng)子伊士曼化工有限公司
?寧波庫(kù)貼汽車塑料有限公司
?歐尚（中國(guó)）投資有限公司
?奇耐聯(lián)合纖維（上海）有限公司
?泉峰（中國(guó)）貿(mào)易有限公司
?山特維克礦山工程機(jī)械貿(mào)易（上海）有限公司
?上海德邦物流有限公司
?上海曼倫商貿(mào)有限公司
?上海蘇爾壽工程機(jī)械制造有限公司
?上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司
?上海郵通科技有限公司
?圣戈班磨料磨具（上海）有限公司
?臺(tái)達(dá)能源技術(shù)（上海）有限公司
?泰諾風(fēng)保泰（蘇州）隔熱材料有限公司
?萬(wàn)通（蘇州）定量閥系統(tǒng)有限公司
?偉思富奇環(huán)境試驗(yàn)儀器（太倉(cāng)）有限公司
?武漢太平愛克電線電纜有限責(zé)任公司
?中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司
?中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司深圳分公司
?中化道達(dá)爾油品有限公司
?中冶連鑄技術(shù)工程股份有限公司
?上海新傲科技股份有限公司等等

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