適用對象與場景
我的客戶開始了他們的購買過程，我花了很多精力跟進(jìn)，但是最終客戶卻沒有完成購買
我們的產(chǎn)品完全符合客戶的需求，但客戶卻沒有選擇我們
和客戶談判都完成了，到最后付錢的時候，客戶突然就不買了
在和客戶的銷售過程中，我總是處在被動的狀態(tài)
為什么總是在銷售過程中遇到那么的麻煩？
學(xué)習(xí)目標(biāo)與收獲
突破銷售的思考盲點，實踐“銷售就是與客戶一同完成他的購買過程”的概念
聚焦于管理客戶對需求的認(rèn)知、管理客戶對我方所提供商品方案的認(rèn)知、管理銷售機會的投資回報這三個重點，將觀念與知識轉(zhuǎn)化為具體行動，使學(xué)員可以根據(jù)客戶需求判斷一個銷售機會的真實程度以及在客戶心目中創(chuàng)造出對我方有利的需求認(rèn)知。
學(xué)習(xí)如何取得信息以判斷與檢核客戶購買過程中的三個評估點，從而確保我方的方案在客戶眼中成為最佳方案
引導(dǎo)學(xué)員從銷售額、銷售利潤、風(fēng)險、成本、策略性價值這五個構(gòu)面判斷銷售機會的價值，使學(xué)員能夠用更務(wù)實的商業(yè)眼光來處理銷售機會。
體會基本銷售、進(jìn)階銷售、尖端銷售的區(qū)別，從而激發(fā)學(xué)員升級為尖端銷售的意愿與行動。

課程大綱

領(lǐng)悟銷售的本質(zhì)
客戶的購買流程及斷裂點
?客戶對賣方的三大評估點
?銷售素質(zhì)的三種等級
?掌握銷售機會的三個方面
透視客戶購買流程
?描繪客戶購買過程
?掌握購買過程的斷裂點
?透視客戶的三大評估點
掌握客戶需求
解讀客戶需求
根據(jù)客戶需求分析銷售機會的成熟度
探索對我方有利的需求認(rèn)知
與客戶對需求取得共識
主導(dǎo)客戶評價
客戶評價的剖析
讓客戶判定我們的商品滿足他的需求
讓客戶認(rèn)為談判達(dá)到最佳結(jié)果
讓客戶對使用結(jié)果做出滿意的評價
衡量銷售價值
五大構(gòu)面衡量銷售機會的價值
積極爭取&積極防御
提升銷售機會的價值
管理銷售行動
整合項目計劃
管理銷售目標(biāo)與資源投放
敏銳應(yīng)對變化
進(jìn)行組織內(nèi)部溝通
銷售者的自我修煉
持續(xù)優(yōu)化自己對客戶購買過程的掌握
強化自己掌握銷售機會的功力

備注

課程費用：6280元/人