• 2020/9/24至2020/9/25 成都

• 2020/10/16至2020/10/17 武漢

課程收獲

1、  學(xué)會(huì)制定針對(duì)性的銷(xiāo)售策略，整體謀劃；

2、  學(xué)會(huì)制定與銷(xiāo)售策略相配套的銷(xiāo)售計(jì)劃，系統(tǒng)、有序推進(jìn)和執(zhí)行，運(yùn)用知識(shí)籌劃好關(guān)鍵任務(wù)；

3、  學(xué)會(huì)結(jié)合關(guān)鍵任務(wù)，有效整合、協(xié)調(diào)相關(guān)資源，促進(jìn)銷(xiāo)售工作整體推進(jìn)、高效展開(kāi)；

4、  學(xué)會(huì)做好銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行和階段評(píng)估，完善銷(xiāo)售策略，形成管理閉環(huán)。

課程特色

1、 一個(gè)大案例貫穿課程主線，并通過(guò)一張畫(huà)布系統(tǒng)、深入地呈現(xiàn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)及彼此關(guān)聯(lián)，便于學(xué)員學(xué)習(xí)、掌握、使用；

2、 課程不僅結(jié)合引導(dǎo)技術(shù)、案例教學(xué)、互動(dòng)研討等多種互動(dòng)教學(xué)形式，更是以學(xué)員實(shí)案練習(xí)的形式，從頭到尾將課程內(nèi)容串聯(lián)下來(lái)，最終形成了學(xué)員的銷(xiāo)售策略及計(jì)劃，效果顯著；

3、 課程包含了諸多的模型及實(shí)用的工具，內(nèi)容實(shí)用，有利于銷(xiāo)售經(jīng)理將所學(xué)知識(shí)的進(jìn)一步固化、應(yīng)用。

課程大綱

第一天

一、破冰活動(dòng)

二、銷(xiāo)售管理策略畫(huà)布的模型介紹

1、 案例：銷(xiāo)售經(jīng)理常見(jiàn)的管理錯(cuò)誤

2、 銷(xiāo)售經(jīng)理典型工作任務(wù)

3、 銷(xiāo)售計(jì)劃的重要性

4、 銷(xiāo)售管理策略畫(huà)布的課程架構(gòu)圖

5、 課程目標(biāo)及收益

三、市場(chǎng)及客戶(hù)分析

1、 市場(chǎng)分析

（1） 包括宏觀分析、政策法規(guī)分析、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析等

（2） 行業(yè)分析四維度（PVDO）及區(qū)域分析

（3） 機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)分析

2、 客戶(hù)分析

（1） 客戶(hù)分析四維度（PVPO）

（2） 機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)分析

3、 技術(shù)和產(chǎn)品分析

（1） 產(chǎn)品及技術(shù)的常規(guī)分析

（2） 波士頓矩陣及更深入分析

（3） 重點(diǎn)產(chǎn)品分析

（4） 機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)分析

4、 競(jìng)爭(zhēng)分析

（1） 將競(jìng)爭(zhēng)分析與上面三方面分析融合

5、 章節(jié)小結(jié)

（1） 四種機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)的匯總

四、銷(xiāo)售目標(biāo)

1、 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)架構(gòu)模型

2、 銷(xiāo)售目標(biāo)及銷(xiāo)售預(yù)測(cè)差距評(píng)估模型分析

第二天

一、制定銷(xiāo)售策略

1、 銷(xiāo)售策略制定邏輯圖

2、 目標(biāo)客戶(hù)、客戶(hù)關(guān)注及采購(gòu)特點(diǎn) 

3、 核心資源及核心競(jìng)爭(zhēng)力設(shè)計(jì)

4、 客戶(hù)價(jià)值設(shè)計(jì)

5、 銷(xiāo)售模式

6、 客情關(guān)系 

7、 確定行業(yè)銷(xiāo)售策略

8、 章節(jié)小結(jié)

二、銷(xiāo)售計(jì)劃設(shè)計(jì)

1、 銷(xiāo)售計(jì)劃細(xì)化

2、 重要緊急圖

3、 資源配置和使用

4、 銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行表

5、 章節(jié)小結(jié)

三、階段評(píng)估

1、 評(píng)估模型

2、 要素解析

3、 注意事項(xiàng)

四、總結(jié)

1、 課程回顧與總結(jié)

專(zhuān)家簡(jiǎn)介

原IBM資深銷(xiāo)售管理專(zhuān)家 楊京川

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

在銷(xiāo)售領(lǐng)域方面擁有20年的業(yè)務(wù)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，曾為國(guó)內(nèi)諸多企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售咨詢(xún)服務(wù)。其中在IBM從事14年的銷(xiāo)售管理工作，歷任銷(xiāo)售總監(jiān)、高級(jí)總監(jiān)、解決方案渠道銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人等銷(xiāo)售管理崗位。

曾主導(dǎo)和參與了千余個(gè)大中型項(xiàng)目的銷(xiāo)售，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)跨越式的成長(zhǎng)，取得輝煌戰(zhàn)績(jī)。

專(zhuān)業(yè)背景

深入研究分析國(guó)內(nèi)外著名的營(yíng)銷(xiāo)管理理論和相關(guān)模型，并結(jié)合自身20年的經(jīng)驗(yàn)萃取，及與諸多銷(xiāo)售管理高手的切磋和知識(shí)提煉，形成了自身的銷(xiāo)售管理方法論及銷(xiāo)售管理模式。

授課風(fēng)格

有理論高度、講解深入淺出、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，內(nèi)容要點(diǎn)可操作性強(qiáng)；對(duì)業(yè)務(wù)有深入洞察性和落地性強(qiáng)；課程系統(tǒng)、深⼊、實(shí)用、創(chuàng)新。

主講課程

大客戶(hù)銷(xiāo)售精粹、解決方案式銷(xiāo)售、銷(xiāo)售策略及計(jì)劃、銷(xiāo)售績(jī)效管理……

服務(wù)客戶(hù)

IBM、京東、長(zhǎng)安汽車(chē)、科大訊飛、滴滴出行、用友、愛(ài)普生、山推股份、乾坤科技、金冠電子、神州泰岳、亞信軟件、……