課程收獲
1、 學(xué)會制定針對性的銷售策略，整體謀劃；
2、 學(xué)會制定與銷售策略相配套的銷售計劃，系統(tǒng)、有序推進(jìn)和執(zhí)行，運(yùn)用知識籌劃好關(guān)鍵任務(wù)；
3、 學(xué)會結(jié)合關(guān)鍵任務(wù)，有效整合、協(xié)調(diào)相關(guān)資源，促進(jìn)銷售工作整體推進(jìn)、高效展開；
4、 學(xué)會做好銷售計劃的執(zhí)行和階段評估，完善銷售策略，形成管理閉環(huán)。
課程特色
1、 一個大案例貫穿課程主線，并通過一張畫布系統(tǒng)、深入地呈現(xiàn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)及彼此關(guān)聯(lián)，便于學(xué)員學(xué)習(xí)、掌握、使用；
2、 課程不僅結(jié)合引導(dǎo)技術(shù)、案例教學(xué)、互動研討等多種互動教學(xué)形式，更是以學(xué)員實(shí)案練習(xí)的形式，從頭到尾將課程內(nèi)容串聯(lián)下來，最終形成了學(xué)員的銷售策略及計劃，效果顯著；
3、 課程包含了諸多的模型及實(shí)用的工具，內(nèi)容實(shí)用，有利于銷售經(jīng)理將所學(xué)知識的進(jìn)一步固化、應(yīng)用。
課程大綱
第一天
一、破冰活動
二、銷售管理策略畫布的模型介紹
1、 案例：銷售經(jīng)理常見的管理錯誤
2、 銷售經(jīng)理典型工作任務(wù)
3、 銷售計劃的重要性
4、 銷售管理策略畫布的課程架構(gòu)圖
5、 課程目標(biāo)及收益
三、市場及客戶分析
1、 市場分析
（1） 包括宏觀分析、政策法規(guī)分析、銷售數(shù)據(jù)分析等
（2） 行業(yè)分析四維度（PVDO）及區(qū)域分析
（3） 機(jī)會和風(fēng)險分析
2、 客戶分析
（1） 客戶分析四維度（PVPO）
（2） 機(jī)會和風(fēng)險分析
3、 技術(shù)和產(chǎn)品分析
（1） 產(chǎn)品及技術(shù)的常規(guī)分析
（2） 波士頓矩陣及更深入分析
（3） 重點(diǎn)產(chǎn)品分析
（4） 機(jī)會和風(fēng)險分析
4、 競爭分析
（1） 將競爭分析與上面三方面分析融合
5、 章節(jié)小結(jié)
（1） 四種機(jī)會和風(fēng)險的匯總
四、銷售目標(biāo)
1、 銷售預(yù)測架構(gòu)模型
2、 銷售目標(biāo)及銷售預(yù)測差距評估模型分析
第二天
一、制定銷售策略
1、 銷售策略制定邏輯圖
2、 目標(biāo)客戶、客戶關(guān)注及采購特點(diǎn)
3、 核心資源及核心競爭力設(shè)計
4、 客戶價值設(shè)計
5、 銷售模式
6、 客情關(guān)系
7、 確定行業(yè)銷售策略
8、 章節(jié)小結(jié)
二、銷售計劃設(shè)計
1、 銷售計劃細(xì)化
2、 重要緊急圖
3、 資源配置和使用
4、 銷售計劃執(zhí)行表
5、 章節(jié)小結(jié)
三、階段評估
1、 評估模型
2、 要素解析
3、 注意事項(xiàng)
四、總結(jié)
1、 課程回顧與總結(jié)
專家簡介
原IBM資深銷售管理專家 楊京川
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
在銷售領(lǐng)域方面擁有20年的業(yè)務(wù)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾為國內(nèi)諸多企業(yè)提供專業(yè)銷售咨詢服務(wù)。其中在IBM從事14年的銷售管理工作，歷任銷售總監(jiān)、高級總監(jiān)、解決方案渠道銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人等銷售管理崗位。
曾主導(dǎo)和參與了千余個大中型項(xiàng)目的銷售，帶領(lǐng)多個營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)跨越式的成長，取得輝煌戰(zhàn)績。
專業(yè)背景
深入研究分析國內(nèi)外著名的營銷管理理論和相關(guān)模型，并結(jié)合自身20年的經(jīng)驗(yàn)萃取，及與諸多銷售管理高手的切磋和知識提煉，形成了自身的銷售管理方法論及銷售管理模式。
授課風(fēng)格
有理論高度、講解深入淺出、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，內(nèi)容要點(diǎn)可操作性強(qiáng)；對業(yè)務(wù)有深入洞察性和落地性強(qiáng)；課程系統(tǒng)、深⼊、實(shí)用、創(chuàng)新。
主講課程
大客戶銷售精粹、解決方案式銷售、銷售策略及計劃、銷售績效管理……
服務(wù)客戶
IBM、京東、長安汽車、科大訊飛、滴滴出行、用友、愛普生、山推股份、乾坤科技、金冠電子、神州泰岳、亞信軟件、……
銷售經(jīng)理/儲備干部、資深銷售人員/客戶經(jīng)理。