• 2020/4/10至2020/4/11 重慶

課程收獲

企業(yè)收益：

1、有效拓展企業(yè)業(yè)務(wù)，挖掘新的銷售機(jī)會(huì)，提升業(yè)績(jī)；

2、培養(yǎng)具有業(yè)務(wù)拓展能力和談判力的銷售人才，發(fā)展新的客戶資源。

崗位收益：

1、學(xué)會(huì)制定業(yè)務(wù)拓展策略計(jì)劃，并高效實(shí)施與執(zhí)行；

2、分析與找出業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，有效跟進(jìn)業(yè)務(wù)拓展策略；

3、學(xué)會(huì)利用“銷售成功方程式”標(biāo)準(zhǔn)，衡量自身的談判優(yōu)劣勢(shì)；

4、掌握談判的三個(gè)方法，讓談判更有競(jìng)爭(zhēng)力；

5、掌握應(yīng)對(duì)買方不斷壓價(jià)的技巧，擴(kuò)大成交份額。

課程特色

1、一個(gè)特色工作坊：Solution Selling®認(rèn)證教練專業(yè)分享與指導(dǎo)，全程理論學(xué)習(xí)加實(shí)操練習(xí)，學(xué)習(xí)效果可衡量；

2、一個(gè)銷售流程：Solution Selling®不但告訴學(xué)員要做什么，還聚焦于引導(dǎo)學(xué)員如何去做，幫助學(xué)員學(xué)會(huì)如何制定與執(zhí)行業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃；

3、一份地圖：Solution Selling®是一個(gè)銷售導(dǎo)航系統(tǒng)，課堂上將帶領(lǐng)及引導(dǎo)學(xué)員一步步完成業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃，并進(jìn)行有效的談判；

4、一套方法論：Solution Selling®包括各種工具、技術(shù)和過(guò)程的方法體系，學(xué)員學(xué)完即可用于實(shí)際工作中。

課程大綱

模塊一：客戶拓展

1、業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵概念

2、業(yè)務(wù)拓展策略計(jì)劃

(1)       在計(jì)劃的過(guò)程中定義潛在商機(jī)

(2)       研究客戶，盡可能定義客戶的“痛”并找到關(guān)鍵人

(3)       確定最理想的目標(biāo)人，并以他為核心構(gòu)建你的業(yè)務(wù)策略

3、業(yè)務(wù)拓展策略準(zhǔn)備

(1)       確保你的策略中包含關(guān)鍵信息且經(jīng)過(guò)充分地考慮

(2)       確定使用何種信息模板來(lái)支持你的策略

(3)       確定對(duì)不同的角色、時(shí)機(jī)和聯(lián)系人使用何種必要的載體/工具來(lái)支持你的策略

4、策略實(shí)施與障礙確認(rèn)

(1)       使用相關(guān)的模板與測(cè)試電話、郵件/信件、活動(dòng)來(lái)支持你的策略

(2)       確定障礙

(3)       “留言監(jiān)獄”

(4)       看門人

5、業(yè)務(wù)拓展策略執(zhí)行

(1)       打出“第一個(gè)”電話

(2)       引導(dǎo)對(duì)方承認(rèn)或確認(rèn)他們的關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題

(3)       對(duì)下一步行動(dòng)達(dá)成一致

6、業(yè)務(wù)舉措跟進(jìn)

(1)       撰寫(xiě)業(yè)務(wù)問(wèn)題（痛）、問(wèn)題的原因以及下一步的行動(dòng)的書(shū)面文件

(2)       有必要的話，回顧并調(diào)整業(yè)務(wù)拓展策略的元素（和誰(shuí)聯(lián)系、聯(lián)系的時(shí)機(jī)）

(3)       在你的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中更新客戶情況

模塊二 銷售談判

1、談判的基本要素

(1)       討論在不同銷售周期中與談判相關(guān)的關(guān)鍵問(wèn)題

(2)       研究買方購(gòu)買階段

(3)       回顧談判關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)的定義

(4)       討論談判準(zhǔn)備

2、買方和賣方的后備方案和其他選擇

(1)       當(dāng)不能達(dá)成一致時(shí)，討論買方和賣方其他可供選擇的方案

3、衡量你的優(yōu)劣因素

(1)       利用“銷售成功方程式”標(biāo)準(zhǔn)衡量?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

(2)       基于衡量結(jié)果，確定在特定的場(chǎng)合里您有多少談判實(shí)力

4、談判的三個(gè)方法

(1)       討論在典型的談判中如何開(kāi)始，并且為什么通常會(huì)變得越來(lái)越有競(jìng)爭(zhēng)

(2)       理解買方與賣方在談判過(guò)程中的感受

(3)       探索談判的三個(gè)方法

5、承受買方的不斷壓價(jià)

(1)       幫助銷售人員了解如何根據(jù)買方的立場(chǎng)做出回應(yīng)，并選擇不同的應(yīng)對(duì)立場(chǎng)

(2)       確定哪一個(gè)立場(chǎng)更能有效匹配買方立場(chǎng)

6、擴(kuò)大成交份額

(1)       探索銷售方與買方的可擴(kuò)展領(lǐng)域，進(jìn)而努力擴(kuò)大成交份額

(2)       根據(jù)對(duì)買方價(jià)值的高低，將可以給出的和可以爭(zhēng)取的進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序

(3)       利用“談判對(duì)話提示 Negotiating Dialogue Prompter™”，及對(duì)買方立場(chǎng)的合理應(yīng)對(duì)，盡可能擴(kuò)大成交份額

7、立場(chǎng)與利益

(1)       判斷買方購(gòu)買策略和不同類型的買方談判立場(chǎng)

(2)       討論在購(gòu)買流程的階段中，最常見(jiàn)的幾種立場(chǎng)

(3)       確定買賣雙方利益，這不僅對(duì)買方重要，對(duì)賣方也是十分重要的

機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介

SPI

機(jī)構(gòu)介紹

Sales Performance International（SPI）是一家國(guó)際銷售咨詢和培訓(xùn)公司，擁有超過(guò)30年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，是Solution Selling®解決方案銷售系列方法論的獨(dú)家發(fā)明者與版權(quán)擁有者，專注于幫助全球各行業(yè)的企業(yè)搭建高績(jī)效的銷售管理體系，改善銷售行為，產(chǎn)生可量化的績(jī)效提升，提高銷售效率。

SPI曾為IBM提供了全套方法論，完成了微軟全球分銷商認(rèn)證，完成NIKE、華為全球的銷售轉(zhuǎn)型。連續(xù)12年被Training Industry.com評(píng)為全球最佳銷售培訓(xùn)公司。作為一家全球銷售培訓(xùn)與績(jī)效提升公司，SPI以其在銷售方案與客戶績(jī)效提升方面豐富的經(jīng)驗(yàn)及卓越的表現(xiàn)，受到客戶的歡迎與信賴。

益策教育是SPI的戰(zhàn)略合作伙伴。

機(jī)構(gòu)影響力

•         1,500,000+名職業(yè)銷售人員掌握了解決方案式銷售®；

•         1,000+家全球大客戶；

•         在50多個(gè)國(guó)家用14種語(yǔ)言為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)；

•         業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球50多個(gè)行業(yè)；

•         連續(xù)12年被評(píng)為10大專業(yè)銷售咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)之一；

•         入選美國(guó)權(quán)威雜志《CIOReview》全球百大BigData公司。