• 2020/6/11至2020/6/11 廣州

• 2020/7/17至2020/7/17 青島

• 2020/8/14至2020/8/14 中山

• 2020/11/6至2020/11/6 武漢

課程收獲

企業(yè)收益：

1、運(yùn)用“談判籌碼”來解決員工賠償、員工沖突、抗議等問題；

2、運(yùn)用結(jié)構(gòu)化提案方式有效解決：招聘面談、升職加薪、調(diào)崗調(diào)職等問題；

3、為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀人力資源人才，優(yōu)化企業(yè)人才結(jié)構(gòu)。

崗位收益：

1、了解正確的談判理念和雙贏思維，確立談判關(guān)鍵要點(diǎn)；

2、學(xué)會(huì)運(yùn)用不同維度找“談判籌碼”，巧妙運(yùn)用各種潛在籌碼，發(fā)揮自我優(yōu)勢；

3、掌握談判的四個(gè)專業(yè)步驟，以及每步驟的注意要點(diǎn)和方法技巧；

4、掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”和框架話術(shù)；

5、運(yùn)用讓步技巧，既能堅(jiān)守底線、又能做出“讓”、“共贏”的姿態(tài)。 

課程特色

1、實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：課程中除了例舉大量談判案例開拓視野，更直接運(yùn)用學(xué)員現(xiàn)場案例來解決問題，既授之以“漁”(方法)、并授之以“魚”（解決現(xiàn)有問題）。

2、實(shí)戰(zhàn)演練：采用互動(dòng)演練、案例分享等互動(dòng)教學(xué)形式授課，不僅活躍課堂氛圍，更能讓學(xué)員在練習(xí)中掌握談判技巧; 

3、針對性強(qiáng)：專門針對人力資源在工作中遇到的實(shí)際問題，講授相應(yīng)的談判策略，提供切實(shí)可行的解決方案。

課程大綱

單元1：分析談判的策略與籌碼               

1、破冰討論：何謂談判、何謂雙贏、談判的運(yùn)用范圍；2、引出商務(wù)談判的概念和運(yùn)用范圍,探討人力資源人士可能遇到的各種談判問題；

3、探討“雙贏”的談判概念，營造“雙贏姿態(tài)、感覺共贏”！

4、優(yōu)秀談判者應(yīng)該具備的思維

5、學(xué)習(xí)從七個(gè)不同緯度找籌碼、尤其要巧妙運(yùn)用隱含的、潛在的優(yōu)勢籌碼

6、逆市反轉(zhuǎn)、不利狀態(tài)下如何找籌碼、如何巧妙形式轉(zhuǎn)換

7、思考討論：人員沖突處理中的籌碼運(yùn)用

情境案例: 員工下班途中意外交通事故身亡，要求賠償80萬，如何談？

員工群起而圍攻人力資源經(jīng)理，不滿公司的解聘政策，怎么辦？

單元2：談判步驟（一）——開局破冰             

1、開局破冰、引進(jìn)包廂、定調(diào)定位

2、PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

3、何時(shí)用“硬破冰”，何時(shí)用“軟破冰”（練習(xí)）；

4、案例研討：基于“立場”和“利益”兩方面的談判;

5、練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”

情境案例: 銷售部與行政部為各自利益吵架，如何調(diào)停？

牛逼員工與上司頂牛，對著干，怎么辦？

單元3：談判步驟（二）——提案引導(dǎo)           

1、思考討論：先提案（開價(jià)）還是后開價(jià)？

2、用“條件句”開場,掌握可進(jìn)可退的鑰匙

3、有理有據(jù)“搭柱子”的提案方式

4、推測虛實(shí)、有效提案的四大招

5、影響、引導(dǎo)對方的期望值

6、練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案實(shí)例演練；

情境案例: 如何跟領(lǐng)導(dǎo)（老板）談升職加薪、職位調(diào)動(dòng)？

案例：如何獲得領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)同支持？買房如何還價(jià)？如何勸退員工？

單元4：談判步驟（三）——推擋讓步           

1、談判桌上的推擋——運(yùn)用條件式推擋

2、推擋讓步的基本原則

3、推擋讓步的心理博弈

4、談判推擋讓步的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)

5、三種常見的讓步模式

情境案例: 工人罷工、勞資談判處理；

大區(qū)經(jīng)理違規(guī)怎么辦？績效考核面談員工不服氣，怎么談？

單元5：談判步驟（四）——促成協(xié)議           

1、拓寬策略與逐項(xiàng)策略

2、促成共識(shí)的方法(交集法,切割法,拓展法)

3、探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對

4、BATNA最佳替代方案

5、把面子留給對方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏”

行動(dòng)改善計(jì)劃

情境案例: 員工旅游、如何統(tǒng)一意見；

買車據(jù)理力爭后的“感覺共贏”

專家簡介

百勝集團(tuán)、一汽大眾指定談判培訓(xùn)師  呂春蘭

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

18年培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)，已為800+家內(nèi)訓(xùn)客戶、10萬+名學(xué)員提供培訓(xùn)輔導(dǎo)服務(wù)，是百勝集團(tuán)、一汽大眾、惠氏、阿里巴巴、萬科、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓(xùn)師，課程復(fù)購率達(dá) 80 %；其談判課堂現(xiàn)場解決實(shí)際談判問題，直接產(chǎn)出結(jié)果，被學(xué)員客戶評價(jià)為“最務(wù)實(shí)談判培訓(xùn)師”。

專業(yè)背景

美國田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師

美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證

DISC性格測試分析授證講師。

授課特點(diǎn)

務(wù)實(shí)有效、倡導(dǎo)“實(shí)用、適用、易用”，親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)不乏笑點(diǎn)趣談。
主講課程

四步法銷售談判搞定客戶、雙贏商務(wù)談判、銷售談判技巧、談判溝通技巧

大客戶銷售策略、顧問式銷售技巧與銷售行為管理、目標(biāo)導(dǎo)向的影響力溝通、DISC性格分析與溝通、銷售演示技巧       

服務(wù)客戶

百勝集團(tuán)、一汽大眾、寶馬、寶鋼、松下電器、百事可樂、漢庭酒店、周大福、七匹狼、中國國旅、工商銀行、建設(shè)銀行、平安保險(xiǎn)、萬科房產(chǎn)、中國電網(wǎng)、天天快遞......