• 2020/7/23至2020/7/24 上海

• 2020/11/19至2020/11/20 上海

授課形式：知識(shí)講授、視頻分析、案例展示、角色扮演、培訓(xùn)游戲等

注：本課程可針對(duì)企業(yè)需求，提供內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，歡迎咨詢！

課程背景

現(xiàn)在的商業(yè)社會(huì)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,在競(jìng)爭(zhēng)的過程中，降價(jià)就成了最常用的策略，如果這個(gè)策略奏效的話，會(huì)發(fā)生什么事情？
另外一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很可能會(huì)對(duì)你做同樣的事情，惡性循環(huán)永不終止……
做生意是一個(gè)盈利的游戲，不是銷量。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)可能是一個(gè)能增加銷量的方式，但是它將使得我們的業(yè)務(wù)擱淺，最終在競(jìng)爭(zhēng)中兩敗俱傷!

課程收益

價(jià)格是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的重要工具，價(jià)格制定的好壞往往會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。
原材料成本、人員成本、服務(wù)成本增加、落袋利潤(rùn)下滑甚至為負(fù)，對(duì)企業(yè)影響巨大。本課程中，您將收獲到：
1. 了解財(cái)務(wù)利潤(rùn)目標(biāo)；
2. 了解落袋利潤(rùn)及服務(wù)成本對(duì)盈利的影響
3. 價(jià)格診斷
4. 科學(xué)使用定價(jià)工具，建立最佳的客戶定價(jià)水平 
5. 如何用定價(jià)討論會(huì)分析用來漲價(jià)的5類客戶
6. 分析漲價(jià)談判的局勢(shì)，學(xué)到談判提價(jià)的策略、方法和技巧
7. 將漲價(jià)從培訓(xùn)付諸行動(dòng)
8. 更多從客戶的角度思考
9. 改進(jìn)的解決方案出售 

課程大綱

第一講：引子，當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格有了變化
面對(duì)漲價(jià)，客戶經(jīng)理有什么樣的感觸？ 
A. 丟掉生意 B. 破壞客情關(guān)系 C. 質(zhì)量能否支撐 D. 品牌是否有價(jià)值
我們的客戶對(duì)價(jià)格的個(gè)人感受如何？
A. 采購(gòu)成本增加 B. 不正確的供應(yīng) C. 停止供應(yīng)
在格討論中我們應(yīng)該如何表達(dá)自己？
第二講：為什么要漲價(jià)
健康的企業(yè)擁有健康的利潤(rùn)率
市場(chǎng)環(huán)境變化
原材料成本增加
人力成本增加
不漲價(jià)=等死
漲價(jià)也是營(yíng)銷策略
漲價(jià)也是適應(yīng)環(huán)境生長(zhǎng)
漲價(jià)=出路
第三講：價(jià)格、利潤(rùn)和銷售額的聯(lián)動(dòng)
價(jià)格是什么？
如何平衡價(jià)格與客戶利益？
如何應(yīng)對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？
如何區(qū)分價(jià)格？
如何定價(jià)大客戶？
如何實(shí)施價(jià)格增長(zhǎng)策略？
價(jià)格降低和銷售額變化
降低價(jià)格時(shí)，為了保持穩(wěn)定的毛利，必須要增加多少銷售額
第四講：價(jià)格診斷與利潤(rùn)分析
客戶合作的信息表
過去3年漲價(jià)歷史
行業(yè)利潤(rùn)率表現(xiàn)是否優(yōu)于我們
有利于保證競(jìng)爭(zhēng)性的信息分析
對(duì)重要客戶的定位和業(yè)務(wù)關(guān)系分析
重要客戶關(guān)系演變的過程和類型
不同關(guān)系模型下的業(yè)務(wù)互動(dòng)模式特點(diǎn)
成功的客戶關(guān)系模型以及組織架構(gòu)的調(diào)整
評(píng)估我方當(dāng)前的客戶關(guān)系層級(jí)，找出價(jià)值定價(jià)的策略
客戶的重要文件分析（財(cái)務(wù)年報(bào)、戰(zhàn)略文件等）
第五講：定價(jià)黑帶
你真正了解你的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)嗎？
令人信服的教導(dǎo)
5個(gè)實(shí)現(xiàn)成功的方法
工具：價(jià)格檢驗(yàn)表與模擬器
實(shí)戰(zhàn)案例研究
定價(jià)討論會(huì)
如何衡量?jī)r(jià)格調(diào)整的影響？
如何在價(jià)格討論中使用服務(wù)成本計(jì)算
如何確定、計(jì)算和表達(dá)提供給客戶的價(jià)值？
如何為談判準(zhǔn)備價(jià)格影響模擬器？
第六講：漲價(jià)談判前的情勢(shì)分析
價(jià)格談判前需要問自己的問題 
對(duì)客戶商業(yè)戰(zhàn)略是否了解？
客戶在其市場(chǎng)上是否取得了成功？
客戶是否正在增加/降低其價(jià)格？
客戶現(xiàn)金量是否充足？
客戶未來是否會(huì)向前發(fā)展？
買方目標(biāo)和動(dòng)機(jī)是什么？
如果客戶轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，轉(zhuǎn)換成本有多少？
第七講：價(jià)值定價(jià)談判
如何為價(jià)格增長(zhǎng)討論做好準(zhǔn)備？
如何針對(duì)某個(gè)客戶實(shí)施價(jià)格增長(zhǎng)？
如何應(yīng)對(duì)客戶典型的反對(duì)意見，如“你們公司的價(jià)格太貴了”
供應(yīng)商在銷售價(jià)格方面面臨著巨大的壓力
世界范圍內(nèi)的采購(gòu)和最佳價(jià)格假設(shè)
已經(jīng)增加的價(jià)格透明度
更強(qiáng)硬、經(jīng)驗(yàn)更豐富的買方
供應(yīng)商行業(yè)能力過剩
競(jìng)爭(zhēng)力較差的競(jìng)爭(zhēng)者

講師介紹

王老師

資深教練 關(guān)鍵客戶管理（ⅠⅡⅢ）版權(quán)課程講師

關(guān)鍵客戶管理教練 - 工業(yè)品銷售培訓(xùn)專家 
原漢高（中國(guó)）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練
18年的跨國(guó)上市公司(500強(qiáng))銷售與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；
多年大客戶銷售教練，培訓(xùn)過的銷售人超5000人

2017年被漢高（亞太）返聘培訓(xùn)25天
【授課風(fēng)格】 
以多年的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合國(guó)外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論與案例結(jié)合、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合。
課程觀點(diǎn)新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴；透過互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破固有思維，并結(jié)合實(shí)際落地實(shí)施。
【工作履歷】 
2005任職于世界五百?gòu)?qiáng)漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國(guó)區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國(guó)區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷售教練及全球?qū)�業(yè)學(xué)院經(jīng)理等職位。
2007年公司的產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績(jī)和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價(jià)策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓(xùn)。經(jīng)過輪訓(xùn)，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績(jī)騰飛，為公司帶來了近3億元的利潤(rùn)。
王老師以專業(yè)和務(wù)實(shí)的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國(guó)際和國(guó)內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強(qiáng)了公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；發(fā)起并主持多個(gè)行業(yè)的高峰論壇，極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績(jī)上的突破近億元
王老師參與建設(shè)漢高全球?qū)�業(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國(guó)外銷售課程的引進(jìn)和本地化，講授的主要課程包括：《關(guān)鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價(jià)值銷售》、《動(dòng)態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價(jià)格診斷》、《漲價(jià)技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。
2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理，為企業(yè)搭建了銷售培訓(xùn)體系、銷售測(cè)評(píng)、全球第一個(gè)的四級(jí)專業(yè)技術(shù)測(cè)評(píng)和晉級(jí)系統(tǒng)、員工技能成長(zhǎng)路徑、微課堂學(xué)習(xí)及落地輔導(dǎo)等體系。
【授課特色】 
可中、英雙語授課，客戶滿意度高。
聚焦于學(xué)員實(shí)際問題，分析問題總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。
注重實(shí)戰(zhàn)與案例教學(xué)，對(duì)學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分解和重構(gòu)，課堂中穿插實(shí)時(shí)的角色扮演和實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)。
擅長(zhǎng)抓住學(xué)員個(gè)體特點(diǎn)進(jìn)行順勢(shì)輔導(dǎo)，對(duì)問題本質(zhì)進(jìn)行針對(duì)性解決。
【部分內(nèi)訓(xùn)客戶】 
王老師課程效果反饋極佳。無論學(xué)員來自大陸，香港，臺(tái)灣，日本、韓國(guó)、印度、馬來西亞還是其他國(guó)家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英。以下是王老師培訓(xùn)過的部分客戶：
化工：德國(guó)漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學(xué)、西卡國(guó)際、華誼集團(tuán)、泰利得化學(xué)、華海環(huán)保、常州強(qiáng)力電子新材料、膠王北京(2期)、美國(guó)運(yùn)安、賀利氏
汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上�，F(xiàn)代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團(tuán)、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團(tuán)、西安伊思靈華泰(2期)、波鴻集團(tuán)等
電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業(yè)、新雷能、武漢永力等
包裝：德國(guó)克朗斯、道格包裝、宏全集團(tuán)等
機(jī)械：新朋金屬、赫比國(guó)際、愛美克、凱斯機(jī)械、上海鳴志電機(jī)股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉(cāng)斯穆-碧根柏（鋼材）、德國(guó)德圖、韓國(guó)浦項(xiàng)不銹鋼等
醫(yī)療：潤(rùn)東醫(yī)藥、普天陽醫(yī)療器械、深圳飛利浦醫(yī)療器械、麥柯唯、廣藥集團(tuán)、賽默飛世爾等
軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件等
物流：南京金陵交通運(yùn)輸、德邦物流、中國(guó)郵政江蘇EMS、九曳供應(yīng)鏈等
金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔(dān)保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行
通信：中國(guó)聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長(zhǎng)飛光纖光纜、麥博韋爾等
其他：優(yōu)米網(wǎng)、報(bào)喜鳥集團(tuán)、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團(tuán)、卓美亞喜瑪拉雅酒店等