• 2019/7/5至2019/7/6 上海

對(duì)象

工業(yè)品營(yíng)銷中高層人員

目的

梳理項(xiàng)目型銷售流程、學(xué)會(huì)分析銷售流程并應(yīng)用相應(yīng)的銷售技巧

內(nèi)容

【銷售困惑】八大困惑之中的三個(gè)問題

困惑之一：項(xiàng)目經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克，市場(chǎng)出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？

1、問題及后果

1）公司業(yè)務(wù)大幅波動(dòng)，帶來經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；

2）企業(yè)內(nèi)部人心渙散，形成不好的口碑；

3） 前期投入無法收回

2、解決思路

1）建立項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)

2）建立銷售員激勵(lì)系統(tǒng)

3）建立項(xiàng)目流程管控系統(tǒng)

3、達(dá)成成果

1）公司掌握全部項(xiàng)目信息和項(xiàng)目進(jìn)程；

2）團(tuán)隊(duì)合作的方式參與項(xiàng)目，防范項(xiàng)目經(jīng)理離職帶走客戶；

困惑之二：項(xiàng)目前期，轟轟烈烈，加班加點(diǎn)；項(xiàng)目中期，遙無音訊；項(xiàng)目后期，偃旗息鼓；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目絕處逢生，柳暗花明？

1、問題及后果

1）項(xiàng)目前期投入的人力物力打了水漂

2）銷售人員無法推動(dòng)項(xiàng)目，士氣低落

3）項(xiàng)目成功率大打折扣

2、解決思路

1）建立項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)

2）建立銷售流程管控系統(tǒng)

3）建立項(xiàng)目前期評(píng)估與篩選制度

3、達(dá)成成果

1、通過建立項(xiàng)目前期評(píng)估與篩選制度，把那些不符合公司定位和戰(zhàn)略的項(xiàng)目提前過濾掉，防止這些項(xiàng)目浪費(fèi)人力物力；

2、通過項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)和銷售流程管控系統(tǒng)隨時(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展進(jìn)行監(jiān)控，保證項(xiàng)目順利推進(jìn)；

困惑之三：長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽，管理難度太大市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管控？

1、問題及后果

1）無法有效管理銷售隊(duì)伍；

2）對(duì)項(xiàng)目進(jìn)程無法深入了解，只能聽天由命；

3）天高皇帝遠(yuǎn)，銷售人員又手握主動(dòng)權(quán)，各種制度形同虛設(shè)

2、解決思路

1、建立項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)

2、建立銷售流程管控系統(tǒng)

3、建立銷售預(yù)測(cè)工具

3、達(dá)成成果

1）通過信息系統(tǒng)、流程管控系統(tǒng)和銷售預(yù)測(cè)系統(tǒng)的完善；

2）時(shí)刻掌握項(xiàng)目進(jìn)展和銷售人員的工作情況，并對(duì)未來一段時(shí)間的銷售額做出準(zhǔn)確判斷；

【授證目標(biāo)及成果】

模塊一：內(nèi)容體系

1、培訓(xùn)主題：工業(yè)銷售與管理體系

2、具體內(nèi)容

1）銷售是藝術(shù) or 科學(xué)-

2）銷售管理面臨的八大困惑

3）業(yè)務(wù)過程管控體系的體系

4）業(yè)務(wù)過程管控體系--天龍八部

5）天龍八部的“葵花寶典”

6）實(shí)施工具與細(xì)則

7）銷售精英的使用指南

3、目標(biāo)與成果

1）完整的ppt版

2）完整的學(xué)員手冊(cè)

3）案例、表格輔助工具

模塊二：講師手冊(cè)

1、培訓(xùn)主題：講師實(shí)用手冊(cè)

2、具體內(nèi)容

1）講師的基本素質(zhì)

2）講師的風(fēng)格塑造

3）講師的演講技巧

4）講師的課程設(shè)計(jì)

5）魅力講師的風(fēng)范

3、目標(biāo)與成果

1）具體PPT核心內(nèi)容的演講腳本

2）演講的八大技巧

3）魅力講師的測(cè)評(píng)工具

【授證內(nèi)容規(guī)劃】

1、培訓(xùn)流程與內(nèi)容

1）銷售是藝術(shù) or 科學(xué)

2）銷售管理面臨的八大困惑

3）業(yè)務(wù)過程管控體系的體系

4）業(yè)務(wù)過程管控體系--天龍八部

5）天龍八部的“葵花寶典”

6）實(shí)施工具與細(xì)則

7）銷售精英的使用指南

8）講師的授課技巧

9）講師的綜合演練

【具體內(nèi)容的設(shè)計(jì)流程】

1、里程碑與任務(wù)管理

1）項(xiàng)目階段——項(xiàng)目立項(xiàng)

工作內(nèi)容：收集信息，并完整填寫項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)表；-----

成功率：10%

2）項(xiàng)目階段——初步接觸

工作內(nèi)容：明確關(guān)鍵人；明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；明確采購流程......

成功率：20%

3）項(xiàng)目階段——方案設(shè)計(jì)

工作內(nèi)容——了解及引導(dǎo)主設(shè)對(duì)我方技術(shù)認(rèn)同.........

成功率：25%

4）項(xiàng)目階段——業(yè)績(jī)展示

工作內(nèi)容——了解及引導(dǎo)主設(shè)對(duì)我方技術(shù)認(rèn)同；建立良好客戶關(guān)系獲得承諾（主設(shè)或負(fù)責(zé)人）.........

成功率：30%

5）項(xiàng)目階段——方案確認(rèn)

工作內(nèi)容——了解評(píng)估小組內(nèi)部分工人員及影響力；找到關(guān)鍵人物，建立良好、傾向態(tài)度.........

成功率：50%

6）項(xiàng)目階段——項(xiàng)目評(píng)估

工作內(nèi)容：進(jìn)一步與負(fù)責(zé)人溝通，明確是我方地性價(jià)比最高；與內(nèi)線或關(guān)鍵人共同策劃，影響招標(biāo)小組成員的行動(dòng)方案，確定我方在招標(biāo)時(shí)獲得壓倒性項(xiàng)目

成功率：75%

7）項(xiàng)目階段——商務(wù)談判

工作內(nèi)容：對(duì)合同及附件，準(zhǔn)備修改；準(zhǔn)備相應(yīng)合同文件及相關(guān)材料

成功率：90%

8）項(xiàng)目階段——簽約成交

工作內(nèi)容：項(xiàng)目移交相關(guān)部門；項(xiàng)目回顧及總結(jié)

成功率：100%