絕對(duì)成交大客戶的5個(gè)關(guān)鍵其它上課時(shí)間：

• 2018-9-8至2018-9-9 深圳

• 2018-10-13至2018-10-14 廈門

競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)企業(yè)大客戶經(jīng)理、主管，大客戶關(guān)系維護(hù)人員；企業(yè)負(fù)責(zé)大客戶業(yè)務(wù)高級(jí)管理人員、大客戶總監(jiān)等大客戶管理崗位中高層管理者；需要提升個(gè)人銷售帶教技術(shù)能力的企業(yè)總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理；

課程背景：

作為在日益激烈的大客戶銷售競(jìng)爭(zhēng)中，你是否還困惑于：

如何從紛繁復(fù)雜的海量客戶信息中找到至為關(guān)鍵的大客戶信息；

“找對(duì)人比做對(duì)事更重要”，如何最快速的找到采購(gòu)決策人；

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的緊追不舍，防守還是反擊？如何從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出；

如何更好的維護(hù)客戶關(guān)系，取得客戶的信任，從而創(chuàng)造二次價(jià)值開發(fā)的機(jī)會(huì)；

如何更好的給對(duì)手設(shè)立壁壘，最大限度的防止客戶流失；

如何從繁雜的客戶管理工作中解脫出來(lái)，樹立清晰的自我管理思維，養(yǎng)成高效的工作習(xí)慣；

……

　　你該訓(xùn)練用專業(yè)的大客戶銷售策略和技巧，代替低效的“勤奮”和“蠻干”了。

課程收益：

1、了解大客戶的關(guān)鍵采購(gòu)特征，梳理大客戶數(shù)據(jù)資源，確保最短時(shí)間確定自己的銷售應(yīng)對(duì)方案。

2、鎖定大客戶的關(guān)鍵信息，從而最大限度地挖掘客戶需求，鎖定產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3、選擇不同的大客戶競(jìng)爭(zhēng)策略、掌握客戶關(guān)系維系的系統(tǒng)方法，最大限度開發(fā)客戶價(jià)值，防止客戶流失。

4、提升自我管理的方法與技巧，最大限度地提升大客戶銷售工作的效率。

培訓(xùn)對(duì)象：

1、 競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)企業(yè)大客戶經(jīng)理、主管，大客戶關(guān)系維護(hù)人員；

2、 企業(yè)負(fù)責(zé)大客戶業(yè)務(wù)高級(jí)管理人員、大客戶總監(jiān)等大客戶管理崗位中高層管理者；

3、需要提升個(gè)人銷售帶教技術(shù)能力的企業(yè)總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理；

課程特色：

課程聚焦競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)現(xiàn)狀與問(wèn)題，融合消費(fèi)者行為學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷、社會(huì)心理學(xué)、現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)等多領(lǐng)域經(jīng)典實(shí)操課程。拒絕夸張的承諾和空穴來(lái)風(fēng)的講授，通過(guò)細(xì)致講解、案例引入、角色扮演、組訓(xùn)提升和話術(shù)通關(guān)等多樣培訓(xùn)方式激發(fā)學(xué)員銷售潛能，培養(yǎng)學(xué)員掌控客戶心智的銷售技能。

課程內(nèi)容：

第一講 關(guān)鍵:1：“認(rèn)準(zhǔn)”你真正的大客戶

1. 大客戶銷售金字塔原理

2. 大客戶采購(gòu)六大特征

3. 大客戶三大類型分析

【課堂練習(xí)】：大客戶銷售話術(shù)例證化訓(xùn)練

第二講 關(guān)鍵2：“鎖定”大客戶關(guān)鍵信息(終端6要素應(yīng)用)

1. 大客戶組織結(jié)構(gòu)分析方法

2. 終端采購(gòu)模式分析與SPIN需求探索法

3. 營(yíng)銷預(yù)算與營(yíng)銷目標(biāo)分析

4. 關(guān)注“大客戶的客戶”

5. 供應(yīng)商結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

【案例實(shí)踐】：大客戶資料收集表應(yīng)用

第三講 關(guān)鍵3：“設(shè)計(jì)”大客戶競(jìng)爭(zhēng)策略

1. 大客戶管理三大挑戰(zhàn)

2. 大客戶管理方體圖

3. 大客戶競(jìng)爭(zhēng)四大策略

【案例實(shí)踐】：某競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值鏈分析

第四講　關(guān)鍵4：“維護(hù)”優(yōu)勢(shì)的大客戶關(guān)系

1. 大客戶關(guān)系的兩大要素四大階段

2. 建立大客戶關(guān)系四部曲　

3. 改善客戶信任的十大方法

4. 大客戶關(guān)系的有效升級(jí)

【案例討論】：如何建立大客戶的強(qiáng)信任

第五講　關(guān)鍵5：“構(gòu)筑”大客戶競(jìng)爭(zhēng)壁壘

1. 建立大客戶競(jìng)爭(zhēng)壁壘的三大方法

2. 大客戶技術(shù)壁壘的四個(gè)層次

3. 如何建立大客戶商務(wù)壁壘

4. 如何作好大客戶流程壁壘

【課堂練習(xí)】：售后服務(wù)與流程壁壘

第六講大客戶經(jīng)理自我管理專題：一分鐘管理

1. 一分鐘目標(biāo)管理

2. 一分鐘贊美

3. 一分鐘性感話術(shù)設(shè)計(jì)

結(jié)束篇：干貨地圖與行動(dòng)計(jì)劃分享

培訓(xùn)講師：

蔣老師

具備長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)銷售高管經(jīng)驗(yàn)、銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)豐富經(jīng)驗(yàn)，曾先后擔(dān)任多家上市公司、行業(yè)巨頭訓(xùn)練總指導(dǎo)。

倡導(dǎo)利用“通心路、謀思路、練套路”的員工訓(xùn)練方式來(lái)提升企業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)力，著眼于“如何量產(chǎn)銷售精英，快速?gòu)?fù)制金牌銷售經(jīng)理”兩大銷售人才培養(yǎng)核心主題梳理案例、研發(fā)課程、分享管理智慧。