渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理其它上課時間：

• 2018-8-18至2018-8-18 杭州

企業(yè)營銷副總，營銷總監(jiān)，各級區(qū)域市場營銷管理人員

課程目標
通過對經(jīng)銷商篩選方法與工具的運用，給我一雙慧眼——能在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。
分析各種銷售政策的利弊，參照不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，制定針對性的經(jīng)銷商銷售政策和零售終端的政策。
面對各意向經(jīng)銷商，通過不同的溝通策略與技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。
運用各種不同的掌控經(jīng)銷商的手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理？找準庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
能對經(jīng)銷商進行有效評估與問題改善，有效實施與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的方式方法與技巧。

課程大綱  Outline

破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況
一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨
二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨
三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵

第一講：經(jīng)銷商開發(fā) 
經(jīng)銷商溝通方法與銷售話術(shù)
課堂練習：溝通小互動
溝通困難的原因
溝通的流程
溝通工具
課堂練習：銷售話術(shù)視頻研討
銷售話術(shù)
銷售技巧
經(jīng)銷商開發(fā)三部曲
定位
篩選
促成
經(jīng)銷商篩選標準與流程
管理能力
市場意識
實力勘察
市場能力
生意口碑
經(jīng)銷商篩選看訪談定
經(jīng)銷商心理及動力分析
經(jīng)銷商心理的真相、假相及應(yīng)對策略
經(jīng)銷商動力分析
合作促成方法與套路
心中有數(shù)
營造環(huán)境
厚而不憨
謀定而后動

雙向溝通
合作異議談判處理
價格太高
操作不夠靈活
合作方式與政策
簽約技巧
條文技巧
渠道政策制定技巧與注意事項

第二講：經(jīng)銷商日常管理與維護
五大杠桿，讓經(jīng)銷商動起來
經(jīng)營杠桿
預(yù)算杠桿
核算杠桿
費用杠桿
價格杠桿
有效拜訪與成功激勵
拜訪的四大目的
確認拜訪對象
確認拜訪行程
講究拜訪方式
利益激勵
服務(wù)激勵
精神激勵
壓貨與促銷
為什么廠家喜歡壓貨
如何壓貨
壓貨后的關(guān)鍵——分銷
促銷好處
促銷玩法
課堂練習：促銷演練
經(jīng)銷商利潤管理
經(jīng)銷商哭窮
經(jīng)銷商盈利模型
經(jīng)銷商利潤來源
經(jīng)銷商不當獲利“十大原罪”
經(jīng)銷商哭窮七種情形與對應(yīng)方法
經(jīng)銷商利潤飆升的七大絕招
經(jīng)銷商的十二個贏利模式
經(jīng)銷商盈利方案
課堂練習：經(jīng)銷商盈利方案設(shè)計練習
市場運營管控與能效提升方法
異常貨流的分類
貨流性質(zhì)界定
貨流數(shù)量認定
貨流處理經(jīng)銷商異常貨流
影響經(jīng)銷商績效評估的因素
經(jīng)銷商績效評估步驟與方法
案例講解：某企業(yè)經(jīng)銷商績效方案
經(jīng)銷商調(diào)整
填寫《經(jīng)銷商整改備忘錄》
正式解除協(xié)議的溝通
妥善處理善后事宜
經(jīng)銷商管理與維護六招七式
六招：
銷售額稀釋法
合同管理法
排行刺激法
情感交流法
釜底抽薪法
戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移法
七式：
別慣壞了經(jīng)銷商
先“小人”后君子
別盲目向經(jīng)銷商加壓
用信息拴住經(jīng)銷商
間接替經(jīng)銷商打市場
傾聽他們的聲音
額外誘因，經(jīng)銷商怎能不心

老師介紹：張方金

渠道與終端管理專家
資歷背景
經(jīng)銷商盈利教練
澳大利亞南澳大學MBA
國際注冊高級職業(yè)培訓師（CISPT）
最實戰(zhàn)的消費品營銷管理培訓專家
資深銷售渠道管理咨詢與培訓專家
現(xiàn)任：某知名企業(yè)社交電商項目負責人
曾任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學院副院長
曾任：金光集團APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理
曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理
授課風格
17年實踐工作經(jīng)驗，有咨詢公司和實業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，具有理論高度的同時又具備實戰(zhàn)經(jīng)驗；擁有層層剖析，抓住關(guān)鍵，化繁為簡的解決問題的能力，對區(qū)域市場管理與渠道管理有獨到見解，較強的市場分析與策略規(guī)劃能力。
授課經(jīng)驗
紅牛維他命飲料、王老吉、安溪鐵觀音集團、長和茶業(yè)、金冠食品、福建仁升食品、新之源生物制品、味融食品、福州航港、香港泰興食品集團金紅葉紙業(yè)、鑫美紙制品、紐貝滋、爹地寶貝、光明乳業(yè)、金正大國際（農(nóng)資）、惠爾康、麻姑實業(yè)集團、雙匯集團、伊利集團、蒙牛集團、華美集團、萬佛食品、龍旺食品、統(tǒng)一企業(yè)、湖南輕工鹽業(yè)集團、永固集團、柒牌、利郎、貴人鳥、隆豐皮草（COZY品牌）、廈門大學EDP、蘭州大學EDP、東北財經(jīng)大學EDP、南昌大學EDP、福建師大、泉州醫(yī)高專、泉州理工、百合網(wǎng)、OPPO手機、步步高電子、科華恒盛集團、熊貓機械集團、力達機械、遠東環(huán)保機械……