應(yīng)收賬款與區(qū)域市場(chǎng)管理其它上課時(shí)間：

對(duì)本課程感興趣的學(xué)員

　　　20%-35%的回款遭到延期付款
　　　針對(duì)工業(yè)品企業(yè)，回款-下一個(gè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)
　　　工業(yè)品企業(yè)如何尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，打造細(xì)分行業(yè)王者
利用35000個(gè)工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例研究出的銷(xiāo)售智慧
全球500強(qiáng)企業(yè)中60%企業(yè)用于培訓(xùn)工業(yè)品銷(xiāo)售精英的必修課！
您是否正在被這些問(wèn)題困擾著
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不景氣，客戶信用度降低，如何有效的剝開(kāi)迷霧，做好企業(yè)信用管理
客戶越來(lái)越挑剔，回款難度增大，如何循序漸進(jìn)，有效的掌握應(yīng)收賬款流程和操作方法
回款問(wèn)題時(shí)有出現(xiàn)，公司內(nèi)部相互踢皮球，在公司與客戶之間，我該如何周旋
產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格透明化，區(qū)域市場(chǎng)如何進(jìn)行卡位營(yíng)銷(xiāo) 打造細(xì)分行業(yè)無(wú)可撼動(dòng)的王者地位！
市場(chǎng)迷霧重重，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)千鈞一發(fā)，如何在市場(chǎng)中尋找更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，從而打破危機(jī)，實(shí)現(xiàn)新的突破與機(jī)會(huì)點(diǎn)

課程大綱
一、做銷(xiāo)售，回款是硬道理
1,回款--企業(yè)的“血液”　　　　
2,銷(xiāo)售重要，回款更重要　　　　
3,不要做“多賣(mài)多虧”的銷(xiāo)售員　
4,賒銷(xiāo)不等于銷(xiāo)售“完全銷(xiāo)售”才是真正的銷(xiāo)售
5,沒(méi)有回款的生意不叫生意　　　
6,管好回款，不要授客戶以“柄”
案例分析：1000W的項(xiàng)目等來(lái)的不僅僅是簽合同，而是回款
二、透視應(yīng)收賬款的本質(zhì)
1,應(yīng)收賬款的兩大特點(diǎn)　　　　　
2,不同角度看待應(yīng)收賬款
3,應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)　　　　　
4,企業(yè)債務(wù)的特性
5,賒銷(xiāo)客戶的分析　　　　　　　
6,企業(yè)催收政策
7,欠款成功回收的因素　　　　　
8,企業(yè)追賬的原則
案例分析：誠(chéng)懇打動(dòng)，搞定老大，成功拿回回款
三、賬款的催收思路和策略
1，企業(yè)拖欠的主要類(lèi)型　　　　
2,針對(duì)不同類(lèi)型企業(yè)的追帳技巧
3,拖欠賬款十步驟追賬程序　　　
4,客戶拖欠借口和理由有哪些 如何防止客戶的延遲付款
5,不同追帳階段技巧不同追帳方　
6,催款應(yīng)該直截了當(dāng)在采取行動(dòng)前，先弄清造成拖欠的原因
7,不要怕催款而失去客戶當(dāng)機(jī)立斷，及時(shí)中止供貨 采取競(jìng)爭(zhēng)性的收款策略
8,收款時(shí)間至關(guān)重要，堅(jiān)持“定期收款”的原則
9,最大的失策之一是要求先付一部分款
情景模擬：回款相互踢皮球，你應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)
四：市場(chǎng)調(diào)研與行業(yè)分析
1,工業(yè)品行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析與前景預(yù)測(cè)　
2,抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些
3,機(jī)械行業(yè)客戶需求該如何把握 　　
4,針對(duì)行業(yè)需求，我們?cè)撊绾芜\(yùn)籌帷幄
討論：回顧2015年，中國(guó)市場(chǎng)怎么啦
1,市場(chǎng)信息獲取方法　　　　　　　　
2,市場(chǎng)信息的相互驗(yàn)證
3,市場(chǎng)信息的分析　　　　　　　　　
4,區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
五、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析---六步法
1,選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)　　
2,合適的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手　
3,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)分析 （SW）
4,市場(chǎng)的機(jī)會(huì)威脅分析(0T)
5,SWOT分析法 (強(qiáng)項(xiàng) 弱項(xiàng) 面對(duì)的機(jī)會(huì) 威脅
6,SWOT分析還可幫助制定戰(zhàn)略規(guī)劃 制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略
六、細(xì)分市場(chǎng)與卡位戰(zhàn)略的決策規(guī)劃
1,明確定位（領(lǐng)導(dǎo)者） 挖掘優(yōu)勢(shì)（差異化） 做到最好（聚焦） 建立團(tuán)隊(duì)（借力打力）
案例分享： 鎮(zhèn)江西門(mén)子的卡位策略 討論：正泰集團(tuán)PK施耐德：
2,卡位戰(zhàn)略的運(yùn)用的四大關(guān)鍵（產(chǎn)品卡位，五力模型分析 產(chǎn)品卡位的4大關(guān)鍵）
3,品牌卡位 品牌的心智模式 品牌卡位的核心關(guān)鍵
4,市場(chǎng)推廣的七個(gè)策鍵
七、市場(chǎng)規(guī)劃的目標(biāo)制定與策略分析
1,市場(chǎng)規(guī)劃目標(biāo)制定的方法　
2,市場(chǎng)規(guī)劃目標(biāo)分解　　
3,區(qū)域市場(chǎng)資源配置計(jì)劃
4,市場(chǎng)策略分析的四種類(lèi)型針
5,對(duì)于大客戶運(yùn)用的市場(chǎng)策略
6,設(shè)立技術(shù)壁壘的市場(chǎng)策略運(yùn)用
7,利基市場(chǎng)的運(yùn)用　　　　　
8,跟隨者的市場(chǎng)策略　　
9,搞定總工的策略分析
工具運(yùn)用： GE的九宮圖分析

主講專(zhuān)家
丁興良
【個(gè)人榮譽(yù)】
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng)
中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢專(zhuān)家
卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)倫倫的開(kāi)創(chuàng)者
中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA
豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：
曾任500強(qiáng)Johnson & Johnson 銷(xiāo)售經(jīng)理
曾任凱泉泵業(yè)集團(tuán)資深銷(xiāo)售總監(jiān)
曾任500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)副總
汪奎
【個(gè)人榮譽(yù)】
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院資深講師
美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)
國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
西安交大經(jīng)濟(jì)與金融管理學(xué)院 EMBA
豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：
西安協(xié)同軟件股份公司電力事業(yè)部　 項(xiàng)目經(jīng)理
(銀河科技)西安開(kāi)元電力自動(dòng)化有限公司　企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理
西安銀河網(wǎng)電智能電氣有限公司　　　　　 總經(jīng)理
西安遠(yuǎn)征公司　　　　　 營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理