• 2020/11/12至2020/11/13 成都

培訓受眾:

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持

課程收益:

1、學習一套可靠的拜訪方法論，用于計劃、執(zhí)行及評估銷售人員銷售拜訪
2、及時發(fā)現(xiàn)商機并將自己的產(chǎn)品與客戶的需求掛鉤
3、提高與客戶的有效溝通，使拜訪過程變得可控
4、獲得客戶承諾，大大縮短銷售周期
5、學習一套共同的銷售拜訪語言

課程大綱：

一、           準備拜訪

1、 理解客戶期望

2、 期望鏈接動機

3、 設(shè)計承諾目標

4、 做好信任準備

二、           約見客戶

1、 為什么客戶不見你

2、 常見的錯誤約見理由

3、 正確的商業(yè)理由才能見到客戶

4、 設(shè)計客戶約見腳本

5、 按照約訪標準，評估約見腳本

三、           引導期望

1、 溝通常見錯誤分析

2、 傾聽技巧

3、 提問技巧

4、 如何進行暖場

5、 如何進行開場

6、 建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法

7、 引導期望

8、 分析障礙

共建措施

四、           建立優(yōu)勢

1、 什么是真正的優(yōu)勢

2、 優(yōu)勢的四種來源

3、 從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢

4、 體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法

5、 鏈接優(yōu)勢

6、 確定滿足

五、           獲得承諾

1、 承諾鋪墊

2、 獲得承諾

3、 分析顧慮

4、 處理顧慮

5、 異議處理

六、           拜訪評估

1、 訪前檢查

2、 拜訪控制表的填寫

訪后評估三要素

培訓師介紹：

實戰(zhàn)大客戶銷售專家、《價值型銷售》暢銷書作者  崔建中

  實戰(zhàn)經(jīng)驗
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個營銷團隊取得過輝煌的業(yè)績，期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問式銷售方法運做過很多經(jīng)典案例。
他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略，摒棄了那些單純以關(guān)系為住的營銷模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實現(xiàn)高價值成交的路徑。
專業(yè)背景
他是暢銷書《縱橫》的作者，該書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)作者多年的銷售經(jīng)歷和培訓經(jīng)驗，真實反映顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細描述作者親身經(jīng)歷的多個案例，并對顧問式銷售方法的運用作了詳實描述。該書先后獲得國內(nèi)多項大獎，被譽為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
授課特點
將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與銷售工具有效融合與講解，逐本求源，由道入術(shù)，而不是簡單的銷售經(jīng)驗宣講。