卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理其它上課時(shí)間：

各級(jí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理人員。

【時(shí)間/地點(diǎn)】
10月24-25日北京　　10月3-4日上海　　　11月21-22日北京
11月28-29日上�！　�12月19-20日北京　　12月26-27日上海
【培訓(xùn)費(fèi)用】3980元/人（包括會(huì)費(fèi)，講義，證書(shū)）
【課程對(duì)象】各級(jí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理人員
【課程背景】
在信息技術(shù)的快速推動(dòng)下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得極其激烈，市場(chǎng)一線(xiàn)的將領(lǐng)們面臨的問(wèn)題也變得更加復(fù)雜：市場(chǎng)信息的快速收集和反饋，大量客戶(hù)的拜訪(fǎng)和溝通，銷(xiāo)售人員的管理和激勵(lì)，銷(xiāo)售預(yù)算的計(jì)劃和控制，客戶(hù)服務(wù)的調(diào)配和完善等等，大量的工作需要團(tuán)隊(duì)一起來(lái)配合。然而，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中經(jīng)常出現(xiàn)各種難以預(yù)測(cè)的情況，讓銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)接不暇，例如：
1) 部分銷(xiāo)售人員看著似乎很忙，就是沒(méi)有業(yè)績(jī)；
2) 部分銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)一般，還總嫌公司給得太少；
3) 少量銷(xiāo)售人員利用公司政策和便利謀取私利；
4) 銷(xiāo)售人員總是要求更多地銷(xiāo)售政策支持；
5) 沒(méi)有歸屬感，人員流動(dòng)率高；
6）只賣(mài)老產(chǎn)品，不愿推廣新業(yè)務(wù)等等。
【課程價(jià)值】
本課程將通過(guò)一個(gè)貫穿全過(guò)程的完整案例的剖析，結(jié)合大量企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的討論，幫助學(xué)員：重新認(rèn)知自己的管理角色、了解組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的基本方法、掌握確定銷(xiāo)售目標(biāo)的策略和技巧；熟悉銷(xiāo)售人員的領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)手段；建立銷(xiāo)售人員的管理與評(píng)估策略；改進(jìn)銷(xiāo)售人員的指導(dǎo)與發(fā)展方法，從而迅速減少上述類(lèi)似事件發(fā)生的概率，顯著提高團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力和提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
【

課程大綱：

】
1 、為什么讓你來(lái)做銷(xiāo)售經(jīng)理
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員理解銷(xiāo)售經(jīng)理的關(guān)鍵任務(wù)和職責(zé)
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)
 新經(jīng)濟(jì)條件下銷(xiāo)售特點(diǎn)的變化
 銷(xiāo)售經(jīng)理的三種能力
　 案例：公司為什么讓你來(lái)做這個(gè)經(jīng)理
 討論：我在這里干什么
　 銷(xiāo)售經(jīng)理的任務(wù)
　 練習(xí)：我怎樣分配自己的時(shí)間
　 討論：我憑什么獲得更多的報(bào)酬
　 銷(xiāo)售經(jīng)理不等于銷(xiāo)售明星
　 銷(xiāo)售經(jīng)理的4種常見(jiàn)錯(cuò)誤和糾正方法
　 領(lǐng)導(dǎo)而不是組織你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
2 、組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握尋找、甄別、吸引優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的方法，初步掌握建立團(tuán)隊(duì)文化的策略和技巧；
授課方式：講解、討論、案例、點(diǎn)評(píng)
案例：你要什么樣的人
銷(xiāo)售人員的崗位職責(zé)
討論：到什么地方去找我要的人
潛力股的識(shí)別方法
吸引住你看好的人
討論：我有什么樣的人
練習(xí)：你希望你的團(tuán)隊(duì)有什么樣的表現(xiàn)
卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)
快速建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的文化
3 、銷(xiāo)售的目標(biāo)管理
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員了解區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)和每個(gè)銷(xiāo)售代表工作目標(biāo)的常見(jiàn)確定方法，掌握銷(xiāo)售目標(biāo)的推進(jìn)方法和銷(xiāo)售的過(guò)程控制方法。
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)
 案例：我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)今年的工作目標(biāo)是什么
 如何進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析
 如何確定我們的目標(biāo)客戶(hù)
　 討論：如何估計(jì)潛在客戶(hù)的市場(chǎng)潛力
 銷(xiāo)售代表的7大任務(wù)
　 和銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售目標(biāo)談判
　 需要避免的目標(biāo)談判過(guò)程中的4個(gè)常見(jiàn)錯(cuò)誤
有效掌握和評(píng)估每一個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售進(jìn)度
角色扮演：客戶(hù)需要10%的價(jià)格折扣（經(jīng)理、銷(xiāo)售代表）
4、領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
主要目標(biāo)：介紹領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷(xiāo)售代表的方法，讓他們可以積極、主動(dòng)的工作　
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)
 案例：老鳥(niǎo)、笨鳥(niǎo)和菜鳥(niǎo)
　 銷(xiāo)售人員的動(dòng)機(jī)和需求
 有效和無(wú)效的組織方法
 練習(xí)：我的組織方法是什么
　 兩種常見(jiàn)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
　 銷(xiāo)售人員積極性提高的6種原因
　 下屬對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理常見(jiàn)的抱怨
　 討論：什么導(dǎo)致銷(xiāo)售員的抱怨和消極態(tài)度
　 消極的表現(xiàn)癥狀有哪些
　 如何克服這些消極癥狀
　 測(cè)試：你在長(zhǎng)期地調(diào)動(dòng)員工的積極性嗎
　 領(lǐng)導(dǎo)的三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
　 有效面對(duì)狀態(tài)需要改善的銷(xiāo)售員
　 練習(xí)：計(jì)劃動(dòng)員全體人員采取行動(dòng)
5、監(jiān)控和評(píng)估銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握監(jiān)控和評(píng)估銷(xiāo)售人員工作表現(xiàn)的主要方法
授課方式：案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)
案例：他們表現(xiàn)怎么樣
　 監(jiān)控和評(píng)估的主要內(nèi)容
 關(guān)鍵的信息來(lái)源
 銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售方法分析
　 業(yè)務(wù)量化分析
　 客戶(hù)：對(duì)銷(xiāo)售員的最好評(píng)價(jià)
　 討論：如何評(píng)估銷(xiāo)售員本身對(duì)自己的評(píng)價(jià)
　 練習(xí)：重新認(rèn)識(shí)企業(yè)的關(guān)鍵考核指標(biāo)　
6 、指導(dǎo)和改進(jìn)
主要目標(biāo)：讓學(xué)員掌握輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員、幫助銷(xiāo)售人員改善的方法和技巧。
授課方式：講解、討論、案例、點(diǎn)評(píng)
 案例：怎樣幫助小A提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
　 管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的關(guān)鍵要素
　 如何進(jìn)行談話(huà)
　 和下屬談話(huà)不該犯的9個(gè)錯(cuò)誤
　 練習(xí)：找出可以改善的環(huán)節(jié)，并且提出明確建議
 如何組織和召開(kāi)業(yè)務(wù)會(huì)議
　 會(huì)議中7種可能導(dǎo)致不良傾向的行為
 如何進(jìn)行隨訪(fǎng)
　 討論：隨訪(fǎng)需要注意些什么問(wèn)題
 幫助銷(xiāo)售代表提高的4條法則
　 激勵(lì)你的機(jī)制
　 優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理的8條標(biāo)準(zhǔn)
7 、回顧和總結(jié)

講師介紹：

張老師Richard
復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士（MBA），曾任歐洲最大的管理培訓(xùn)公司專(zhuān)職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷(xiāo)售等領(lǐng)域特約講師。
張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車(chē)涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷(xiāo)售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門(mén)平均年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率超過(guò)80%，最高年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年銷(xiāo)售額達(dá)到2.6個(gè)億。
10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3<