培訓(xùn)內(nèi)容:
【時間/地點】
10月24-25日北京 10月3-4日上�！ �11月21-22日北京
11月28-29日上�！ �12月19-20日北京 12月26-27日上海【培訓(xùn)費用】3980元/人（包括會費，講義，證書）【課程對象】各級銷售團隊的管理人員【課程背景】
在信息技術(shù)的快速推動下，市場競爭變得極其激烈，市場一線的將領(lǐng)們面臨的問題也變得更加復(fù)雜：市場信息的快速收集和反饋，大量客戶的拜訪和溝通，銷售人員的管理和激勵，銷售預(yù)算的計劃和控制，客戶服務(wù)的調(diào)配和完善等等，大量的工作需要團隊一起來配合。然而，銷售團隊中經(jīng)常出現(xiàn)各種難以預(yù)測的情況，讓銷售經(jīng)理應(yīng)接不暇，例如：
1) 部分銷售人員看著似乎很忙，就是沒有業(yè)績；
2) 部分銷售人員業(yè)績一般，還總嫌公司給得太少；
3) 少量銷售人員利用公司政策和便利謀取私利；
4) 銷售人員總是要求更多地銷售政策支持；
5) 沒有歸屬感，人員流動率高；
6）只賣老產(chǎn)品，不愿推廣新業(yè)務(wù)等等。【課程價值】
本課程將通過一個貫穿全過程的完整案例的剖析，結(jié)合大量企業(yè)實際問題的討論，幫助學(xué)員：重新認知自己的管理角色、了解組建銷售團隊的基本方法、掌握確定銷售目標(biāo)的策略和技巧；熟悉銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)與激勵手段；建立銷售人員的管理與評估策略；改進銷售人員的指導(dǎo)與發(fā)展方法，從而迅速減少上述類似事件發(fā)生的概率，顯著提高團隊的作戰(zhàn)能力和提升銷售業(yè)績。【
課程大綱：
】1 、為什么讓你來做
銷售經(jīng)理
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員理解
銷售經(jīng)理的關(guān)鍵任務(wù)和職責(zé)
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點評
新經(jīng)濟條件下
銷售特點的變化
銷售經(jīng)理的三種能力
案例：公司為什么讓你來做這個經(jīng)理
討論：我在這里干什么
銷售經(jīng)理的任務(wù)
練習(xí)：我怎樣分配自己的時間
討論：我憑什么獲得更多的報酬
銷售經(jīng)理不等于
銷售明星
銷售經(jīng)理的4種常見錯誤和糾正方法
領(lǐng)導(dǎo)而不是組織你的
銷售團隊
2 、組建
銷售團隊
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握尋找、甄別、吸引優(yōu)秀
銷售人員的方法，初步掌握建立團隊文化的策略和技巧；
授課方式：講解、討論、案例、點評
案例：你要什么樣的人
銷售人員的崗位職責(zé)
討論：到什么地方去找我要的人
潛力股的識別方法
吸引住你看好的人
討論：我有什么樣的人
練習(xí)：你希望你的團隊有什么樣的表現(xiàn)
卓越
銷售團隊的表現(xiàn)
快速建立
銷售團隊的文化
3 、
銷售的目標(biāo)管理
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員了解區(qū)域
銷售團隊工作目標(biāo)和每個
銷售代表工作目標(biāo)的常見確定方法，掌握
銷售目標(biāo)的推進方法和
銷售的過程控制方法。
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點評
案例：我們
銷售團隊今年的工作目標(biāo)是什么
如何進行市場環(huán)境分析
如何確定我們的目標(biāo)客戶
討論：如何估計潛在客戶的市場潛力
銷售代表的7大任務(wù)
和
銷售代表的
銷售目標(biāo)談判
需要避免的目標(biāo)談判過程中的4個常見錯誤
有效掌握和評估每一個客戶的
銷售進度
角色扮演：客戶需要10%的價格折扣（經(jīng)理、
銷售代表）
4、領(lǐng)導(dǎo)和激勵
銷售團隊
主要目標(biāo)：介紹領(lǐng)導(dǎo)和激勵
銷售代表的方法，讓他們可以積極、主動的工作
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點評
案例：老鳥、笨鳥和菜鳥
銷售人員的動機和需求
有效和無效的組織方法
練習(xí)：我的組織方法是什么
兩種常見的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
銷售人員積極性提高的6種原因
下屬對
銷售經(jīng)理常見的抱怨
討論：什么導(dǎo)致
銷售員的抱怨和消極態(tài)度
消極的表現(xiàn)癥狀有哪些
如何克服這些消極癥狀
測試：你在長期地調(diào)動員工的積極性嗎
領(lǐng)導(dǎo)的三個關(guān)鍵時刻
有效面對狀態(tài)需要改善的
銷售員
練習(xí)：計劃動員全體人員采取行動
5、監(jiān)控和評估
銷售團隊
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握監(jiān)控和評估
銷售人員工作表現(xiàn)的主要方法
授課方式：案例、講解、討論、練習(xí)、點評
案例：他們表現(xiàn)怎么樣
監(jiān)控和評估的主要內(nèi)容
關(guān)鍵的信息來源
銷售員的
銷售方法分析
業(yè)務(wù)量化分析
客戶：對
銷售員的最好評價
討論：如何評估
銷售員本身對自己的評價
練習(xí)：重新認識企業(yè)的關(guān)鍵考核指標(biāo)
6 、指導(dǎo)和改進
主要目標(biāo)：讓學(xué)員掌握輔導(dǎo)
銷售人員、幫助
銷售人員改善的方法和技巧。
授課方式：講解、討論、案例、點評
案例：怎樣幫助小A提高
銷售業(yè)績
管理
銷售隊伍的關(guān)鍵要素
如何進行談話
和下屬談話不該犯的9個錯誤
練習(xí)：找出可以改善的環(huán)節(jié)，并且提出明確建議
如何組織和召開業(yè)務(wù)會議
會議中7種可能導(dǎo)致不良傾向的行為
如何進行隨訪
討論：隨訪需要注意些什么問題
幫助
銷售代表提高的4條法則
激勵你的機制
優(yōu)秀
銷售經(jīng)理的8條標(biāo)準(zhǔn)
7 、回顧和總結(jié)
講師介紹：
張老師Richard
復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士（MBA），曾任歐洲最大的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、
銷售等領(lǐng)域特約講師。
張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、
銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負責(zé)的部門平均年
銷售增長率超過80%，最高年
銷售增長率達到600%，年
銷售額達到2.6個億。
10年團隊建設(shè)和管理實踐經(jīng)驗沉淀，3<