培訓(xùn)內(nèi)容:
課程收獲：
企業(yè)收益:
1、學(xué)習(xí)與借鑒標(biāo)桿企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，提升贏單機(jī)率，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī);
2、培養(yǎng)優(yōu)秀的顧問(wèn)式銷(xiāo)售人才，優(yōu)化企業(yè)銷(xiāo)售人才結(jié)構(gòu);
3、搭建顧問(wèn)式銷(xiāo)售的邏輯結(jié)構(gòu)，統(tǒng)一銷(xiāo)售語(yǔ)言，提升銷(xiāo)售人員戰(zhàn)斗力。
崗位收益:
1、了解顧問(wèn)式銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)本質(zhì)，識(shí)別真正客戶(hù);
2、掌握有效區(qū)分需求的三要素,真正挖掘客戶(hù)需求;
3、現(xiàn)場(chǎng)輸出價(jià)值呈現(xiàn)三大工具表，找到客戶(hù)利益切入點(diǎn);
4、實(shí)戰(zhàn)演練銷(xiāo)售項(xiàng)目的6個(gè)場(chǎng)景，提升項(xiàng)目嬴單概率。
課程大綱
課程大綱：
一、解決方案，必須要以客戶(hù)為中心
1、華為銷(xiāo)售如何用一封郵件生生撬走得到千萬(wàn)訂單
2、如何正確理解“客戶(hù)”:有奶也未必是娘
3、如何正確理解“中心”︰哪些要求要滿(mǎn)足，哪些要求要sayno
4、項(xiàng)目銷(xiāo)售中的價(jià)值公式:成交五問(wèn)
5、如何正確理解“解決方案”
6、如何創(chuàng)造更多的價(jià)值
7、項(xiàng)目銷(xiāo)售的發(fā)展趨勢(shì)
8、解決方案銷(xiāo)售人員的核心能力要求
成果輸出:準(zhǔn)確理解客戶(hù)是誰(shuí),組織還是個(gè)人，是潛在客戶(hù)還是意向客戶(hù)
二、看山不是山:需求閉環(huán)三要素1、工業(yè)品項(xiàng)目銷(xiāo)售中的需求定義
2、組織需求的角色屬性:均是以愛(ài)之名，結(jié)果大相徑庭
3、構(gòu)想:你以為你以為的就是你以為的么?
4、需求VS構(gòu)想:真假美猴王
5、動(dòng)機(jī):無(wú)動(dòng)機(jī)、則不動(dòng)
6、需求閉環(huán)︰制定解決方案的必要前提
成果輸出∵學(xué)會(huì)快速判斷客戶(hù)的真實(shí)需求，推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程
三、項(xiàng)目贏單利器:VCM模型（價(jià)值協(xié)同模型)
1、深刻理解客戶(hù)的采購(gòu)流程:從程序到認(rèn)知
2、VCM模型簡(jiǎn)介:如何兼顧客戶(hù)的組織利益與角色利益
3、價(jià)值呈現(xiàn)三大工具表
(1）資源整備系統(tǒng)―—oVL
(2）精準(zhǔn)定位系統(tǒng)――RVL
(3）飽和攻擊系統(tǒng)——SRB
4、分組研討輸出:組織價(jià)值清單、角色價(jià)值清單、具體角色利益表
成果輸出:
1、快速找到可以滿(mǎn)足客戶(hù)利益的切入點(diǎn)
2、通過(guò)價(jià)值呈現(xiàn)三大工具表，在銷(xiāo)售項(xiàng)目中進(jìn)行“飽和攻擊”
四、華為式項(xiàng)目運(yùn)作:大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)演練1、第一幕基調(diào)
(1）基于形勢(shì)分析的SSO(單一銷(xiāo)售目標(biāo))
(2)決策鏈關(guān)鍵角色(EB/TB/UB)
2、第二幕入局
(1）關(guān)鍵角色――教練Coach
(2)coach的識(shí)別、評(píng)估和發(fā)展
3、第三幕內(nèi)援
(1）關(guān)鍵角色對(duì)項(xiàng)目的反饋模式
(2）關(guān)鍵角色對(duì)供應(yīng)商的支持程度
4、第四幕隱痛
(1）關(guān)鍵角色的價(jià)值協(xié)同矩陣
(2)四類(lèi)反饋模式和價(jià)值協(xié)同矩陣
5、第五幕運(yùn)籌
(1）客戶(hù)決策鏈權(quán)力地圖
(2）客戶(hù)關(guān)鍵角色的應(yīng)對(duì)策略
6、第六幕驚變
(1）組織關(guān)鍵行為七大類(lèi)型
(2）項(xiàng)目會(huì)議、周報(bào)和資源申請(qǐng)成果輸出∶
1、學(xué)會(huì)制定有效的銷(xiāo)售策略和行動(dòng)計(jì)劃
2、在面對(duì)不利的局勢(shì)時(shí)，學(xué)會(huì)正確破局，提升贏單概率
課程主講
郭松
原華為大客戶(hù)項(xiàng)目和解決方案銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
20年銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。有14年華為經(jīng)驗(yàn)的一線營(yíng)銷(xiāo)管理者與踐行者，深度參與華為L(zhǎng)TC流程推廣及鐵三角運(yùn)作。曾任華為大客戶(hù)項(xiàng)目和解決方案銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人，多次成功主持10億級(jí)別的集中采購(gòu)項(xiàng)目。華為最高團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)項(xiàng)"金牌團(tuán)隊(duì)"領(lǐng)隊(duì)者。曾任國(guó)內(nèi)500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等職務(wù)，主持營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)并實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng)。
授課風(fēng)格
擅長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理和項(xiàng)目運(yùn)作類(lèi)授課，授課過(guò)程條理清晰、生動(dòng)形象，善于調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性積極互動(dòng)
服務(wù)客戶(hù)
華為、騰訊、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、威派格、豐寶恒集團(tuán)、臨工重機(jī)、華盛橡膠、薔薇靈動(dòng)、天津?yàn)I海柜臺(tái)交易市場(chǎng)、中鴻重機(jī)、金城醫(yī)藥、春光集團(tuán)、富海集團(tuán)、冠孚集團(tuán)、金典堅(jiān)果……