課程收獲
企業(yè)收益：
1、建立一套不依賴人的銷售體系，解決客戶信息流失問題；
2、設(shè)計合理的物質(zhì)與非物質(zhì)激勵雙輪驅(qū)動策略，提高拿單成功率；
3、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員與團(tuán)隊，實現(xiàn)銷售的團(tuán)隊化作戰(zhàn)。
崗位收益：
1、梳理客戶，搞清產(chǎn)品定位，確定銷售模式；
2、建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系，提升拿單成功率；
3、提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷售動作，銷售流程7步法，提升線索轉(zhuǎn)化率；
4、設(shè)計力出一孔的激勵方案，為銷售植入狼性；
5、識別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售，優(yōu)化銷售團(tuán)隊。
課程特色
１、分享和解讀標(biāo)桿企業(yè)銷售一線的真實操作方法和流程，為企業(yè)引入優(yōu)秀經(jīng)驗提供借鑒意義；
2、為學(xué)員提供實操性的方法論、流程和工具，保證學(xué)員學(xué)了就會，會了就能用，用了就有效。
一、定義客戶
1、如何找到你的目標(biāo)市場
（1）夠不到的市場是毒藥
（2）目標(biāo)市場與目標(biāo)客戶的包含關(guān)系
（3）誰是你的目標(biāo)客戶
2、如何確定目標(biāo)客戶
（1）目標(biāo)客戶的特征（2）華為如何選擇目標(biāo)客戶
（3）做市場的佐羅圈思維
3、如何做客戶的劃分
（1）按行業(yè)劃分、按規(guī)模劃分
（2）不同客戶群體的特征
4、不同的客戶群用什么樣的銷售模式
（1）ToB，To小B，ToC客戶群之間的區(qū)別
（2）不同客戶群之間的組織結(jié)構(gòu)和考核差別
（3）不同銷售模式之間的區(qū)別
（4）如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式
二、銷售流程
1、把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單
（1）沒有管理過的流程就像黑箱子
（2）從管人和管事兩個角度來管理銷售流程
（3）管事：銷售流程是否清晰
（4）管人：人員積極性是否足夠
2、大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）
（1）銷售線索從哪里來（2）客戶的痛苦如何挖掘
（3）如何針對不同的客戶使用銷售工具
（4）針對不同的項目情況如何設(shè)定銷售策略
3、流程管控銷售進(jìn)度
（1）決策人如何通過項目流程表管控銷售
（2）如何做銷售目標(biāo)預(yù)測
（3）如何通過流程管理提升銷售目標(biāo)達(dá)成率
（4）決策人不要聽銷售故事，要看數(shù)據(jù)
4、重大銷售項目怎么高效管理
（1）重大項目的跟進(jìn)策略
（2）如何用周報管控銷售重大項目
三、客戶關(guān)系
1、為什么一定要構(gòu)建銷售系統(tǒng)
（1）如何讓客戶認(rèn)公司品牌而不是銷售個人品牌
（2）不依賴于個人能力的銷售系統(tǒng)是什么樣的
（3）如何解決客戶信息流失的問題
（4）怎么實現(xiàn)銷售的團(tuán)隊化作戰(zhàn)
2、客戶關(guān)系基礎(chǔ)
（1）為客戶服務(wù)，是華為存在的唯一理由
（2）客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
（3）客戶關(guān)系特征3步走，客戶關(guān)系特點
（4）標(biāo)桿客戶關(guān)系框架
（5）中大顆粒度銷售有哪些特點？
3、普遍客戶關(guān)系基本概念及常見的文體活動類型
4、關(guān)鍵客戶關(guān)系
（1）關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念、定義與價值
（2）思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
（3）關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
5、組織客戶關(guān)系
（1）組織客戶關(guān)系基本概念
（2）優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
（3）組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式
四、銷售激勵
1、銷售激勵最佳實踐分析
（1）標(biāo)桿公司如何做銷售激勵、銷售激勵原則
2、不同激勵手段的優(yōu)劣勢，對照企業(yè)，優(yōu)化銷售體系
（1）銷售激勵的手段（2）如何做好精細(xì)化提成制
（3）不同的銷售的激勵方法的優(yōu)劣點分析
3、組合使用銷售激勵手段，實現(xiàn)邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”
（1）如何針對銷售系統(tǒng)設(shè)計組合激勵手段
（2）針對不同的市場設(shè)計不同的銷售激勵策略
4、物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵雙輪驅(qū)動，提高拿單成功率
五、團(tuán)隊管理
1、銷售人才選拔
（1）獲取渠道（2）銷售人才選擇的7個維度
2、銷售干部如何選擇
（1）銷售頭狼的標(biāo)準(zhǔn)（2）銷售干部管理的流程步驟
3、銷售能力成長
（1）銷售能力成長路徑圖（2）培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員
（3）怎么判斷銷售工作是否做到位
（4）不合格的銷售人員怎么處理
（5）銷售晉升的原則是什么（6）如何留住優(yōu)秀銷售
原華為核心區(qū)域企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁肖克
實戰(zhàn)經(jīng)驗
23年華為工作經(jīng)驗，華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系、投標(biāo)體系等建設(shè)，為華為在海外的擴(kuò)張打下堅實基礎(chǔ)。任職華為西歐企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁期間，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)部門重新梳理業(yè)務(wù)銷售流程，完善業(yè)務(wù)各個環(huán)節(jié)。親自操刀過華為內(nèi)部銷售標(biāo)準(zhǔn)化變革項目，對標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。參與領(lǐng)導(dǎo)了華為第一個海外3G投標(biāo)項目。
主講課程
銷售項目標(biāo)準(zhǔn)化系列課程、從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售等。
服務(wù)客戶
博世、標(biāo)致汽車、吉利汽車、咪咕音樂、尚品宅配、萬科華東、大眾、中石油、西門子……
董事長、總經(jīng)理、營銷管理者、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。