一、談判概述
1.談判的程序
2.營銷談判的核心
3.三維的客戶需求與客戶關(guān)系分析
二、談判者的特征
1.有經(jīng)驗的談判者與一般談判者
2.談判中對方的在意點是什么？
分析：為什么超市常常大減價促銷？
三、常犯錯誤
四、談判成交的因素
1.雙方滿意于所達成的交換
2.被談判對方論點的邏輯所說服
3.感覺再堅持下去無法取得更好的結(jié)果
*制造感覺的方法
*如何讓步
*討價還價的方法
*談判中如何讓對方有停止的感覺？
4.受制于一些無法控制的因素，如時間、整體計劃等而不得不達成協(xié)議
五、談判的策略結(jié)構(gòu)
1.知己知彼六個要求
2.事前準(zhǔn)備
3.考慮到可能的選擇方案
4.具體問題與優(yōu)先順序
5.衡量談判方法的三個標(biāo)準(zhǔn)
6.總結(jié)：制定戰(zhàn)略過程中的主要問題
六、談判中的澄清與確認
1.開局與辯論
2.回答問題的要訣
3.如何逃避問題
4.安全的答話
5.有效的暗示
6.提議與配套
7.談判前的準(zhǔn)備——檢核表
七、影響談判結(jié)果的三個壓力點
1.時間壓力
2.資訊的力量
3.走人的力量
八、談判中對方制造麻煩的目的
1.冒險的原則
2.談判中的障礙、膠著與僵局
3.原則談判法
九、成功的談判者
郭老師
工商管理專業(yè)EMBA；
中國大陸第一代、本土、實戰(zhàn)派培訓(xùn)講師，曾被評為中國十大優(yōu)秀培訓(xùn)師；
曾為華為大學(xué)、中興通訊學(xué)院認證講師；現(xiàn)任中山大學(xué)管理學(xué)院、湖南大學(xué)管理學(xué)院、經(jīng)濟學(xué)院客座講師，高級培訓(xùn)師；
編著《開竅》--讓你在危境中找到希望的書，《銷售就是要情商高》—靠情商制勝的銷售奇書。
營銷總經(jīng)理/副總、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、營銷經(jīng)理/總監(jiān)等中高層管理者。