培訓對象：
采購負責人、采購工程師、采購員和相關人員
培訓內容：
課程背景
談判在采購中無處不在，采購談判所賺到的每一分錢都是凈利潤！采購談判的目標在于達成交易，當作為采購的你與對方的銷售在談判桌上拼殺時，如何通過“雙贏”的手段，讓對方心甘情愿地降價？如何確定對方的底線？如何應對發(fā)火的談判對手？采購談判不是一場“零和博弈”，而是在談判的開局、中場、終局階段，通過對對手的信息挖掘，運用恰當的談判技巧達到己方預定的目標。同時，讓對方在心理上有一種“贏”的感覺。一個企業(yè)要想在當今激烈的市場競爭中不倒下去，強大的談判能力是一個重要的核心力量。在談判桌上，最令人擔憂的是雙方發(fā)生對抗，使談判進入停滯狀態(tài)，對于一名職業(yè)的采購業(yè)務人員，可以采用留有余地的技巧，為下一次打開談判之門留下重啟的鑰匙。
課程收益
學習實用的談判技巧
了解采購談判的一般流程
如何通過有效的溝通達成降低采購成本
培養(yǎng)學員的談判硬技能
如何在與供應商談判中取得優(yōu)勢地位
系統(tǒng)掌握談判的相關知識
課程大綱
課程內容
導論 談判的作用
1什么是談判？
2采購談判的視角
第一視角采購談判認知
要點一、采購談判的內涵
1談判的動因
2采購談判的定位
要點二、采購談判的尋源問題
1尋源的過程
2供應商激勵
要點三、采購談判中的矛盾沖突
1沖突的來源
2沖突發(fā)生的領域
案例模型：供應商分配
第二視角 采購談判的三大戰(zhàn)役
要點一、采購談判的信息戰(zhàn)
1談判準備的6個環(huán)節(jié)
2信息準備的工具
3培養(yǎng)信息思維
4知己知彼
5需求調查
6采購談判的目標設計
案例討論：真相并不是你想象的那樣
要點二、采購談判的心理戰(zhàn)
1對手的心理分析
2讓步原則
3談判讓步的類型與選擇
案例演練：價格談判的方法
要點三、采購談判的力量戰(zhàn)
1透視成本結構
2采購談判的硬件
3采購談判的軟件
4采購說服模型
第三視角 采購談判的流程
要點一、開好局
1開局的三個要點
2開局原則
要點二、掌控中場
1如何有效地談判
2應對僵局的技巧
要點三、完美收官
1關注條款
2簽訂協議
綜合技能演練：身臨其境地進行一場談判
第四視角 采購談判的技巧
要點一、好好說話
1抓要害
2用實證
3巧發(fā)問
要點二、肢體語言
1肢體會說話
2別對我說謊
要點三、討價還價的技巧
1報價法則
2還價技巧
3黃金法則
課程主講
彭浪
清華大學汽車工程系內燃機學士；武漢大學工商管理碩士（MBA）；南京航空航天大學管理學博士；南京航空航天大學特聘專家；法國巴黎高等航空與交通學院訪問學者；28年汽車行業(yè)經驗，歷任東風汽車公司開發(fā)工程師、SCM部主管、倉儲部經理、供應鏈與采購部總監(jiān)、東風Cummins公司副總經理（分管制造與采購）、東風常州汽車有限公司總經理、東風輕型發(fā)動機有限公司總經理等
丁遠
李金城
劉少明
徐周
李文發(fā)
李良德
高圣皓
張珂
黃道雄