雙贏商務(wù)談判-談判的謀略、籌碼、四步法其它上課時間：

• 2021/7/14至2021/7/16 上海

所有需要運用談判來解決利益紛爭、疑難問題的商務(wù)人士

課程背景
古之談判，三寸之舌可擋百萬雄師；今之商務(wù)談判，大至國家爭端、領(lǐng)土邊界；中至企業(yè)并購、甲乙買賣；小至個人恩怨、職責劃分，可謂談判無所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。
作為“商務(wù)人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二？
多年的合作伙伴卻出現(xiàn)意見分歧，如何談利益共享、權(quán)責共擔？
部門利益紛爭，公說公有理，婆說婆有理，您如何從中調(diào)停？
為什么總是得不到應有的資源與支持，你如何跟領(lǐng)導去談？
為什么不能讓下屬心服口服，你如何去跟下屬談？
同樣花了這么多錢，為什么買不到別人那么好的產(chǎn)品和服務(wù)？
需要別人的支持配合，但對方高高在上、油鹽不進，您如何突破？
并購合作、股份分成，如何恰到好處地開口提案？
家庭糾紛、上下矛盾，如何有效調(diào)停？……
兩天課程可實打?qū)嵉貛椭�您提升談判謀略布局能力，掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧
課程收益
教你雙贏談判的思路與謀略布局，生活工作中什么都可以通過談來解決問題；
掌握邏輯清晰、實用易懂的談判架構(gòu)與步驟，按照這樣的步驟去練習就可以從優(yōu)秀到卓越；
剖析實際商務(wù)談判案例，并現(xiàn)場練習和點評您自己的談判問題。

課程大綱

課程內(nèi)容
單元1：認識“雙贏談判”
1體驗式的游戲“熱身”；引出商務(wù)談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓的意義；
2何為談判？談判運用的場合？談判的雙贏思維
3用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學員深刻感悟到談判的原理原則:“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”
4探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)和應具備的技巧,以及我們需要學習的方向
5從XY游戲中同時引出本培訓中要樹立的談判意識，確定培訓共識；
目標:
了解“商務(wù)談判”概念，探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)
學習正確的談判理念和雙贏思維。
認知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”的重要談判理念
單元2：分析談判的策略與籌碼
1了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
2常用的談判籌碼例證分析
3各種利弊籌碼、時間籌碼、權(quán)威籌碼、選擇權(quán)籌碼、嚇�；I碼等分析
4如何在不利的狀況下找到相對有利的籌碼？
5如何造勢？
6逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼
7案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
8建立成功談判的準備清單;
9預設(shè)的底線是什么?“固定要素”和“可變要素”的事先確立（練習）；
10錄像情境案例研討:通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認識談判的力量轉(zhuǎn)換。
目標:
了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，
運用“七個維度找籌碼”的工具表
運用談判前的“談判清單”
單元3：談判步驟（一）——開局定乾坤
1開局破冰、引進包廂、定位定調(diào)
2PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
3如何巧妙地從一開始就掌握話語權(quán)?
4硬破冰和軟破冰
5基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
6練習區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益
7開局破冰起到的作用：營建氛圍、定位定調(diào)，；
目標:
會視情形運用“軟破冰”或“硬破冰”
營建恰到好處的開場氛圍，為后續(xù)的談判“定位定調(diào)”。
分析基于表面立場背后的“利益”
單元4：談判步驟（二）——提案巧引導
1思考討論：先開價還是后開價？
2用“條件句”開價，掌握主動權(quán)
3有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人
4推測虛實、有效提案的四大招
5影響對方的期望值
6站在對方角度思考提案
7練習:給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練；
8提案引導的階段目的：影響對方的期望值、探測底線
目標:
學習提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)
學會運用“條件句”來提案并引導對方期望值
掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”
單元5：談判步驟（三）——議價用推檔
1討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
2討價還價三原則——案例引導掌握三原則，關(guān)鍵掌握“條件式讓步”原則；
3讓步的策略和方法——案例練習三種常用讓步法；
4談判桌上的心理博弈與推擋功夫
5讓步的技巧和藝術(shù)
6讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結(jié)果
7采購與銷售討價還價(情景錄像續(xù)集)案例研討
8真實案例角色演練:討價還價(用實際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
目標:
學習討價還價的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧
掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧
學習和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫。
單元6：談判步驟（四）——促成求雙贏
1拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
2探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應對
3BATNA最佳替代方案
4推進收尾、達成共識的技巧
5把面子留給對方,里子留給自己，實現(xiàn)“感覺雙贏”
6學員運用正在談判的項目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問題
7實戰(zhàn)商務(wù)談判案例模擬演練
8行動改善計劃
目標:
學習協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法
掌握僵局/異議/圈套等問題應對，設(shè)計BATNA最佳替代方案
練習并點評探討企業(yè)現(xiàn)有談判案例和問題

課程主講

呂春蘭老師
談判專家、溝通/管理培訓師
美國田納西大學Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師
美國TrainingHouse管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認證
英國City&Guilds倫敦城市行業(yè)協(xié)會“國際職業(yè)培訓師導師”
DISC性格測試分析授證講師
廈門大學理學學士，上海交大EMBA
上海世博局指定TTT（講師訓）專場講師

講師資質(zhì)
18年、2萬小時，為800多家內(nèi)訓客戶、10多萬名學員培訓授課，是百勝集團、一汽大眾、寶馬中國、阿里巴巴、萬科、工商銀行等等知名企業(yè)指定培訓師，被學員客戶評價為“最務(wù)實談判培訓師”；長期為上海交大、復旦大學、南京大學、中山大學、廈門大學、西安交大、上海財大、新華都商學院、華創(chuàng)商學院等EMBA班、總裁班、營銷總監(jiān)班授課，被評為“最接地氣的教授”。22年銷售管理、歷經(jīng)4個行業(yè)6個城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗可直面問題、直擊重點；其課堂現(xiàn)場解決實際問題，直接產(chǎn)出結(jié)果。
工作經(jīng)歷：　
上海引帆總經(jīng)理/專職講師
上海精群(美資)顧問師/培訓顧問部經(jīng)理
上海松誼企業(yè)管理咨詢公司(臺資)培訓發(fā)展部經(jīng)理
香港榮利集團　華東區(qū)銷售總監(jiān)(IT業(yè))
廣東龍泉科技股份有限公司項目經(jīng)理(IT業(yè))
唐京集團（廣州分公司）　銷售經(jīng)理/培訓講師
廣東環(huán)球汽車用品有限公司產(chǎn)品推廣部經(jīng)理
廣東中山小欖國旅外聯(lián)銷售經(jīng)理

授課風格
務(wù)實有效。用Linda在TTT教學中倡導的“實用、適用、易用”作為自己授課的畢生追求，每次課程都要求學員有現(xiàn)場產(chǎn)出、回到實踐馬上能即學即用;互動控場。具很強的互動教學、案例引導、問題剖析能力，隨時針對課堂現(xiàn)場問題舉一反三,到點到位分析點評,讓學員有深刻感悟甚至恍然領(lǐng)悟;收放自如互動控場！親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴謹不乏笑點趣談。18年2萬小時的職業(yè)培訓師歷練，呂老師的授課就代表了品質(zhì)與專業(yè)。

專長領(lǐng)域
各種類談判課（商務(wù)談判/銷售談判/采購談判/人力資源談判/汽車業(yè)、地產(chǎn)業(yè)、金融等行業(yè)談判）
各種類溝通課（跨部門溝通/上下級溝通/高效職場溝通/目標導向的影響力溝通/性格分析溝通）
其他課程（大客戶銷售/銷售團隊管理/經(jīng)理人管理技能系列/培訓師之培訓TTT/演示技巧）